Oficina Brasil


Como as empresas sintonizadas com o mercado estão superando objetivos e batendo metas em 2015

Uma análise em todos os elos do mercado independente aponta que existe crescimento real e otimismo no mercado de reposição e que reclamar de uma crise que não existe no setor é perda de tempo

Por Dirce Boer

Diz o ditado: “quem não faz poeira, come poeira” e, numa clara alusão ao papel das empresas no mercado, há aquelas que lideram o mercado e fazem poeira e as que são seguidoras, e aí comem poeira.

Dando continuidade à matéria publicada em junho de 2015 em que abordamos o tema da crise e o mercado de reposição e a nossa capacidade de ser o porto seguro em tempos de mar agitado, neste mês ouvimos executivos e empresários do setor para entender, dentro da perspectiva de cada elo — fabricante, distribuidor, concessionária e varejos de autopeças — quais os reflexos reais da crise econômica em seus respectivos negócios, seu desempenho no primeiro semestre de 2015 em relação a 2014 e as oportunidades que enxergam em função do cenário atual.

O Jornal Oficina Brasil conversou com Luis Antonio Lipay, Diretor Comercial da Divisão Aftermarket da KSPG, Antonio Teodoro, Presidente da Gates para a América do Sul, Carlos Eduardo Monteiro (Cacai), proprietário da Distribuidora Autonorte, Renato Giannini, proprietário da Distribuidora AutoAmericano, Gerson Oliveira, Diretor de Peças da concessionária Nova Chevrolet, Alexandre Papazissis, proprietário da Autopeças Gainer, Alexandre Kohara, Diretor da Braskape Autopeças, Luiz Marcelo Navega, proprietário da Mecânica Navega e Ricardo Higuchi, proprietário da Pneus Itaquera.

“Todos os elos da cadeia buscaram otimizar seus estoques neste primeiro semestre e ter disponibilidade das peças certas na hora certa, além dos lançamentos de produtos que contribuíram para nosso crescimento” Luis Antonio Lipay, Diretor Comercial da Divisão Aftermarket da KSPGNossa intenção foi ouvir todos os elos da cadeia, incluindo um representante das concessionárias que, como é fato conhecido, vêm ganhando espaço e relevância como canal de compra das oficinas, fato este apontado mensalmente pelo IGD – Índice de Geração de Demanda, desenvolvido pela CINAU – Central de Inteligência Automotiva do Grupo Oficina Brasil.

OTIMISMO E CRESCIMENTO DE VENDAS

Ao analisar os comentários dos profissionais com quem conversamos, observamos que existe otimismo de todos em relação às reais possibilidades de crescimento no mercado de reposição, fato que muitos já estão vivenciando em seus negócios, motivado pelo aquecimento na venda de peças e serviços em função da queda de vendas de veículos novos.

Este arrefecimento na venda de veículos novos impulsiona um melhor nível de atendimento dos pedidos do mercado de reposição, fato este comprovado por Lipay e Teodoro, que ainda notaram a influência dos novos produtos lançados para alavancar o crescimento. Segundo Lipay: “todos os elos da cadeia buscaram otimizar seus estoques neste primeiro semestre e ter disponibilidade das peças certas na hora certa e além disso tivemos lançamentos de produtos que contribuíram positivamente para nosso crescimento”, tal percepção é igualmente notada por Teodoro da Gates: “somos fornecedores das montadoras e do mercado de reposição e a queda na produção de veículos impacta nossos volumes de vendas diretamente, mas no mercado de reposição estamos crescendo”.

Para Cacai da Autonorte o crescimento nas vendas foi de aproximadamente 15% em comparação com o primeiro semestre de 2014 e ressalta: “parte deste crescimento se deve ao incremento de novas linhas de produtos e parte como resultado de ações de mercado que adotamos como nossos colaboradores”. Já Giannini aponta que “na linha leve o crescimento foi de 5% a 8% enquanto na linha pesada tivemos uma queda de 10%”.

