Aftermarket se rende ao treinamento à distância

Com tecnologia de ponta, a RTA vira uma eficaz ferramenta de relacionamento para lojas de autopeças de todo o Brasil

O tempo não ajudou muito naquela noite de terça-feira, chovia, mas, mesmo assim, a sala de recepção da RTA (Rede Técnica Interativa Automotiva) montada na loja de autopeças Altese, no bairro da Penha, no Rio de Janeiro, lotou.

Sala de recepção na Altese, do Rio de Janeiro. “É sempre sala cheia”, afirma Montenegro


O lanche oferecido era simples, porém saboroso, e o acompanhamento, refrigerante. Não havia churrasco nem cerveja, não era uma festa, mas, sim, a transmissão de um programa de treinamento à distância.

Esta é a principal proposta da RTA. Reforçar o relacionamento entre reparador e loja de autopeças, com o que o mecânico mais necessita: informação técnica de qualidade. A fórmula tem se mostrado acertada, pois os resultados medidos pelas autopeças que fazem parte da RTA são animadores. “O retorno sobre o investimento é seguro”, conta a diretora do Grupo Altese, Geovana Corapi. “A RTA fixa a imagem da empresa e fideliza o reparador.”

Na transmissão da noite chuvosa, o primeiro tema, apesar de importante, não tinha apelo técnico; tratou da importância da manutenção preventiva e o projeto Carro 100% - Caminhão 100%, do GMA (Grupo de Manutenção Automotiva), mas, ainda assim, despertou interesse nos reparadores do Rio de Janeiro, que comparecerem em massa à Altese.

Já o segundo tema, este sim de caráter técnico, ministrado por técnicos da Delphi, foi bastante comentado, gerou dúvidas, causou furor na sala de aula, que reuniu cerca de 50 participantes. “É sempre assim, sala cheia”, revela o promotor de relacionamento com clientes da Altese, Ricardo Montenegro.
Após acompanhar o treinamento, ficou fácil entender por que a Altese conquistou o segundo lugar no Desafio de Audiência realizado ano passado. Antes do início da transmissão (e também durante), cada reparador que chegava era calorosamente recebido com um sorriso, abraço ou aperto de mão de boas vindas, seguido de uma saudação que revelava intimidade, do tipo que só se conquista com anos de relacionamento.

O promotor de relacionamento com clientes, Ricardo Montenegro, e a diretora do Grupo Altese, Geovana Corapi, “investimento com retorno seguro”


Mas, para chegar a isto, muito trabalho é feito nos bastidores. O primeiro é cultural, dentro da empresa. “Na Altese, a RTA é uma ferramenta de relacionamento”, afirma Montenegro. De fato, o assunto é tratado de forma profissional. Tanto que a contratação do próprio promotor, Montenegro, foi decidida simultaneamente ao investimento no treinamento à distância.
Segundo Montenegro, a lista de nomes de clientes fiéis contém mais de 1.000 nomes. “Fazemos um trabalho pró-ativo com todos eles, mandamos a programação da RTA e também telefonamos para chamar o reparador”, afirma o gestor.

Acácia
Outro exemplo de sucesso é a Acácia Autopeças, de Campinas, no interior de São Paulo, onde o assunto é tratado com a mesma seriedade. O gerente de Marketing, Rodrigo dos Santos Pereira, é responsável por convidar e receber os reparadores nos dias de RTA. Com estratégias ousadas, Pereira consegue atrair dezenas de participantes, sem precisar apelar. “Não quero que venham para comer e beber, mas para aprender algo novo”, afirma.
Uma ação que trouxe muito resultado, tanto que a Acácia foi a campeã do Desafio de Audiência, é o envio de panfletos com a programação do mês juntamente com a peça solicitada, via motoqueiro. Além disso, nas lojas, um telão exibe constantemente uma chamada para o treinamento. “Temos uma tecnologia que detecta quem está prestando atenção ao que passa na tela e conseguimos identificar o cliente e, assim, fazer um trabalho mais direto com ele”, conta Pereira.

Pereira diz ainda ter novos planos para inovar o mercado, utilizando a RTA como principal ferramenta de relacionamento. Desde que a Acácia investiu na idéia, em 2006, quando a RTA era chamada de RIA (Rede Interativa Automotiva), criar novas ações sempre foi uma constante na autopeças.
Hoje, sem muito esforço, Pereira lota a sala de treinamento da RTA. “Dependendo do tema, tem gente que fica do lado de fora, só ouvindo o palestrante”, revela.

