Rentabilidade: o desafio da reposição

Com o aumento da relevância da reposição no total do mercado de autopeças e seu constante crescimento, muitos se questionam como solucionar os complexos desafios acerca da rentabilidade dos negócios e como se preparar para o aumento da concorrência das concessionárias, importadores e novos players atraídos por esta realidade positiva.

Em um estudo inédito realizado em parceria da FRAGA com a CINAU, apresentamos de forma exclusiva ferramentas analíticas que poderão aumentar a rentabilidade e a participação de mercado das industrias, distribuidores e montadoras atuantes no mercado de reposição de autopeças.

O segredo da rentabilidade passa em compreender os comportamentos das oficinas e oferecer o produto certo na hora certa

Segundo dados da CINAU o principal fator de decisão do reparador na hora de comprar peças de reposição é a disponibilidade de produtos, e a mesma pesquisa revela que o fator preço é somente o quinto atributo considerado no momento de decisão dos profissionais. Para mais informações ver a edição de dezembro de 2014 do Jornal Oficina Brasil (http://bit.ly/2nY38QX).

E a décima primeira edição da Pesquisa “Marcas Preferidas”, realizada pela CINAU publicada na edição de janeiro de 2017 reforça esta perspectiva. Este estudo de mercado traz resultados significativos, que mostram o aumento da participação de mercado das montadoras, comercializando peças genuínas em seus concessionários, e nos comprova uma tese muito simples: “O reparador compra o produto que tem disponível de forma mais prática”.

Partindo de um modelo teórico de consumo, com base no ciclo de vida de cada produto, que foram objeto da pesquisa foram classificadas em três grupos, a saber: Baixo Giro, Giro Moderado e Giro intenso. Para não distorcer a análise, removemos do estudo óleos, baterias, pneus e lubrificantes, considerando somente os produtos que normalmente são comercializadas através do canal tradicional do mercado de reposição brasileiro, conforme imagem abaixo:

A primeira constatação do estudo foi, que quanto menor o giro do produto, maior é a participação das marcas genuínas no mercado, isso se explica pelo fato de que quanto menos atrativo em termos de volume é o mercado maiores são as chances de faltar produtos no varejo pois os esforços de vendas, estoques, oferta de produtos e ações promocionais junto aos varejistas tendem a serem menores por parte dos fabricantes e distribuidores, abrindo enormes oportunidades para as concessionárias venderem estes produtos com maiores margens de lucro às oficinas mecânicas. Veja acima a participação das marcas genuínas na intenção de compra.

Como podemos observar na tabela e gráfico acima, as marcas genuínas têm conquistado cada vez mais espaço nas vendas de peças aos reparadores, é importante destacar que os dados não contemplam a participação das genuínas no ambiente das concessionárias, onde devem ser 100% do mercado.

Em 2016, 8,8% das oficinas mecânicas no Brasil tinham a intenção de comprar peças de baixo giro nas concessionárias, um crescimento de 10,7% na intenção de compra em relação ao ano de 2015, e se compararmos 2016 ao ano de 2013 a participação das marcas genuínas na intenção de compra das oficinas mecânicas cresceu 52%. Considerando uma taxa de crescimento anual composto, o crescimento seria de 14,9% ao ano, nada mal se pensarmos que o mercado tradicional não cresce a essas taxas há muitos anos.

Entre os produtos de giro moderado a participação das marcas genuínas passou de 3,8% em 2015 para 7,6% em 2016, um crescimento de mais de 120% em relação ao ano anterior e nos produtos de alto giro o fenômeno se repetiu, a participação das genuínas passou de 2,4% no ano de 2015 para 5,8% em 2016, um crescimento de 142%, conforme gráfico abaixo, apresentado como números-índice, sendo 2013 a base 100.

A intenção de compra das marcas genuínas nas peças de giro moderado e giro intenso mais do que dobrou em 2016.

Todo esse fenômeno está atrelado a três causas que até então aparentemente tem despertado poucas ações por parte dos fabricantes e distribuidores do mercado de reposição independente, e todas elas atreladas ao primeiro fator de decisão das oficinas mecânicas: disponibilidade do produto.

 Vamos às causas:

1. Maiores investimentos das montadoras no mercado de reposição;
2. Pulverização da frota e consequente perda de cobertura de mercado da reposição independente;
3. Formação de estoques por parte do atacado e varejo a partir dos históricos de vendas e pouca atenção a demandas futuras. 

 O momento atual exige uma maior clareza: a demanda de autopeças é gerada na ordem inversa de sua comercialização, o que fica evidente na imagem mostrada abaixo.

Sabendo disso é imprescindível diagnosticar quais são os veículos que estão necessitando de reparo hoje e quais serão nos próximos anos para que não continue a faltar produtos no varejo.

Os estudos de frota nos mostram que a partir dos anos 2000, impulsionada pelo aumento da concorrência, abertura do mercado e outros fatores como maiores garantias das montadoras houve uma grande diversificação na quantidade de modelos de veículos concorrendo no mercado Brasileiro, o que tornou muito mais complexo o desenvolvimento de novos produtos por parte dos fabricantes da reposição independente e a formação dos estoques principalmente por parte dos distribuidores. 

Essa realidade foi muito acentuada a partir de 2012, tornando a nossa frota mais “pulverizada”. A tendência é de que essa “pulverização” seja ainda maior nos próximos anos e o mercado de reposição independente deverá ter atenção redobrada ou continuará a perder mercado para as concessionárias e brigar pelas vendas de produtos cada vez menos representativos (embora com frota ainda crescente) e com margens mais enxutas em relação aos itens comercializados pelas montadoras.