Já falamos que um orçamento bem elaborado é um dos principais fatores para colocar dinheiro dentro de uma oficina e isso é um ponto que todos os donos de oficina concordam, porém, um outro fator que pode ser um diferencial na oficina é o controle da relação de peças e serviços no orçamento. Na maioria das vezes a análise do orçamento é feita baseada no valor total do orçamento e não no valor total de peças e no valor total de serviços. Venho acompanhando este número a muitos anos e atualmente esta relação, na maioria das oficinas, não passa de 30% de mão de obra e 70% de peças.
O foco principal de nosso blog é falarmos sobre gestão e uma frase que gosto muito de usar em minhas palestras é estudarmos os indicadores da oficina e transformá-los em gestão. Neste caso específico vamos estudar a relação de peças e serviços no orçamento para transformarmos estes indicadores em ações que possam trazer um equilíbrio maior entre estes percentuais. Uma oficina que, na média dos carros atendidos, possui estes percentuais (30% e 70%), não consegue alterar estes números a curto prazo, mas com ações firmes de gestão e um trabalho bem definido, com os números (indicadores) na mão, aos poucos você conseguirá fazer o percentual de serviços subir e o de peças baixar.
Vamos entender melhor:
01 – Faturamento: é tudo o que uma oficina vendeu dentro de um período pré-definido como por exemplo, do dia 01 a 30 de cada mês (não importando como a oficina vai receber)
Vamos imaginar que sua oficina tenha um faturamento mensal médio de R$ 50.000,00
02 – Trabalhando com os percentuais acima significa que os R$ 50 mil estão divididos da seguinte maneira:
R$ 35.000,00 representa peças (70%)
R$ 15.000,00 representa serviços (30%)
03 – Porque devemos trabalhar para o percentual de serviços subir e o de peças baixar na média dos orçamentos?
A compra de peças não é ruim e seria muito bom se as oficinas pudessem comprar cada vez mais peças. O problema é quando não existe um controle correto (gestão) sobre a compra das peças e uma análise detalhada dos percentuais que a oficina está ganhando em cada peça. Quando analisamos o número de R$ 35 mil referente ao valor de peças vendidas, significa que sua oficina comprou um valor de peças relativamente alto em proporção ao faturamento da empresa.
Não está certo pensarmos que compramos uma peça por R$ 150,00 e colocamos no carro vendendo por R$ 250,00 e que por isso ganhamos R$ 100,00 só naquela peça. Esta é uma “conta de padaria” e os donos de oficina devem levar em consideração os custos da empresa (variável e fixo), antes de pensar em simplesmente diminuir o valor da venda pelo valor da compra (vamos abordar este cálculo futuramente em outros blogs)
Também não é certo comprarmos uma peça para pagar em 3 vezes e parcelar para o cliente em 5 vezes no cartão.
Finalmente é a venda de serviços que pode trazer um equilíbrio maior no dia a dia da oficina para que a meta diária seja atingida (vejam nos blogs anteriores o que já falamos sobre meta diária). Quanto mais equilibrada estiver a venda diária, mais equilibrado estará o nosso faturamento quando fecharmos o mês, por isso mesmo é que você deve forçar os mecânicos e orçamentistas a sempre buscarem opções de vendas de serviços agregados àquilo que o cliente quer na manutenção do carro.
Ainda vamos precisar continuar no próximo blog sobre este assunto, pois ele é muito importante para nosso aprendizado de gestão e principalmente para fazermos a oficina ficar fácil de administrar e termos lucro, quando fecharmos o mês de trabalho.
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