Quem é o parceiro da oficina?

Sabemos que o elo mais importante da cadeia de reposição é a oficina mecânica, pois é neste ambiente que o mercado de reparação efetivamente acontece.  Para que as 90 mil oficinas brasileiras cumpram bem seu desafio de manter funcionando 80% da frota circulante nacional, é fundamental que tenham acesso a sua matéria prima primordial, que é a peça.

Para conseguir a peça, a oficina, hoje em dia, identifica quatro ou cinco fornecedores principais, que são a loja de autopeças, o atacadista, a concessionária, os importadores e o próprio dono do carro.

Ao longo de décadas, e ditado por questões logísticas de um País continental, o setor de reparação independente foi abastecido por uma cadeia “própria” e composta por grandes atacadistas, que operavam em âmbito nacional, e por uma rede capilarizada de lojas de autopeças.

Nesses tempos longínquos, a peça cumpria um caminho da fábrica à oficina, que consistia no seguinte itinerário: fábrica, distribuidor (atacadista), loja de autopeças e oficina.

Assim, há algumas décadas, 100% das compras das oficinas mecânicas eram feitas no balcão da loja; porém, hoje em dia, esta situação está completamente diferente.

Se no passado a loja era o parceiro natural da oficina na hora de fornecer a peça, na atualidade não é mais assim e esta enquete tem a capacidade de quantificar a migração da preferência (necessidade?) na hora da oficina escolher seu parceiro e fornecedor de peças.

Este trabalho também ajuda a jogar luz nos atributos de cada fornecedor, pois fala-se muito no segmento de autopeças e que o mesmo é norteado tão e somente pelo preço. Mas será que é isso que acontece também na oficina?  Nossa pesquisa prova que não, entre outras significativas revelações.

Um modelo em xeque
Este “modelo clássico” que descrevemos acima (fabricante/distribuidor/loja/oficina) está sendo colocado em cheque e esta pesquisa comprova o grau de conflito da cadeia tradicional, na qual o fornecedor atacadista atropela seu cliente (varejo) e assume diretamente o papel de fornecedor da oficina.

Para jogar ainda mais lenha nessa fogueira da “desestruturação” da cadeia clássica de abastecimento da oficina surgem alguns novos agentes, como já comentamos - um deles é a figura do “distribuidor regional”,  um contraponto ao atacadista de abrangência nacional; também destacamos o agente cada vez mais forte do concessionário da montadora especializado na área de peças, e, finalmente, o “importador”, este de maior dificuldade para identificação de seu share, pois poucas oficinas compram diretamente deste agente, mas, às vezes,  via loja ou o próprio distribuidor atacadista.

Conflitos à parte, o foco deve ser a oficina
Se por um lado os empresários que atuam como agentes comerciais da cadeia de reposição de autopeças estão perdendo os cabelos buscando saídas para um modelo (cadeia clássica), que apresenta evidentes sinais de esgotamento; por outro, acerta aquele que tiver seu foco fixado na oficina e em interpretar suas necessidades.

E é justamente neste sentido e contexto que o jornal Oficina Brasil perguntou aos seus leitores “Quem é o parceiro da oficina?”
Dentre os fornecedores nos quais a oficina busca sua matéria prima, quem melhor atende as necessidades do reparador? Onde o reparador está preferindo comprar matéria prima para realizar seu trabalho? Quais as qualidades que o mecânico elege em seus fornecedores na hora de comprar? O preço é decisivo?

A pesquisa foi realizada no mês de março e ouviu 800 reparadores. Acompanhe os resultados e entenda um pouco mais sobre a dinâmica de nosso mercado de reposição.

Os dados referem-se a oficinas que operam com a linha leve; 45% dos profissionais ouvidos são proprietários dos estabelecimentos e há participações de todo o Brasil, sendo que 29,5% do Estado de São Paulo.
Este mesmo trabalho foi realizado em março de 2010 e alguns dos resultados indicam variações, ainda que pequenas, nas preferências e atributos percebidos pelo reparador na hora de adquirir peças.

Os resultados detalhados, você acompanha nos gráficos a seguir. Porém, alguns aspectos ficam evidentes:

Avaliando os resultados
Uma coisa fica clara ao avaliarmos os resultados da pesquisa: o mecânico prioriza a disponibilidade das peças e a rapidez de entrega acima do preço. É óbvio que esta constatação da pesquisa não vale para todos os itens, pois se avaliarmos somente peças de alto giro, é natural que, pelo excesso de oferta, o reparador decida pelo preço. Porém, em função da grande quantidade de itens – afinal as oficinas independentes são multimarcas,  há uma infinidade de peças de menor giro pelas quais o reparador (e seu cliente) está disposto a pagar mais simplesmente para ter acesso à peça.