“Somos fornecedores das montadoras e do mercado de reposição e a queda na produção de veículos impacta nossos volumes de vendas diretamente, mas no mercado de reposição estamos crescendo” Antonio Teodoro, Presidente da Gates para a América do Sul

Importante elo no fornecimento de peças para as oficinas, as concessionárias também computam no primeiro semestre de 2015 uma significativa melhora em relação a 2014. Quando perguntado sobre a comparação entre os dois períodos, Gerson Oliveira da Nova Chevrolet afirmou: “nós temos um atacado de peças forte, então, comparar o primeiro semestre de 2014 contra o de 2015 e com toda essa crise, estamos nos sobressaindo”.

Os gestores dos varejos de autopeças entrevistados também têm uma percepção positiva do mercado e apontam algumas questões importantes, notadas principalmente por aqueles que tem no movimento diário de vendas seu principal indicador de desempenho. Para Papazissisda AutopeçasGainer, a conta precisa levar em consideração também o impacto do aumento de preço das peças, segundo ele: “se você fizer um cálculo exato, a peças tiveram reajustes de mais ou menos 10%, motivados pela alta do dólar e pelos insumos, e meu faturamento também aumentou cerca de 10%, ou seja, mantive o mesmo resultado de 2014”.

Mudanças de estratégia ocasionaram uma diminuição no faturamento mas também uma redução de despesas na Braskape Autopeças. Segundo Alexandre Kohara: “diminuímos o número de motoqueiros para entregas distantes e com pouca rentabilidade e concentramos nosso foco em clientes estratégicos. Com isso, reduzimos o faturamento e também a despesa, e proporcionalmente a redução nas despesas foi maior de que a perda de faturamento, que ficou igual ou um pouco maior, mas muito mais saudável. Não adianta nada faturar muito com despesa muito alta”.

Já nas oficinas, os comentários apresentam crescimento e recuperação de faturamento. Para Luiz Marcelo Navega, o crescimento foi de “cerca de 10% no mínimo”, enquanto Higuchida Pneus Itaquera aponta que “o começo do ano foi um pouco abaixo mas recuperamos tudo até o final de junho, crescendo e mantendo o faturamento.” 

“O crescimento nas vendas foi de aproximadamente 15%, parte se deve ao incremento de novas linhas de produtos e parte como resultado de ações de mercado que adotamos como nossos colaboradores” Carlos Eduardo Monteiro (Cacai), proprietário da Distribuidora Autonorte

EXPECTATIVAS PARA O SEGUNDO SEMESTRE

Para o mercado de reposição como um todo o segundo semestre do ano é sempre melhor, e os executivos e empresários entrevistados estão otimistas, mas com os pés plantados na realidade. Esperam um aumento no faturamento de peças em função do aumento da venda de usados e um crescimento nos serviços por parte do fim do período de garantia de grande parte da frota em circulação.

Para Lipay estes são os grandes vetores do crescimento esperado no segundo semestre, além do setor agrícola: “a expectativa de uma safra recorde movimenta a economia de uma forma positiva que, somada ao crescimento da venda de usados, tem impacto direto nos segmentos de leves, pesados e tratores/máquinas agrícolas”. Esta opinião é compartilhada por Teodoro que ressalta: “o segundo semestre é sempre melhor para o aftermarket que o primeiro, mas se continuarmos com este cenário de instabilidade econômica, teremos um segundo semestre igual ao primeiro semestre, em que crescemos.”

Para os distribuidores a expectativa também é positiva. Para Giannini: “um segundo semestre de 2015 igual ao de 2014 já seria muito bom em função da situação do país, que combina inflação beirando 7% e taxa de juros de 14,25%”. Já Cacai da AutoNorte reforça o fato histórico do segundo semestre ser sempre melhor que o primeiro e ressalta “o fato atípico tem sido o aumento da inadimplência em alguns segmentos do varejo e de serviços, já observado em outros mercados.”