Para o gerente de Marketing da Acácia, Rodrigo Pereira (de camisa amarela), a RTA é estratégica na empresa

Conversas paralelas
Diferentemente de um treinamento presencial, em que os alunos se mantém em silêncio a maior parte do tempo, em respeito ao palestrante e aos colegas, nas transmissões da RTA conversas paralelas são constantes. O assunto, porém, é relacionado ao tema. “É muito interessante essa troca de experiências que eles fazem durante esse tempo”, afirma Pereira. “Os mecânicos aproveitam para trocar informações sobre algumas dificuldades que encontram no dia a dia”, diz Ricardo Montenegro, da Altese.

No dia da transmissão da palestra da Heliar, não faltaram lugares na sala da Acácia. O assunto, mais voltado a auto elétricas, elitizou o público e, com isso, as conversas paralelas foram de alto nível. “Atualmente, ter uma dúzia ou uma centena de pessoas não é o mais importante para nós, pois o mais importante é que eles possam trocar conhecimentos”, afirma Pereira.

Assim como ocorre na Altese e na Acácia, os treinamentos da RTA chegam com o mesmo sucesso a pontos mais distantes, como na autopeças Delvecchi, em Porto Velho (RO), ou ainda na distribuidora Impave, em Chapecó (SC), e em outros cinqüenta pontos de recepção espalhados em 17 Estados brasileiros (Amazonas, Bahia, Ceará, Maranhão, Minas Gerais, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Pará, Paraíba, Paraná, Pernambuco, Rio de Janeiro, Rio Grande do Norte, Rio Grande do Sul, Rondônia, Santa Catarina, Distrito Federal e São Paulo)

“Muitos clientes gostam de participar e aproveitam as aulas para dar treinamento aos próprios balconistas da loja”, afirma o proprietário da Delvecchi, José Delvecchi. Já na Impave, a RTA tem ajudado na estratégia de marketing da empresa. “Nossa visão é oferecer uma estrutura de suporte técnico para nossos clientes mecânicos, e não somente à venda de peças”, diz o proprietário, Evandro Cerveira. “Com a RTA ofereço um diferencial para os clientes”.

Crítica
Nem tudo são flores no projeto da RTA. Com a troca de sistema, algumas facilidades deixaram de existir, como o microfone para fazer perguntas ao vivo. “Era muito mais interativo”, afirma Montenegro, que diz ainda ter certa dificuldade em telefonar para a produtora, quando um dos participantes tem alguma dúvida. “É mais difícil, pois a linha está sempre ocupada”. A qualidade da imagem, porém melhorou, segundo Montenegro.

Desde o início das atividades em maio de 2009 a RTA já cresceu 110,37% mantendo este ritmo no final do ano cada transmissão irá atingir mais de 1200 mil profissionais em 80 estabelecimentos

Apesar da crítica, o gestor da RTA no Grupo Germinal, Lincoln Valero, afirma que há a possibilidade de os reparadores utilizarem o sistema de ‘chat’ para fazer quantas perguntas forem necessárias. “Muitas vezes ocorre de o instrutor receber um grande número de perguntas que, infelizmente, não são possíveis de serem respondidas no ar, por falta de tempo”, comenta Valero. “Quando isso acontece, as perguntas são direcionadas ao palestrante que após o programa as responde individualmente”, diz.

Outra crítica é com relação ao nível das palestras, que para alguns são muito básicas. Porém, para a grande maioria, há esta necessidade. “Temos um público muito variado, desde aqueles que não sabem quase nada de mecânica até quem tem uma vida de experiência”, afirma Valero. “Por outro lado, temos incluído, na medida do possível, treinamentos mais avançados, para satisfazer todos os níveis técnicos de reparadores”.

Indústria
Se por um lado a RTA apresenta um serviço de utilidade pública com cunho educativo para os reparadores, por outro, para a indústria, o trabalho é visto como uma força aliada na disseminação da informação de interesse técnico-comercial.

Parceira desde os tempos de RIA (antiga denominação da atual RTA), a Delphi enxerga no sistema de treinamento à distância criado pelo Grupo Germinal um investimento com retorno garantido. “O grande diferencial da RTA é a capacidade de atingir um grande número de reparadores com recursos limitados”, afirma o gerente de Engenharia e Serviços da Delphi para América do Sul, Amaury Ferrari de Oliveira.

Oliveira fala com conhecimento de causa. Anualmente, a equipe comandada por ele é responsável por treinar 16 mil pessoas no Brasil e demais países da América do Sul. “O modelo da RTA está totalmente dentro das nossas expectativas, e minha sugestão é ampliá-lo para toda América do Sul, pois esta é a tecnologia ideal para atingirmos o público que está mais distante”, diz.

