Mercado de reposição é porto seguro na crise

Além desta comprovação, tais estudos também demonstram que o mercado de reposição (pelo menos na oficina) não é direcionado apenas para o preço. Há saídas para o mercado de reposição evitar as margens cadentes e a identificação de peça como “commodity”. Acompanhe, nesta matéria, as verdades que os estudos da CINAU estão mostrando do mercado de reposição.
Antes do trabalho da CINAU, o mercado de reposição no Brasil não dispunha de dados, informações e indicadores que avaliassem, de maneira continuada, (pesquisas na forma de “fotografias” estáticas até existem, mas ficam obsoletas em pouco tempo) o comportamento da oficina mecânica, efetivamente, o nascedouro de todo o mercado de reposição.
“Não podemos discutir o mercado de reposição sem que disponhamos de dados, pesquisas e indicadores. Quando se fala deste mercado, há muita especulação e pouca comprovação, por isso, temos investido na CINAU para torná-la o primeiro sistema continuado de levantamento do desempenho da oficina” explica Cassio Hervé, Diretor do Grupo Oficina Brasil e da CINAU.
Ao mesmo tempo em que faz esta análise, a diretoria da CINAU reconhece a importância dos estudos de frota que, com muita competência, indicam o potencial do mercado de reposição, porém, o que o estudo de frota (por ser elaborado junto às fontes de produção e, portanto, distante da oficina) não consegue indicar com que velocidade e por qual canal fornecedor, as estimativas se concretizarão no mercado de reposição, ou seja, no ambiente da oficina.
Neste sentido, a CINAU materializou sua contribuição para o mercado de reposição, disponibilizando o primeiro indicador do comportamento da oficina o IGD – Índice de Geração de Demanda. Índice, por que é contínuo e está desenhado de acordo com uma fórmula estatística, é geração de Demanda, por que o mercado de reposição nasce na oficina o que determina, efetivamente, a demanda por peças.
Criado no inicio de 2008 o IGD, já em seus primórdios, serviu para confirmar de forma mensurada a idéia que se fazia intuitivamente, de que o mercado de reposição, em momentos de crise (que derrubam a venda de carros novos), reage positivamente, com as oficinas trabalhando mais e demandando mais peças.
Graças ao IGD é que, na crise de 2008, pudemos mensurar esta realidade, com a curva de passagens nas oficinas reagindo de forma diametralmente oposta à curva de venda de carros novos.

