Rede associativista PitStop marca presença em 750 pontos

Fabiano Navi, entrevistado pelo Jornal Oficina Brasil, fala sobre a atual realidade da cadeia de valor da distribuição de autopeças onde o reparador busca, além de preço, disponibilidade e qualidade. O executivo conta como está preparando a rede associativista para enfrentar o futuro do aftermarket

Oferecendo aos associados uma identidade de marca forte, diferenciais competitivos, suporte para gestão de lojas, atendimento a clientes e uma gama completa de serviços, a Rede PitStop implanta um modelo de negócio desenvolvido para o varejo, tendo como missão transformar o proprietário da loja de autopeças em empresário do segmento de reposição automotiva.
Paulo Fabiano Navi, Diretor de Novos Negócios, tem grande parte da sua formação profissional voltada para distribuição e varejo em diversos mercados, sendo que a primeira experiência do executivo com o aftermarket é no Grupo Comolatti. Começou a carreira no Makro atacadista como estagiário e dez anos depois era gerente de compras. Atuou no Grupo Martins por mais de dez anos, sendo seu último desafio, a reconstrução da Rede Smart de Supermercados. Agora, na PitStop - sua segunda experiência com redes - implementa o modelo de rede associativista  também no mercado automotivo. Formado em Administração de empresas e MBA em Gestão Empresarial, focado em vencer desafios, Fabiano Navi, que está há 3 anos no Grupo Comolatti é o responsável por desenvolver o modelo associativista atual. Amparado por um time de profissionais experientes em redes, o executivo falou ao Jornal Oficina Brasil como esse modelo de negócios influencia o varejo automotivo.

EMPRESA

Jornal Oficina Brasil: Como foi fundada a Rede PitStop ? Conte a história.
Fabiano Navi: A Distribuidora Automotiva, como líder no segmento, percebeu que necessitava  de um projeto diferente, que pudesse apoiar e desenvolver o mercado. Foi quando há alguns anos, conheceu o Groupautounion - hoje denominado Groupauto - que efetuava um trabalho de destaque no aftermarket europeu. Em 2007, surgiu a oportunidade para que a Distribuidora do Brasil pudesse fazer algo parecido no mercado brasileiro, então, nos associamos ao Groupauto, que atualmente é um Grupo que contempla 800 distribuidores e está presente em 36 países. A soma dos distribuidores com as fábricas estimulou o desenvolvimento de redes, de modo que membros pudessem receber know-how de tecnologia, desenvolvimento e gestão de operação para o mercado, gerando assim maior competitividade em uma nova realidade de mercado. A origem da Rede PitStop vem da experiência do Groupauto e entendemos que esse modelo que é operado lá fora é muito semelhante ao que imaginamos que pode ser o mercado ideal. A proposta que eles possuem de modelo de negócio é justamente a construção de uma rede capaz de agregar valor às lojas, preparando os lojistas e reparadores para que possam competir com esse novo mercado e utilizar os conceitos padronizados na Europa. Optamos por uma associação de marcas utilizando os conceitos EuroGarage para linha leve  e Top Truck para o segmento de pesados, que formam a Rede PitStop.

JOB: Quando as lojas trabalham com leve e pesado ao mesmo tempo, como fica essa associação de marcas?
Fabiano Navi: Temos conhecimento detalhado das lojas que estamos operando. É algo claro: não temos uma loja que seja 50% pesado e 50% varejo. Eles trabalham com as duas linhas, mas sempre têm o foco voltado para uma e a outra como complemento. Então, o associado escolhe qual marca quer usar: Eurogarage ou Top Truck.

JOB: Qual o modelo apresentado?
Fabiano Navi: Temos um modelo associativista. Diferente da franquia, convertemos o ponto de venda já existente e, a partir daí, iniciamos o processo de adequação da loja/oficina aos padrões da Rede PitStop.

JOB: Qual o foco principal desse modelo de negócio?
Fabiano Navi: O foco é levar gestão e operação de varejo para o dono do negócio. O primeiro conceito é que a gestão deve estar em primeiro lugar. “O dono de loja que ‘faz tudo”, acaba não tendo tempo para se dedicar exclusivamente aos instrumentos de negócios. É preciso ter pessoas treinadas, preparadas e qualificadas para lidar com as questões operacionais, pois quando o proprietário se volta para a operação, a loja pode até se manter estável, mas não cresce.

GERAL

JOB: A PitStop apresenta-se no cenário das grandes mudanças da cadeia do aftermarket. Fale sobre isso.
Fabiano Navi: Há diversas ameaças no mercado. As concessionárias e as grandes redes de varejo internacionais são exemplos reais disso e um dos objetivos da Rede PitStop é minimizar essas ameaças. Este nosso mercado tem a lógica invertida. Hoje, atuamos em um mercado que se dedica muito tempo a comprar. O dono do negócio é voltado para a compra, quando na verdade o negócio de varejo é a venda. A farmácia, por exemplo, há alguns anos atrás, tinha um farmacêutico, dono da empresa, que aplicava injeções, vendia remédios, ou seja, fazia todas as atividades. Hoje, a farmácia é uma rede. É frequentada inclusive por clientes que não desejam comprar medicamentos e sim perfumaria. O dono da farmácia gerencia o negócio e pode nem estar fisicamente presente no local. Estou citando a farmácia, pois a lógica é igual. Com a concorrência, é necessário ter o melhor produto, com um excelente portfólio, um lugar agradável e que possua bom atendimento. Tem que ser voltado a convidar o cliente a consumir, de forma agradável e simpática.