Quem também está satisfeito com a experiência é a Henkel, que no dia 28 de julho estreou na RTA com uma palestra sobre os produtos Loctite e uma proposta inédita até então. A ideia colocada em prática envolveu toda a equipe de promoção da empresa, nas regiões Sul e Sudeste, que acompanharam a transmissão nas lojas de autopeças que atendem.

“A repercussão foi muito boa”, avalia o gerente de Marketing, Mauricio Farias. “Acompanhar a transmissão foi muito bom, tanto que em alguns lugares os nossos representantes chegaram a ficar mais uma hora tirando dúvidas dos reparadores”, diz Farias, ao revelar que a transmissão da RTA não concorre com o trabalho desenvolvido pela empresa, de treinamento presencial, pois ambas tem ritmo diferente.

“Um reparador encontrou nosso palestrante e o reconheceu da foto no jornal, e disse: Olha, vi que vai ter treinamento na RTA e vou lá na autopeça assistir”, revelou Faria, ao revelar que dias após a transmissão recebeu novos contatos. “O resultado foi muito bom e a idéia é repetir a dose”, afirma.
Veja a programação de setembro e outubro da RTA na página 42. Para mais informações: [email protected] ou (11) 2764-2866 com Ivie.

Retorno com baixo investimento

Para quem pensa que é necessário gastar rios de dinheiro para usufruir das vantagens da RTA, errou. Para a loja de autopeças, há um único investimento, no equipamento de recepção do sinal digital, que é similar ao utilizado pela Sky. “Apenas é preciso checar se o receptor é compatível”, alerta o gestor da RTA no Grupo Germinal, Lincoln Valero.

Valero explica que a tecnologia é a mesma, porém o sinal da RTA é transmitido por um satélite diferente. “Temos um ponto que já possuía a TV por satélite e ao invés de comprar um segundo equipamento, adaptou um motor na antena para direcionar a antena sempre que há transmissão da RTA. Depois ele volta a antena para o satélite da TV que assina”, conta.

Uma vez instalado o equipamento, não há cobrança de nenhum tipo, nem assinatura, nem manutenção. “O custo para a implantação de um ponto fica em torno de R$ 1.000 em equipamentos e técnico para instalar. Este é o único investimento, pois não tem franquia nem mensalidade”, diz Valero.

Dessa forma, fica mais fácil entender por que as autopeças elogiam tanto a RTA. Os casos da Altese, no Rio de Janeiro, e da Acácia, em Campinas, mostram que é possível agregar valor ao cliente sem precisar apertar o cinto. Além disso, os pontos de recepção contam com reserva territorial, que garante a exclusividade na região onde atua. “Tomamos esse cuidado, pois uma vez que a loja adere à RTA, ela se torna nossa parceira e isso é muito importante para nós”, afirma.

Aprendizado de alto impacto a baixo custo operacional

Para a indústria, a RTA é também uma excelente opção, pois permite oferecer treinamento de qualidade a baixo custo operacional. A média de presença por transmissão é de 700 reparadores, atualmente divididos em 54 pontos , localizados em 17 Estados.

“Estamos em plena ampliação do sistema, com taxa de crescimento de novos pontos na ordem de 20% ao mês”, afirma o gestor da RTA, Lincoln Valero, ao informar ainda que 200 novos reparadores são cadastrados mensalmente. “Dobramos o número de participantes em agosto, em comparação ao treinamento de maio, mês da primeira transmissão da RTA em 2009”, diz.

Na ponta do lápis, para a indústria, o custo por treinado é de menos de R$ 9,  com a RTA, com a vantagem de transmitir a mensagem para todo o território nacional, com feedback em tempo real. “Até o final do ano, esse custo deve chegar a R$ 5, por treinado”, diz Valero.

Não é à toa, portanto, que grandes indústrias como a Delphi, Sabó, MTE-Thomson e Dayco utilizam a RTA como canal de comunicação para treinamento de reparadores. Com o sistema de transmissão por satélite adotado este ano, houve um upgrade de qualidade de imagem, com a adoção do sinal digital em HDTV, o que tem resultado em elogios por parte dos PDV.

Números da RTA

• 5.150 treinados de maio à agosto de 2009
• 800 participantes por transmissão (a partir de 15 de setembro)
(da primeira transmissão deste ano, em maio, a agosto, o número de participantes dobrou)
• 300 novos cadastros de alunos por mês
• 17 Estados atingidos
• 60 pontos de recepção (previsão de dobrar até o final do ano)
• 20% é a média mensal de crescimento em número de novos pontos
• Custo de menos de R$ 9 por treinado (expectativa de chegar a R$ 5 até o final do ano)
• Transmissão por satélite, sinal digital em HDTV
• 2 programas por mês de 2 horas  cada

De norte a sul a comunidade de reparação se reúne para assistir à RTA

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