Exemplo que vem de fora

Numa análise comparativa com o mercado norte-americano de aftermarket, a situação foi exatamente igual, no mesmo período, e identificada pelos mecanismos de monitoramento de mercado, durante a crise de 2008, utilizados nos Estados Unidos.
Como se trata de um mercado mais maduro no qual tudo gira em torno de Wall Street os indicadores mais contundentes nem vieram diretamente do mercado de reposição, mas da bolsa de valores.
Assim como a CINAU identificou que, no momento de crise, em que a renda da população é afetada, quando há um cenário forte de incertezas, que afeta a venda de carros novos, os donos de carros correm para as oficinas para promoverem os reparos que vinham negligenciando com a perspectiva da compra de um carro novo.
Nos dados apresentados em abril de 2009, no Global Automotive Aftermarket Symposium, promovido pela AAIA (Automotive Aftermarket Industry Association) entidade à qual a CINAU está vinculada, a situação vivida pelo mercado norte-americano fica bem exemplificada.
A seguir, publicamos dois gráficos, o primeiro representando o mercado dos Estado Unidos,  mostrando o comportamento das vendas nas lojas de varejo, “em geral”, incluindo roupas, móveis, supermercados, e o outro representando o comportamento das vendas, nas lojas de autopeças.
Como é possível observar, à medida que as vendas dos varejos “tradicionais” despenca quase 30% as vendas, nas lojas de autopeças sobem mais de 10%.
Tal comportamento das lojas de autopeças, em plena crise, considerada o maior cataclismo econômico da historia depois do crash de 1929, comprovou, de forma cabal, que o aftermarket é uma indústria segura nos momentos de crises agudas.
Esta realidade encontrou resposta imediata no comportamento das ações de empresas que operam no aftermarket norte-americano  e num mercado que se liquefazia em meio a um mar de más notícias.
Pois, neste cenário caótico em que a bolsa norte americana perdeu mais 35% de seu valor, as ações de empresas como O´Reilly Automotive, AutoZone e Monro Muffler Brake  , que operam na indústria do aftermarket, exibiam um comportamento de valorização muito expressivo.
No segundo gráfico, apresentamos a comparação das curvas de vendas de carros novos no Brasil e o índice do IGD, representando o movimento nas oficinas brasileiras. Chama a atenção o comportamento semelhante ao observado no mercado norte-americano, ainda que a comparação seja diferente, mas uma coisa fica patente: nos dois casos o serviço nas oficinas (no caso do Brasil) e venda de autopeças (nos EUA) cresceram expressivamente e em plena crise.
Assim, por todo este cenário dramaticamente revelado durante esta grande crise, ficou provado que a indústria do aftermarket, pelo menos no Brasil e nos Estados Unidos é um porto seguro nos momentos de crise.
É claro que esta reação positiva do aftermarket, em relação às crises financeiras representa um alívio no curto prazo, porém na persistência da crise, com a produção de carros permanecendo baixa por um longo período, o “estoque” do mercado de reparação será prejudicado.
No caso dos Estados Unidos, a reposição não chegou a experimentar baixas de produção em função do afundamento da produção de carros novos (que apresentou recuperação no último ano, mas ainda num patamar inferior ao período pré-crise) e se mantém operando em um nível mais elevado do que nos dias em que a venda de carros novos batia recorde.
Com este exemplo, fica claro que não há como estimar de forma precisa, quando uma “estiagem” na venda de carros novos vai refletir na produção da indústria de aftermarket, pois há claramente um descompasso entre a produção de carros novos e seu comportamento na reposição, principalmente da reação dos donos de carros – o que determina a freqüência à oficina – em momentos em que é mais difícil sonhar com um veículo zero quilômetro.
Este comportamento do mercado de reposição comprova certa “independência” da produção de carros novos e a demanda nas oficinas, assim, é importante que os profissionais de mercado que atuam na reposição procurem, cada vez mais, informações deste mercado e considerem as informações de produção de veículos como um dado secundário, pelo menos no curto/médio prazo.
Muito ainda precisa ser estudado sobre a dinâmica do aftermarket e as forças que, efetivamente, atuam para levar mais ou menos carros às oficinas e assim determinar a velocidade com que esta bilionária indústria vai se desenvolver.

Um pouco mais do IGD

Apesar do pouco tempo de sua existência, o IGD já pode igualar o Brasil aos Estados Unidos, pelo menos numa área onde sempre fomos inferiores ao grande irmão do norte, ou seja, informações de mercado.
Aliás, muito mais do que uma carência, a falta de informação é um traço cultural do brasileiro. Aqui no Brasil é comum, numa reunião de executivos da área automotiva de reposição, gastarem horas em discussões de mercado, sem que um único dado concreto seja apresentado.
A própria mídia especializada do segmento de reposição, por falta de informações, ampara suas análises em dados de produção de veículos, quando (agora) sabemos que a dinâmica do afetermarket não tem  relação imediata com a produção de veículos como prova a análise do comportamento do IGD. 
Apesar de já existir, há mais de dois anos, o IGD, por seu ineditismo, ainda carece de mais estudos para sua correta interpretação e, neste sentido, a equipe da CINAU tem trabalhado duro.
“Nosso desafio é garantir coerência em nossas informações num cenário no qual não havia qualquer histórico como referência. Estamos desbravando um terreno totalmente virgem e que diz respeito ao elo mais importante da cadeia de reposição e, ao mesmo tempo, o menos avaliado que é oficina mecânica”, acrescenta o estatístico Alexandre Carneiro e gerente da CINAU.
A seguir apresentamos os gráficos do comportamento do IGD nas regiões identificadas como ABCDOG (Grande São Paulo, mais São Bernardo, São Caetano, Santo André, Guarulhos e Osasco). Veja demonstrativo gráfico detalhado acessando o site do jornal.

