Efeito Tostines às avessas

Não vende mais porque não tem ou não tem por que não vende? Quando escrevi esta frase no artigo ‘Aftermarket: um indústria em xeque’, publicado na edição anterior, o intertítulo ‘Tostines’ no parágrafo anterior deveria ter sido completado com as palavras ‘às avessas’. Sim, pois se fosse Tostines, venderia mais porque tem, e tem porque vende mais.

Mas, infelizmente, ao que parece, o mercado de reposição de autopeças não está assim. Está estagnado e pior, sob risco de perder terreno para outros participantes que atuam no aftermarket, pois diferentemente do que a maioria pensa, a cadeia não é formada somente por reparador, varejo, distribuidor e fabricante.

Há outros elementos, as concessionárias e importadores e, se depender do perfil de compra do reparador, em breve distribuidor, varejo e concessionária terão um percentual muito próximo de mercado, uma vez que a participação do canal Concessionária tem registrado aumento constante, e já atinge 20% das compras dos aplicadores.

E por que isso acontece? Uma possível explicação é porque há menor oferta de produtos nos canais tradicionais (varejo e distribuidor), enquanto o canal abastecido pela montadora investe em diversidade de estoque e agilidade de atendimento.

Exemplo disso é a General Motors que recentemente realizou convenção com os principais distribuidores de peças genuínas e reuniu 52 grupos concessionários que, juntos, somam mais de 150 pontos de vendas em todo Brasil.

De forma bem simples, a mensagem deixada pela diretoria de pós-vendas da GM foi a de que nos próximos três anos o potencial de crescimento de vendas da rede deve seguir a curva ascendente que a montadora experimentou nos últimos três anos. Dados da Anfavea (Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores) indicam que a GM vendeu em 2009, 45% mais veículos do que em 2006.
Isso mostra que ao menos uma montadora está se preparando para um futuro promissor na venda de peças de reposição, porque tem a convicção de que os carros que ela vendeu no passado ainda trarão lucro quando necessitarem de reparos (corretivos ou preventivos).
Atacado

A menor oferta de produtos nos canais tradicionais já é sentida pelo reparador, que não chega a ficar sem peças, mas já não as encontra com tanta facilidade e abundância nas lojas de varejo nem atacado. “Tem carro que chega a ficar até 5 dias parado na oficina, esperando peças”, afirma o proprietário da Automecânica Scopino, Pedro Luiz Scopino, de São Paulo.

Existem duas forças que influenciam esta ocorrência. Uma delas é a alta demanda por componentes das montadoras para atender ao mercado de veículos zero km, que está aquecido.

A outra, segundo o diretor de aftermarket da Sabó, Marcus Vinícius, é porque as distribuidoras reduziram pela metade o nível dos estoques, desde a crise internacional de outubro de 2008.

“Quem normalmente trabalhava com 90 dias úteis de estoque, hoje opera com 45, e isso não é o suficiente para abastecer todo o mercado com agilidade que ele demanda, pois o nível de serviços nas oficinas não diminuiu, pelo contrário, aumentou”, afirma.

Estas duas forças geram dificuldades de abastecimento no aftermarket tradicional, porém, o mesmo não ocorre no canal Concessionária, uma vez que não existe controle sobre o que as montadoras compram e dividem entre linha de montagem e reposição.

Neste momento, uma terceira força entra em ação: a lei da oferta e da procura, que puxa os preços para cima ou para baixo, de acordo com a demanda. “A demanda aumentou e estão aproveitando da situação para aumentar o preço das peças, que estão entre 8% e 10% mais caras”, diz Scopino.

O que ocorre quando o reparador não encontra a peça que ele precisa no varejo ou no distribuidor? Ele a busca na concessionária, mesmo que seja mais caro, pois ele precisa do componente para consertar o carro do cliente, que não pode ficar sem o veículo. “Em conversa com reparadores, descobri que se ele não encontra no distribuidor que ele sempre compra, vai para o concessionário, que tem a peça e não importa o preço”, afirma Vinícius, da Sabó.

Por outro lado, o varejo também busca se abastecer da concessionária, pois ele não pode deixar o reparador sem peça, porque assim perde o cliente. Mas, como não o faz com frequência, não compra por um preço bom e revende mais caro do que a própria concessionária.

“As distribuidoras têm perdido vendas, mas para eles tudo está bem, porque tudo que eles compram, vende”, afirma Vinícius. A frase do executivo da Sabó parece contraditória, mas não é. Ocorre que, como o mercado está aquecido e os estoques abaixo do nível ideal para a indústria, 100% do que o distribuidor compra é vendido. E, se tem perdido vendas é porque poderia vender 110%, 120%, mas isso não ocorre porque não tem mercadoria para entregar, porque não aumenta o volume de compras. “O ideal seria o distribuidor trabalhar com estoque de 55 dias úteis”, recomenda o executivo da Sabó.

Evolução das vendas de veículos GM x tendência de vendas de peças no aftermarket



Com os gráficos acima, a General Motors mostra para a rede concessionária o potencial de vendas de peças no aftermarket em um futuro próximo. Números refletem apenas os veículos da marca Chevrolet

Inflação
Fato é que todo este movimento de mercado (ou falta de) tem ocasionado certo desconforto entre os participantes da cadeia de suprimento do aftermarket automotivo. Por um lado o fabricante sabe que o mercado está demandando peças, porque tem contato com o reparador e com o varejo, por outro o distribuidor, que opera uma excelente gestão financeira, e está altamente capitalizado (pois com a redução de estoque de 90 dias para 45, esta diferença foi transformada em capital, muito provavelmente para ser investido em novas filiais ou outros negócios).

Aliado a isso, outro fator gerador de acréscimo no preço das autopeças é o aumento do custo da matéria-prima, principalmente do aço que desde o início do ano tem sofrido pressão de mercados internacionais. Porém, de acordo com fabricantes de autopeças, nem todos repassaram este aumento para os produtos.

Uma delas foi a Schadek, fabricante de bombas de óleo e água. Segundo a supervisora comercial Rosimeire Cenci, apesar de a matéria-prima ter ficado mais cara, foram feitas promoções para alinhar os preços da empresa com os produtos importados. “Isso só foi possível porque realizamos investimentos pesados em 2008, antes da crise, em equipamentos para ampliar a produção”, explica Rosimeri, ao afirmar que, mesmo com a alta do aço, conseguiu deflação de até 10%, dependendo do produto.

Por outro lado, a fabricante de tensionadores Nytron repassou parte do aumento de custo com matéria-prima, e em janeiro reajustou os preços em cerca de 5%, segundo a supervisora de marketing, Marieli Miguel.

Desta forma, o cenário para o dono do carro que precisa realizar reparos é de aumento de custo, inflação, pois se está mais difícil para o reparador encontrar peças, quando acha, o preço subiu, seja por causa da lei de mercado ou ainda porque houve reajuste provocado pelo aumento da matéria-prima.