“A crise é o momento para a reflexão e com ela se alicerça a prosperidade almejada”, Bruno Calil Fonseca.
Citações ilustrando que a crise é o momento das “oportunidades” e, das “grandes ideias”, das “grandes viradas para a prosperidade”, etc... é o que não faltam. Se você é um empresário, executivo de uma grande empresa, empreendedor, ou está numa situação profissional qualquer em que o negócio em que você atua depende de suas decisões chegou a hora de fazer uma reflexão:
- eu efetivamente acredito que crises são momentos que geram oportunidades e efetivamente revoluciono minha forma de atuar ou falo isso apenas “da boca para fora” e aguardo passivamente (e paralisado pelo medo) a situação voltar ao “normal”?
Tal reflexão nos coloca diante da condição humana e seu comportamento psicológico, pois é muito fácil para nós dizermos uma coisa e fazermos outra, e o que é mais incrível, muitas das vezes sem termos consciência desta dissociação. Intrigante e... perigoso não? Dando continuidade a este bloco de “autoconhecimento” citamos a obra do “Autoengano” do economista Eduardo Gianetti, na qual esta situação é explorada de forma inteligente e didática.
Mas o leitor deve estar se perguntando o que esta “reflexão” de cunho psicológico tem a ver com o aftermarket e o momento presente? No nosso entendimento, tem tudo a ver...
Explicando melhor: vivemos uma assustadora crise e você que atua no mercado deve ter comentado “que a crise é um momento de grandes oportunidades”, mas isso efetivamente foi materializado nas suas atitudes? Você buscou e encontrou soluções inovadoras? Sentiu-se estimulado pelo cenário caótico? Passou a acordar mais cedo e mais motivado? Redefiniu estratégias e rotinas na sua empresa que já estão mostrando-se mais eficientes e eficazes do que o modelo “pré-crise”? Se sua resposta é sim para estas perguntas acima você não só fala que crises são momentos de oportunidade mas você efetivamente comprova, em suas atitudes, que aproveita a crise na prática, ou seja, não há uma dissociação entre seu “discurso” e suas ações, o que é um comportamento muito saudável para sua vida pessoal e principalmente para o futuro de sua empresa ou da empresa que você dirige.
Agora como trazer esta realidade da psicologia humana para o mundo do aftermarket automotivo e o resultado nos negócios do mercado de reposição? Mais uma vez vamos tentar explicar nosso ponto de vista:
- você já deve ter ouvido declarações de muitos empresários e executivos que atuam no mercado de reposição que o elo mais importante da cadeia é a oficina mecânica, pois é ali que nasce a demanda. Correto? Mas quantos desses mesmos empresários e executivos efetivamente investem no estudo sistemático do comportamento da oficina?
Não temos a resposta para esta pergunta, pois a CINAU nunca fez uma pesquisa neste sentido, porém a crise causada pela pandemia está naturalmente separando aqueles que pensam, falam e agem de forma sincrônica e coerente, e aqueles que não conseguem manter coerência entre o discurso e a ação.
Neste cenário de crise os empresários e executivos de empresas que têm conexão com a oficina foram os que mais aproveitaram este momento para inovarem sua forma de atuar, e certamente avançaram sobre o market share daqueles que ainda padecem dessa “dissociação cognitiva”.
Se analisarmos a cronologia da crise no mercado de reposição de autopeças de linha leve e comercial leve, vamos ver que no primeiro momento, todos os elos da cadeia foram impactados pela crise, gerando pânico e profunda insegurança, o que é perfeitamente natural.
Mas o primeiro elo da cadeia a dar sinais de recuperação, foi a oficina, justamente o que nós do Grupo Oficina Brasil, por meio de nossa CINAU e criação do PULSO DO AFTERMARKET começamos a apresentar ao mercado.
Neste cenário os representantes da “upper class” da cadeia de reposição composta por fabricantes e agentes comerciais que se mantiveram olhando para o próprio umbigo durante a crise perderam oportunidades de se reinventarem, já aqueles que estavam sintonizados no “palco de guerra” das oficinas certamente hoje estão comemorando crescimento eventualmente superior à média prevista pelo PULSO DO AFTERMARKET, simplesmente porque avançaram sobre o market share daqueles que ficaram falando e deixando de agir.
Esta situação ilustra bem a dinâmica de um mercado competitivo e maduro como é o aftermarket automotivo brasileiro de linha leve e comercial leve, um ambiente cheio de oportunidades para quem pensar e agir de forma criativa, e esta crise foi o “teste de stress” que naturalmente está separando (premiando ou penalizando) os que têm atitude compatível com que falam e aqueles que só falam.