No varejo a percepção é bastante objetiva e a perspectiva é o crescimento das vendas como consequência natural da situação do mercado. Alexandre Papazissis acredita em incremento de vendas uma vez que “as pessoas estão se adequando à nova fase em que o país se encontra. O susto está passando e as pessoas estão voltando a investir. O carro é um meio de transporte, um recurso que a pessoa precisa, então tem que arrumar”, opinião compartilhada por Oliveira da Nova Chevrolet, que acompanha a venda diária de acordo com o planejamento feito para os 247 dias úteis de 2015: “a gente está bastante feliz. Conseguimos no primeiro semestre realizar acima do planejando e estamos vivendo o negócio mês a mês, dia a dia”.

Na oficinas a situação é ainda mais positiva com a entrada em manutenção dos veículos que saem da garantia. “Nós estamos acompanhando assim: recebemos muitos carros que já saíram da demanda da concessionária por questão de garantia. Essa frota nova que está entrando para a gente está nos ajudando e acredito que no segundo semestre o movimento vai melhorar ainda mais, vai ser bom” afirmou Ricardo Higuchi.

“O aumento da demanda será gradual e dará tempo suficiente para que se adaptem às mudanças, mas podem ocorrer faltas de alguns itens pontuais em função da diminuição da produção das fábricas” Renato Giannini, proprietário da Distribuidora Auto AmericanoINVESTIMENTOS NO MERCADO

Pouco antes do fechamento desta matéria a General Motors (GM) anunciou investimentos de R$ 6,5 bilhões adicionais no Brasil para os próximos quatro anos e não foram anunciados cortes nos investimentos de outras montadoras que pretendem ampliar fábricas ou se estabelecer no Brasil. Do mesmo modo, os executivos dos fabricantes de autopeças entrevistados confirmam a manutenção dos investimentos previstos, principalmente aqueles investimentos mais direcionados à execução dos negócios no mercado de reposição.

Para Teodoro da Gates o programa de venda no mercado de reposição está mantido e confirmado: “vamos continuar investindo no mercado”, assim como Lipay da KS que ressalta ainda: “a maioria dos investimentos está mantida. Neste momento precisamos estar perto dos nossos clientes e planejar junto a eles as ações necessárias para que não sofram reduções ou impactos em seus negócios”.

“Com toda essa crise, estamos nos sobressaindo. Em valor nominal, estamos crescendo acima de dois dígitos e bem acima do aumento de preços. Aumentamos nossa disponibilidade e incrementamos itens em nosso portifólio” Gerson Oliveira, Diretor de Peças da concessionária Nova ChevroletMENOS CARROS NOVOS, MELHOR PARA O AFTERMARKET

Para todos os empresários e executivos consultados há uma relação direta entre a retração na venda de carros novos e bons negócios no Aftermarket, que se traduzem em aumento no movimento do mercado como um todo, aumento na venda de peças e no volume de serviços para responder à demanda crescente. E o impacto dos recordes de vendas de veículos novos registrado nos últimos anos também traz benefícios. Segundo Lipay: “podemos esperar um crescimento da frota que vai entrar em manutenção entre 2% a 3% por ano nos próximos 5 anos”, opinião que é compartilhada por Cacai: “a frota considerada madura para manutenção ainda tem muito para crescer” e acrescenta: “com a dificuldade de crédito e as altas taxas de juros para bens duráveis, o consumidor prefere consertar o carro usado”.

Para Higachida Pneus Itaquera, o segredo está na forma como as empresas trabalham e como se prepararam ao longo dos últimos anos, segundo ele: “a empresa investiu muito na questão de máquinas e equipamentos de tecnologia para não ser surpreendida quando entrar algum carro que não conseguimos atender, tem que estar preparado.”