Insumo Crítico

O estudo do IGD enseja uma oportunidade para o mercado de reposição realizar uma “releitura” sobre seu modus operandi. Explicando melhor:
- como comentamos anteriormente, há falta de dados sobre o aftermarket e os poucos que existem refletem a produção de alguns fabricantes e suas linhas voltadas para o mercado de reposição, principalmente das empresas filiadas ao SINDIPEÇAS, porém sabemos que, na reposição, atuam outros fornecedores e que o mercado de reposição se consolida na oficina, ambiente, que antes do surgimento do IGD não era avaliado.
Esta miopia na forma de analisar o mercado de reposição, desconsiderando o que acontece em  seu nascedouro (a oficina), gerou uma série de distorções na avaliação deste mercado e uma delas diz respeito à crença quase generalizada de que a peça de reposição, hoje em dia, é tratada como commodity.
Realmente, nas grandes negociações entre fabricantes e atacadistas, os valores que prevalecem nas negociações estão ligados à quantidade (escala) e preço, o que, efetivamente, faz com que a peça seja tratada como uma commodity, porém se olharmos o comportamento da oficina, em relação à mesma peça, a situação é completamente diferente.
Na base da cadeia do mercado de reposição, a peça tem o status de “insumo crítico”, ou seja, tudo depende dela para que o fim do estabelecimento seja cumprido. Explicando melhor:
- para um carro ser consertado (a missão primeira do aftermatket automotivo) é fundamental que a oficina defina a peça certa e a encontre rapidamente, caso contrário o serviço não será concluído.
Assim, aquele item que é tratado como commodity no topo da cadeia de autopeças e negociado aos milhares, tem um papel crucial no dia a dia da oficina.
Por ter seu drive focado na escala, é natural que os grandes distribuidores atacadistas se especializem nas peças de maior giro, ou seja, os famosos itens da “curva A”, porém as necessidades da oficina, em função da diversidade da frota, vão de A a Z e, neste sentido, fica cada vez mais flagrante – fora os itens facilmente encontrados da curva A – que a peça passa a ter, na sua disponibilidade, o fator mais importante para o reparador, o que a caracteriza como insumo critico.
Corrobora na sustentação desta tese (para a oficina peça não é commodity e sim insumo crítico) outro recente estudo da CINAU denominado QUEM É O PARCEIRO DA OFICINA? Este estudo identifica os fornecedores da oficina e seus atributos. Pois, neste trabalho, cuja preparação contou com a resposta mais de 1,5 mil reparadores nos fatores que determinam a aquisição de uma peça, o preço ficou em quinto lugar, perdendo para: rapidez na entrega, garantia, variedade de estoque e assistência técnica.
É óbvio que o reparador é acima de tudo um “homo economicus” e, como tal, não rasga dinheiro, muito pelo contrário, ele quer sempre pagar menos por uma peça, pois inclusive (a própria CINAU prova isso) 70% do faturamento de uma oficina são compostos pelas peças que ela utiliza e apenas 30% da conta que o cliente pagaenvolvem a mão-de-obra (em média), porém,  entre pagar menos por uma peça ou, simplesmente, encontrá-la, o que acontece, com cada vez mais freqüência, em função da diversidade de modelos e, neste caso, o preço fica em segundo plano, aliás para ser mais exato em quinto lugar segundo a pesquisa da CINAU; é aí que a peça ganha o status de insumo crítico.