JOB: Em sua opinião, o aftermarket vai passar por mudanças?
Fabiano Navi: No ano 2000, as pessoas iam ao mercado para comprar comida. Hoje, essas mesmas pessoas vão ao mercado para comprar roupas, sapatos, material escolar, eletrodomésticos e tudo o que precisarem. É uma adaptação de atender ao cliente voltado a uma nova necessidade de mercado. Assim poderá ser com o aftermarket.

MERCADO

JOB: Qual a proposta de melhoria da Rede PitStop para a cadeia como um todo?
Fabiano Navi: Como mencionei, somos um mercado muito vocacionado para a compra. O que mais se escuta é: Como faço para comprar cada vez mais barato? Quando nos voltamos a outros mercados, a lógica é a seguinte: Como eu faço para vender com mais serviços, com melhor atendimento, com mais valor agregado? Preparamos a Rede para que os membros entendam essa nova lógica. Queremos mais qualidade, bom atendimento e serviços que possam agregar e justificar os valores gerados pela cadeia.

JOB: Estamos falando de “preços”, porém, uma pesquisa da nossa Central de Inteligência Automotiva, CINAU, revela que o reparador valoriza mais, no momento da compra de peças, a disponibilidade do que o preço. Qual seu ponto de vista?
Fabiano Navi: Na nossa visão de mercado, a ponta da cadeia paga a conta, independente se vai comprar peças no varejo ou na concessionária. A grande questão é que, o mercado hoje tem cada vez mais clientes que buscam atendimento, rapidez, qualidade e preço. Tem que ter um conjunto: preço e disponibilidade. Se o cliente vai consertar o carro e o reparador tem serviços agregados de qualidade, ele vai ser fiel à oficina e vai pagar a diferença por isso, assim como se o reparador for à loja e encontrar disponibilidade, qualidade e ótimo atendimento, ele certamente se fidelizará a aquele ponto de venda.

JOB: A CINAU identificou também, por meio de outra pesquisa feita com oficinas e reparadores independentes, a preferência da compra de peças pelo canal concessionário. Segundo dados da Cinau, nos últimos anos houve aumento de 8% a 10%. Comente.
Fabiano Navi: O reparador compra na concessionária pela disponibilidade. Tentamos conscientizar a Rede sobre a importância de se ter amplitude de portfólio, com uma melhor frequência de estoque. Isso vai permitir atender os reparadores com mais rapidez.

JOB: Se o reparador compra peças na concessionária, deixa de comprar no varejo. Se o varejo hoje é o associado PitStop, o que você diz para eles?
Fabiano Navi: Se existir no mercado de reparação independente a união de todas as qualidades aqui citadas, ele não precisa buscar peças em outro canal. O que está acontecendo hoje é que o reparador tem dificuldades de encontrar peças mais especificas, de algumas montadoras nesse canal e acaba indo buscar na concessionária. Se o varejo entender isso, a tendência é que essa realidade se inverta.

JOB: Faça um paralelo entre a Rede PitStop e a concessionária, no quesito venda de peças.
Fabiano Navi: A concessionária beneficia-se da associação com a marca da montadora. Na Rede  PitStop, há associação de marca também, afinal estamos presentes em 6.000 pontos de venda na Europa e 750 no Brasil. O reparador vai à PitStop do “fulano”, pois a identidade dele permanece. É uma associação de marca: a loja do “fulano” é associada à rede PitStop que é associada à Eurogarage, ou Top Truck, uma das maiores rede de autopeças do mundo; um ambiente agradável, bonito, limpo, disponibilidade de produtos, atendimento diferenciado, pessoas treinadas e uniformizadas e equipamentos. Isso é o que queremos que o lojista tenha para oferecer quando o reparador entrar em sua loja.

JOB: Quais são os benefícios apresentados aos associados?
Fabiano Navi: Os benefícios da Rede PitStop estão sempre baseados em 5 pilares: Formação, Informação, Tecnologia, ComercialMar­keting e Suporte Financeiro.  A Rede também disponibiliza aos seus membros um manual de operação e um consultor de campo, que em conjunto ao Empresário, implementam os Pilares da Rede nas lojas.

JOB: Como enxerga as oficinas nesse cenário? Quando elas serão engajadas?
Fabiano Navi: Nos outros países, a Rede PitStop  já chegou ao reparador. No Brasil, nesse primeiro momento, estamos nos concentrando no varejo e estudando como agregar valor ao canal de reparação, mas ainda não há previsão.

JOB: Esses benefícios são pagos pelo varejista como?
Fabiano Navi: Paga-se uma taxa de adesão - que equivale à primeira mensalidade -  e depois disso paga-se apenas a mensalidade. Contudo, a Distribuidora Automotiva, como o principal apoiador da Rede PitStop desenvolveu um programa que bonifica esta mensalidade. Ou seja, se o membro da Rede comprar um determinado valor com a Sama, Laguna e Matrix, a Distribuidora Automotiva paga a mensalidade para o membro da Rede.
Temos uma parceria com as principais fábricas de autopeças e essas nos auxiliam no desenvolvimento de campanhas para que possamos levar aos lojistas diferenciais competitivos. Falo de benefícios, por exemplo: campanhas de fidelização, bônus por metas atingidas, descontos sobre a mensalidade, “leve 3 pague 2”, se comprar X mil reais de uma fábrica ganha uniforme, fachadas, entre outros.