Alexandre Kohara observa que este é o momento do mercado de reposição: “as indústrias vão ter que mirar para o nosso lado porque as montadoras estão paradas. Tem que investir no Aftermarket e acredito que o mercado será beneficiado”. Gerson Almeida completa: “a falta de carros novos vai beneficiar os negócios. Ao invés do consumidor entrar numa dívida de 36 ou 48 meses, vai investir em 2 ou 3 meses e ficar tranquilo com relação ao carro”.

“Se você fizer um cálculo exato, a peças tiveram reajustes de mais ou menos 10%, motivados pela alta do dólar e pelos insumos, e meu faturamento também aumentou cerca de 10%, ou seja, mantive o mesmo resultado de 2014” Alexandre Papazissis, proprietário da Autopeças GainerCRISE COMO AMEAÇA OU OPORTUNIDADE?

Enfrentar um momento de incertezas e turbulências traz mais oportunidades do que ameaças para os profissionais ouvidos nesta matéria. Mas o critério fundamental é ter as finanças em ordem, uma boa gestão e a coragem de implantar novas ideias para aproveitar este momento em que o dono do carro fará a manutenção.

Para Teodoro: “estamos vivendo um momento em que as empresas precisam fazer mais com menos e é preciso trabalhar cada vez mais próximo do mercado, transformar a crise em oportunidade e gerar um bom momento para crescimento”, opinião similar à de Renato Giannini que pontua : “o risco é que neste momento algumas empresas apelem para a dilatação do prazo de pagamento e para a venda com margens irrisórias para não perder mercado, balizando para baixo a rentabilidade e criando uma falsa percepção de bom faturamento, com resultado pífio”.

O momento é excelente para as empresas estruturadas masKohara alerta “que vai ser uma ameaça para aquele que não tem as contas saneadas e sem um plano de negócios bem feito, para aquelas que estão com as ‘pernas frágeis’ e não têm uma equipe alinhada”, e Oliveira da Nova Chevrolet acredita que estar saudável do ponto de vista estrutural e capitalizado é um grande benefício neste momento ou, como afirmou: “ter uma oferta forte de peças e serviços é fundamental, uma vantagem”.

“Diminuímos o número de motoqueiros para entregas distantes e com pouca rentabilidade e concentramos nosso foco em clientes estratégicos. Não adianta nada faturar muito com despesa muito alta.” Alexandre Kohara, Diretor da Braskape AutopeçasE COMO SE PREPARAR PARA O AUMENTO DA DEMANDA?

Se o momento é oportuno para o Aftermarket como afirmam os entrevistados desta matéria, o que tem sido feito para atender este aumento da demanda? Para os fabricantes o segredo está em se aproximar do mercado e entender melhor a necessidade dos clientes. Antonio Teodoro aponta o uso de informações de mercado como uma das estratégias da Gates: “dispomos de ferramentas para acompanhar o crescimento e a distribuição da frota pelo Brasil e com estas informações direcionamos nossa produção e a demanda dos clientes. Estamos preparados para o crescimento da demanda e vamos atender o mercado”.

LuisLipay revela que a KS vem se preparando nos últimos anos para atender à demanda com investimentos na área de pós-vendas como um todo: “planejamos estar cada vez mais próximos do mercado, entendendo os momentos e nos adequando aos cenários”.

“Recebemos muitos carros que já saíram da demanda da concessionária por questão de garantia. Essa frota nova que está entrando para a gente está nos ajudando e acredito que no segundo semestre o movimento vai melhorar ainda mais.” Ricardo Higuchi, da Pneus ItaqueraPara os distribuidores a expectativa é um aumento gradativo na demanda mas com um acompanhamento permanente dos volumes vendidos e ajustes a partir desta evolução. Para Giannini o aumento da demanda será gradual e “dará tempo suficiente para que se adaptem às mudanças, mas podem ocorrer faltas de alguns itens pontuais em função da diminuição da produção das fábricas’. Na AutoNorte não estão previstas mudanças estratégicas específicas mas a preparação é diária: “temos cumprido nosso planejamento estratégico em todas as etapas: inclusão de itens, aumento da equipe comercial, abertura de filiais e maior cobertura geográfica” comenta Cacai.