Como o foco desta série de matéria exclusivas da mala direta Oficina Brasil sobre a crise do COVID-19 e os impactos no mercado de reposição de autopeças não é dar “aulas” de psicologia ou promover reflexões sobre o autoengano, vamos aos dados e aos fatos mensurados pelo PULSO DO AFTERMARKET; cada um poderá tirar suas próprias conclusões, pois o que farão com estas informações vai depender do que apresentamos no primeiro bloco deste texto.
A seguir apresentamos os dados que denominamos “quantitativos” e são compostos pelos dados coletados pela CINAU junto às oficinas mecânicas aplicados sobre um modelo econométrico desenvolvido pela empresa parceria Fraga Inteligência Automotiva.
Neste gráfico é possível observar que o comportamento real das oficinas tem acompanhado a projeção do modelo econométrico e na prática a cada semana o “buraco” criado pela queda nos meses mais agudos da crise está sendo recuperado e as “passagens” (serviços realizados nas oficinas) têm se mantido num patamar superior à média histórica de 2019.
Caso esta situação permaneça até dezembro vamos observar um crescimento dos serviços (se comparado com 2019) de 0,65%.
Se do ponto “quantitativo” as notícias são extremamente positivas, como provam os dados acima, a CINAU, para compor um painel completo do desempenho final do mercado de reposição, também precisa avaliar aspectos “qualitativos” que levantamos mediante a percepção das oficinas, por meio de pesquisas do tipo “survey” e que realizamos a cada 20 dias.
Pois é sabido que para compor o resultado final do crescimento dos serviços sobre o resultado total (em peças instaladas e valores “girados”) temos que ter noção sobre itens como o ticket médio dos serviços, dificuldade de encontrar peças, crédito da oficina para o fornecedor, inadimplência do dono do carro para a oficina, etc... justamente o que apresentamos no próximo bloco.
Entre os dias 4 e 5 de novembro a CINAU ouviu 670 oficinas para compor o que chamamos o quadro “qualitativo” e se as notícias são boas na análise dos dados quantitativos (acima), o que observamos no dia a dia das oficinas não chega a compor um quadro preocupante ou que venha a comprometer o desempenho do setor por questões como um ticket médio mais baixo, inadimplência, dificuldade de encontrar peças, etc..
A ótima notícia é que 56% das oficinas entrevistas confirmaram que o ticket médio está mais alto do que no período pré-pandemia, uma informação surpreendente e que confirma nosso otimismo para que 2020 seja um ano para nossa indústria com mais serviços e mais faturamento do que 2019!
Um fator que continua a preocupar é a crescente reclamação sobre dificuldade de encontrar peças, que na survey desta edição bate inacreditáveis 56% e tem subido a cada pesquisa. Tal fato é confirmado por muitas indústrias que estão tendo dificuldades de produzir por diversas razões e por incrível que pareça até embalagem está faltando...
Como o Oficina Brasil estuda a formação da demanda da oficina desde 2009, estamos mostrando de nosso arquivo a capa edição julho, quando, no ano de 2009 a percepção de falta de peças atingiu o inacreditável índice de 82%!
Observe os indicadores abaixo e tire suas próprias conclusões, pois se você acredita que o mercado nasce na oficina, não terá dificuldades em interpretar estes dados e o impacto na venda de peças.
Após mais esta edição da série exclusiva da mala direta Oficina Brasil sobre efeitos da crise do COVID-19 sobre o mercado, acho que uma “verdade” pode ser consolidada:
- o mercado de reposição nasce na oficina e tem vantagem competitiva quem se dedica ao estudo sistemático deste ambiente. Certo? Colocamos a palavra verdade entre aspas, pois depois desta “aula” sobre autoengano, sabemos que a verdade é algo muito particular e para ilustrar citamos a sábia e profunda reflexão atribuída ao escritor e filósofo espanhol Ramom Campoamor “ “En este mundo traidor, nada es verdad ni mentira, todo es según el color del cristal con que se mira”. Numa tradução livre o filósofo diz algo como: neste mundo traidor nada é verdade ou mentira, pois tudo é percebido pela cor do cristal com que de olha o mundo”.
Mas lembre que no mundo concreto dos negócios há sim duas verdades incontestes e que não dependem de sua interpretação subjetiva: o seu market share e a sua rentabilidade. Até a próxima edição.