Esta categoria de peças, denominadas pelos especialistas em mercado como produtos de “grande elasticidade”, não têm sua demanda inibida por preços 10, 20 ou 30% maiores. Afinal não há custo maior para o mecânico e para o dono do carro do que veículo parado por falta de peça.

Já quando o assunto é preferência de canal, chama atenção o crescimento do distribuidor atacadista como fornecedor da oficina. Mas este trabalho não avaliou - e esta será uma futura missão para a equipe da Cinau (Central de Inteligência Automotiva), responsável por este trabalho, quando o reparador escolhe esta opção se está se referindo ao distribuidor atacadista “nacional” ou ao regional.

Tal realidade de mercado deverá ser observada na próxima edição deste trabalho, para conferir maior precisão à avaliação de mercado. Porém, em qualquer cenário, trata-se de uma mudança muito forte, pois no conceito original da formação da cadeia de autopeças era de se esperar que 100% das compras da oficina fossem feitas na loja.

Os outros agentes comerciais que tornam a disputa pela oficina mais acirrada, quando o assunto é o fornecimento de peças, evidenciam a presença forte da concessionária, ainda que sua participação tenha caído um pouco, o que não significa uma tendência. Muito pelo contrário: trata-se apenas do momento em que esta pesquisa foi realizada e representa uma “fotografia” do setor, uma vez que o IGD (indicador elaborado pela Cinau e com frequência mensal), mostra uma fatia média de consumo da oficina na concessionária da ordem de 18 a 20%.

Confira a pesquisa completa no site www.oficinabrasil.com.br.


Fornecedores
No gráfico 1podemos identificar o mix de compras da oficina. A loja ainda representa 44,3% do fornecimento, porém já está quase dividindo a posição com o distribuidor e a concessionária, que tem crescido também. Em relação ao fornecedor via canal da montadora, observa-se um crescimento significativo a cada ano.

Como este canal tem representado também a opção de compra da loja, a participação da montadora no bolo da reposição de peças é ainda mais significativa. O mesmo acontece com a presença dos importados, pois a oficina muitas vezes tem acesso à peça de origem estrangeira, via distribuidor ou lojista, o que efetivamente aumenta a participação deste player.
Já a peça fornecida pelo próprio cliente tem representatividade muito baixa no mix de fornecimento, o que comprova que o cliente quer investir cada vez menos seu tempo no reparo do veículo à guisa de economizar alguns trocados.


Preço mais barato
Esta imagem (gráfico 2) é muito expressiva, pois, se cruzado com o gráfico da preferência de canal é possível uma elocubração em relação à rentabilidade dos agentes comerciais. Compras na loja e na concessionária são bem mais caras do que o distribuidor, como explicita o gráfico acima, o que dá a entender que estes agentes estão comercializando os itens de menor giro e maior rentabilidade, pois é onde o mecânico (e seu cliente) estão dispostos a pagar mais simplesmente para terem acesso à peça. Outra conclusão: a curva ABC do fornecedor Distribuidor é diferente da concessionária que é diferente da loja.

Melhor prestação de serviços
No gráfico 3, o distribuidor ganhou o reconhecimento da oficina como o melhor fornecedor, ficando a loja muito próxima assim como concessionário. Neste quesito, estão todos muito próximos, o que significa que está havendo um investimento por parte destes players no sentido de “agradar” a oficina.

Hierarquia de atributos
Na imagem 4 fica clara a expectativa da oficina em relação aos seus fornecedores. A grande surpresa é a revelação de que o preço representa o quinto lugar na preferência, o que subverte a crença geral do mercado de reposição ser comandado pelo preço.

É óbvio que há itens (os de grande giro), onde certamente a oficina luta por centavos na hora de decidir o fornecedor. Porém há uma grande quantidade de itens (de maior elasticidade e que atendem ao conceito da “Cauda Longa”) que o mecânico não se importa de pagar mais, simplesmente para ter acesso à peça. Mais do que nunca quem comercializa peças deveria identificar os itens que se enquadram neste conceito (alta elasticidade), pois a lucratividade, apesar do menor giro, deve ser amplamente recompensada. Este resultado também reflete o problema crônico de abastecimento de peças, onde a velha e indefectível lei da oferta e da procura se faz sentir.