“Crescemos cerca de 10% no mínimo e não fizemos nada novo, apenas demos continuidade ao trabalho que a gente faz de manter o cliente, manter a qualidade do serviço, o que a gente já está acostumado a fazer. ” Luiz Marcelo Navega, proprietário da Mecânica Navega

No varejo de autopeças a necessidade aumentar o portfólio de produtos leva a uma constante avaliação do movimento dos produtos, sejam itens de giro sejam lançamentos. Papazissis afirma que o maior investimento da Gainer é a adequação de estoques: “a variedade aumentou muito porque entraram muitos carros no mercado e este investimento está dando retorno”. Na Braskape o movimento do estoque é mensurado pelo flutuação dos itens de giro: “percebo que anualmente 10% do meu estoque vai deixando de ser de itens de giro e preciso apostar e investir 10% em lançamentos e é isso que a gente vem fazendo. Se a empresa não fizer isso, adequar as peças à frota que realmente atende, em 5 anos vai ficar fora do mercado e com grandes dificuldades. Fazemos isso normalmente em nosso dia-a-dia”.

A adequação para este aumento da demanda nas oficinas tem sido um ponto realmente crítico. Luiz Marcelo afirma que está enfrentando dificuldades na capacitação para os novos veículos: “existem muitos treinamentos no mercado, mas são repetitivos e não trazem novidades” e completa “com a diversidade de novos sistemas e tecnologias não estou encontrando uma preparação técnica maior”, e Higuchida Pneus Itaquera complementa: “o investimento é feito em tecnologia porque já percebemos uma grande dificuldade em trabalhar carro para fazer serviço simples, por isso investimos em tecnologia e equipamentos”.

Para Oliveira da Nova Chevrolet ter uma boa estrutura é fundamental: “hoje contamos com 6 locais com estoque para vendas com um atendimento de entrega muito bom e temos catálogo próprio que os clientes podem baixar”.

 

 

Como previsto pela CINAU, vivemos um momento excepcionalno aftermarket automotivo

A análise das opiniões dos entrevistados revela que mesmo diante do momento econômico atual ser desfavorável existe uma expectativa de um ano positivo para o aftermarket automotivo. Contudo, as empresas precisam estar preparadas financeiramente, através da boa gestão de seus estoques e da correta administração, tanto no momento de captar recursos financeiros quanto na hora de oferecer crédito aos clientes. 

Mas todo este alinhamento interno (financeiro, gestão de estoques, política comercial, etc) não será suficiente se as empresas não direcionarem seu foco e seus recursos para o lugar certo e atender efetivamente a demanda que nasce dentro da oficina mecânica, o ponto de contato mais próximo e regular da cadeia com o dono do carro.

E como observadores atentos do mercado, os especialistas da CINAU já vem demonstrando que o crescimento do movimento nas oficinas chegou para ficar e crescer. Na edição de junho de 2015 apresentamos os dados relativos ao aumento do número de passagens nas oficinas como consequência do aumento da frota e as projeções para o período 2016-2020, que apontam para uma crescimento impressionante: de 80 para 95 passagens, em média, nestes próximos 5 anos. Reproduzimos aqui os gráficos e os comentários da edição de junho.

Cunhamos na CINAU o conceito de “estoque reparável de veículos” que é composto por aquela parte (a mais representativa, de fato) da frota circulante que procura as oficinas mecânicas independentes para realizar os reparos e as manutenções.

Comparativo de estoque reparável de veículos X passagens nas oficinasDentro desta lógica, e até um pouco mais conservadores, consideramos que em média um veículo 0 km permanece 2 anos ligado à concessionária, sendo o primeiro ano aquele da garantia e o segundo (conservadoramente) o que vem em função dos planos de garantia estendida, e com isso compomos os valores do estoque reparável de veículos.

