Tenneco anuncia a distribuição de catalisadores para o mercado independente

No setor automotivo desde 1991 e na Tenneco há oito anos, Marcelo Rechi Pais conhece profundamente o mercado em que atua. E por trabalhar com produtos bastante conhecidos pelo reparador, o executivo garante que a Tenneco (detentora das empresas e produtos da Monroe, Walker e Axios) está confiante em partir para um novo desafio: fornecer, no segundo semestre de 2015, a linha Walker de catalisadores para o mercado independente.

Confira a entrevista:
Oficina Brasil: Quando você entrou na Tenneco e qual sua trajetória?

Marcelo Rechi Pais: Comecei há oito anos, em 2007, como gerente nacional de vendas. Antes, trabalhei em outro mercado, automotivo também, mas de filtros, um pouco diferente do de catalisadores, amortecedores e elastômeros (produtos oferecidos pela Tenneco). São os mesmos clientes basicamente, mas produtos bem diferentes. No total, estou no setor automotivo desde 1991, há 24 anos.

OB: Como surgiu a decisão de incorporar esse produto (catalisadores) no portfólio da marca para que o reparador possa oferecer a mesma tecnologia das montadoras na sua oficina?

MRP: É um mercado em crescimento, até por conta das leis de emissões e controles de poluentes, que estão cada vez mais rígidas. As inspeções veiculares, que com certeza vão voltar e serão também mais rígidas em todos os Estados, são argumentos para fornecer esses novos produtos. Vimos isso como uma boa oportunidade e somos líderes mundiais em sistemas de exaustão no mundo, o que nos leva a crer que podemos oferecer os novos produtos (catalisadores) também para a reposição.

OB: Vocês são líderes no Brasil também?

MRP: Também, mas só em montadoras. Agora estamos com um produto novo, um mercado diferente que vamos passar a trabalhar a partir do segundo semestre para a reposição.

OB: Como será o plano de marketing de vocês para poder se apresentar ao reparador e ao lojista?

MRP: Já estamos fazendo estudos para conhecer melhor esse mercado, estabelecer objetivos. O mercado que temos hoje é de distribuição de catalisadores para montadoras. Mas agora a venda será feita de forma diferente para o aftermarket. Estamos na fase de estudo para depois criar o plano de marketing. Temos que atingir o reparador, vamos trabalhar o sell in/ sell out para criar essa necessidade de compra, alcançando também o consumidor final. Como devemos lançar o produto em meados do segundo semestre, temos ainda seis meses para desenvolver esse plano de marketing. Vamos ter mercado de distribuição de autopeças, porque dentro dele tem os distribuidores que vendem elastômeros, amortecedores e que também trabalham com o sistema de exaustão. Em seis meses os produtos já serão fabricados aqui no Brasil, na nossa fábrica em Mogi Mirim, na planta de aproximadamente sete mil metros quadrados.

OB: Qual a demanda? Qual será a produção mensal?

MRP: É difícil falar em números de mercado, porque é um setor ainda em expansão. Quando a inspeção veicular estava em pauta, havia um número real. Hoje, São Paulo, por exemplo, suspendeu a inspeção veicular, então esses números estão mais difíceis de precisar – não consigo te falar se são 100 ou 10 mil, mas existe uma demanda boa no Brasil inteiro, com a qual a gente tem a pretensão de trabalhar.

OB: O produto que vocês estão oferecendo é o mesmo fornecido para as montadoras?

MRP: É basicamente o mesmo produto. Vai ser produzido com as mesmas especificações do produto original, tendo a mesma qualidade, atendendo aos mesmos padrões e todas as normas de procedimentos que se deve seguir para que ele tenha a emissão permitida de qualquer poluente.

O preço poderá ser igual ou até mais barato, dependendo do modelo de negócios da montadora, que, às vezes, é mais barato do que no independente; isso é difícil de especificar porque depende de cota, meta, valores, dia do mês, etc.

OB: Quais os outros planos de vocês até o fim do ano?

MRP: Nós apresentamos na Automec a linha de amortecedores e a de elastômeros. Mas o grande lançamento da Automec de 2015 foram os catalisadores. São treze produtos diferenciados que atendem uma gama de 240 aplicações diferentes, ou seja, 240 veículos diferentes.

OB: O sistema de exaustão da Walker é dividido em várias peças e elas se encaixam. Isso é uma vantagem?

MRP: Com ele, se tira o maçarico de dentro da oficina e o problema de segurança. Tudo isso é feito pensando na integridade do funcionário. Esse sistema de flange e parafuso não necessita de maçarico. As Normas Regulamentadoras do Ministério do Trabalho são muito duras em relação a isso e é necessário ter que se adaptar. Vamos ter sucesso porque o produto já vai ser lançado adaptado a essas novas normas.

OB: Em relação aos outros produtos, quais são os planos até o fim do ano?

MRP: Para aftermarket, projetamos manter os números do ano passado porque não foram ruins, mesmo com a Copa do Mundo.

OB: Não é uma expectativa modesta?

MRP: Se analisarmos a queda brusca do mercado e muitas montadoras em play off, demissões e férias coletivas, não podemos dizer que seria conservadora.  Talvez o segundo semestre se mostre diferente porque você tem uma sazonalidade no Brasil que indica que o segundo semestre é sempre mais aquecido que o primeiro. Mas na nossa projeção, queremos ficar pelo menos com o número de 2014. Mundialmente, foram 8,4 bilhões de dólares de faturamento. São 90 fábricas de amortecedores nos cinco continentes, 29 mil funcionários pelo mundo.

No Brasil, temos cerca de 2 mil funcionários. São três fábricas: a Monroe e a Walker estão em Mogi Mirim e a Axios fica em Cotia, na Grande São Paulo. No ano que vem, faremos cem anos.

OB: Vocês precisaram mexer na linha de produção para aumentar a capacidade?

MRP: Toda fábrica tem um pouco de ociosidade. Nós utilizamos esse tempo ocioso e contratamos um pouco mais de mão-de-obra para aumentar o parque fabril. Monta-se o projeto, vê se tem espaço na fábrica, e tudo feito com antecedência. Viemos cuidando disso há pelo menos um ano para fazer esse lançamento. Tudo é bem medido, a fábrica está pronta para absorver esse projeto e absorver a venda futura desses itens.

OB: As ações para o ano que vem começam agora?

MRP: Em julho ou agosto é a época que nós começamos a projetar o ano seguinte. É bem coisa de fábrica americana: começou o segundo semestre, o corpo diretivo da empresa começa a projetar os próximos cinco anos.

OB: Como surgiu a ideia de expandir o negócio de exaustão para o mercado de reposição independente?

MRP: Há um expertise mundial de produção do sistema catalítico, tem demanda, então a gente considerou: por que não participar desse mercado? Depois disso se vai conhecer os seus concorrentes e a metodologia desse setor.

OB: Como o catalisador ainda é uma peça que gera dúvidas para os reparadores, há planos para oferecer cursos e treinamentos?

MRP: A intenção é, a partir do momento em que a gente tenha todo o planejamento pronto, começarmos alguns workshops com a ponta dos distribuidores, para que conheçam os produtos e criem a argumentação de vendas. Depois, o importante é levar essa qualidade para a ponta, pois é o reparador quem vai aplicar no carro do consumidor. O que tentamos passar para o mercado é que não temos apenas um produto para vender, temos, na verdade, um plano de fornecimento. Mostramos para lojista, reparador e distribuidor porque o produto é bom, porque e como deve ser aplicado para que o cliente tenha uma visão geral do que ele está comprando.