Futuro

A julgar pelas aparências, os cenários da cadeia independente de autopeças não deve mudar, no curto ou médio prazo. Por um bom tempo ainda vamos observar os agentes comerciais do mercado de reposição cada vez mais focados na curva “A”, apostando todas as suas fichas nos itens de maior giro em processos de compra ditados por, no máximo, estudos de frota.
A peça sendo tratada como commodity e as margens sendo jogadas lá para baixo é o consenso de que o mercado é orientado tão e somente pelo preço.
Porém, sabemos que, na base geradora de demanda, a oficina não funciona assim e a dinâmica é diametralmente oposta, ou seja, a peça é insumo crítico e o reparador paga (e o dono do carro agradece) o que for necessário pela peça.
Prova desta realidade é o crescente aumento da participação da concessionária da montadora como fornecedor de peças da oficina independente.
Acompanhado, desde 2008, a participação deste fornecedor simplesmente triplicou! No inicio da avaliação do IGD, apenas 8% das compras da oficina aconteciam na concessionária, porém no mês passado o índice bateu 26%!
Porém, quando se pergunta para o reparador, quem oferece melhor preço entre seus fornecedores, o distribuidor aparece disparado em primeiro lugar, a loja de autopeças em segundo e apenas uns poucos (3%)  consideram a concessionária o lugar mais barato.
Então por que este canal cresceu 300%, se não tem o melhor preço? A resposta é simples, é na concessionária que o reparador encontra o “insumo crítico”, ou seja, a peça que ele não consegue comprar no Distribuidor, tampouco na loja, pois o portfólio do “canal independente” está preso à equação da escala, preço e prazo o que define a curva “A” de maior giro e de menos rentabilidade.
Como reverter esta situação? Estará o mercado independente de fornecimento de peças para a oficina fadado a viver à míngua por causa de margens cadentes? A equipe da CINAU entende que não.
Este cenário poderá ser revertido no momento em que houver estudo qualificado das efetivas necessidades de peças das oficinas independentes e uma avaliação de seus hábitos de compras por canal (loja, distribuidor, concessionária), que possa indicar o grupo de peças, ainda que não pertencentes a curva “A”, apresentam uma quantidade de demanda razoável e o que é mais importante, um comportamento elástico, no qual o preço, efetivamente, está em segundo plano para o reparador.
Não temos dúvidas de que um agente comercial que definir seu portfólio de compras da indústria, amparado em estudos qualificados e continuados das necessidades da oficina, poderá, por meio de uma “compra inteligente”, definir produtos, com giro um pouco inferior às peças de curva “A”, porém que operam com uma margem muito melhor, pois o mercado (as oficinas) estão dispostos a pagar seu preço.
E já que falamos em “inteligência”, a equipe da CINAU dimensionou um produto, dentro da área de BI (Business Intelligence), que se propõe justamente a este fim, ou seja, oferecer às indústrias ou aos agentes comerciais da cadeia independente de autopeças, estudos específicos que determinem o perfil de peças e sua aplicação onde é possível encontrar equilíbrio entre demanda e rentabilidade.
A “fórmula” desenvolvida pela CINAU, para oferecer este tipo de estudo de mercado às empresas interessadas, é muito simples e funciona como uma derivação do já existente indicador IGD.
Para produzir o IGD, a CINAU acessa informações da base de dados do jornal Oficina Brasil, que compõe o maior database de estabelecimentos de reparação independente no país, com o registro completo de mais de 40 mil oficinas, este é o diferencial da empresa de pesquisas do Grupo Oficina Brasil.
“Por operarmos esta estrutura exclusiva de acesso à oficina, estamos em condições de oferecer às empresas interessadas, estudos de mercado (BI)  que - partindo da análise das  necessidades da oficina -  identifiquem as peças que, para o reparador, representam, não as desvalorizadas commoditys, porém os valorizados insumos críticos de seu trabalho, pelos quais estão dispostos a pagar um preço que garanta uma margem mais expressiva aos seus fabricantes, numa realidade totalmente em sintonia  a velha e imutável  lei da oferta e da procura e compondo uma equação em que o fabricante seja melhor remunerado e a oficina e seus clientes fiquem mais satisfeitos” conclui Cassio Hervé Diretor do Grupo Oficina Brasil e CINAU.