Uma pesquisa realizada pela consultoria Roland Berger e publicada no jornal O Estado de São Paulo, em outubro de 2012, mostrava que 90% dos donos de carros novos fugiam das concessionárias mesmo durante o período de garantia. E o destino destes fujões é a oficina mecânica independente.

Some-se a esta inclinação do dono do carro um aumento no estoque reparável de veículos (com o ingresso dos veículos vendidos entre 2009 e 2013) e teremos evidenciada a força imbatível do mercado de reposição, a partir da oficina mecânica que é a base geradora de demanda.

Com base nas séries históricas que coletamos desde 2008 com o IGD e na evolução do estoque reparável de veículos, foi possível construir um gráfico comparativo entre estas duas dimensões, ainda que em escalas diferentes: o estoque reparável representado pela linha vermelha em milhões de unidades e o número de passagens representado pela linha azul em unidades; a correlação é perfeita, r = 0,999.

SE O PRESENTE É BOM O FUTURO É AINDA MAIS PROMISSOR

E com todos estes dados juntos é possível, a partir de modelos matemáticos, prever algumas tendências e nos atrevemos a criar um cenário do que será o mercado entre 2016 e 2020, conforme gráfico ao lado.

Com esta previsão, vamos passar das atuais 80 passagens (em média) por oficina, para 90 passagens em 2020. Mais carros no estoque reparável é igual a mais ocupação das oficinas que, conforme mostramos em matéria publicada em 2013, vem crescendo em quantidade de forma similar ao aumento da demanda, ou o princípio econômico da demanda e oferta.

Projeções de estoque reparável de veículos e de passagens nas oficinasO efeito é cumulativo. Se tinhamos uma frota circulante X antes de 2008 que era o resultado dos estoque reparável somado à entrada de carros zero km e não houvesse existido a crise e as injeções de crédito e renúncia fiscal do governo, o crescimento da frota seria orgânico, com base na capacidade produtiva das montadoras (os famosos 3 milhões de veículos) que entrariam em circulação empurrando os mais velhos para mais longe (do centro para a periferia, até sumirem das estatísticas), ou seja, se uma frota que cresceu em períodos de crédito fácil e isenções fiscais é boa no momento da crise, sua permanência ao longo dos anos é ainda melhor. A idade média da frota circulante brasileira em 2014 era de oito anos e nove meses para osautomóveis e de sete anos e sete meses para os comerciais leves. Mesmo com este arrefecimento nas vendas de novos, a quantidade de veículos que irá compor o estoque reparável de veículos nos próximos anos garante uma perenidade de serviços nas oficinas que culmina num maior consumo de peças. E se a permanência dos usados levar a um envelhecimento da frota, mais peças e serviços serão demandadas.

Se as previsões do mercado de reposição são positivas, os dados do SINDIPEÇAS sobre o forecast de produção de automóveis e comerciais leves para o mesmo período apontam um crescimento anual de 4%, ou seja, o mercado de reposição está num bom momento, tem um futuro promissor com a frota que ingressa em manutenção e vai continuar sua trajetória positiva. E os comentários dos nossos entrevistados confirmam que chegou a hora e a vez do Aftermarket, e chegou para ficar, como afirma Oliveira da Nova: “com toda essa crise, estamos nos sobressaindo. Em valor nominal, estamos crescendo acima de dois dígitos e bem acima do aumento de preços. Aumentamos nossa disponibilidade e incrementamos mais de 1.000 itens em nosso portifólio”.

E como a missão da CINAU é monitorar, mensurar e avaliar o mercado de reposição a partir da perspectiva privilegiada que dispõe, a oficina mecânica, que é onde nasce a demanda, colocamos aqui uma pergunta desafiadora: e sua empresa? Quanto cresceu neste período? Fez poeira ou comeu poeira?

 

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