Notícias
Vídeos

Trabalhamos para ter o controle do mercado


Em entrevista exclusiva ao jornal Oficina Brasil, o vice-presidente de Aftermarket da Delphi Produtos e Soluções, Edson Brasil, conta como os investimentos em ferramentas de inteligência vão ajudar a Delphi a identificar novas oportunidades em um mercado que, segundo ele, ainda precisa evoluir e se profissionalizar

Por: Alexandre Akashi - 10 de julho de 2009

Com 30 anos de experiência, o vice-presidente de Aftermarket da Delphi, Edson Brasil, aponta três grandes marcos dos setores da reposição e reparação no País: o profissionalismo da rede de distribuição, a capacidade de acompanhamento da evolução tecnológica por parte dos reparadores e a chegada de novos players, que indica o potencial do aftermarket automotivo.

Em entrevista exclusiva ao jornal Oficina Brasil, o executivo revela que tem realizado diversos investimentos em ferramentas de inteligência, com objetivo de levantar a maior quantidade possível de informações para ter total controle do mercado. “Tenho trabalhado muito para conseguir ter um mapeamento do mercado e entender realmente a demanda, o tamanho do negócio, por produto, marca, serviço. Isso traz um profissionalismo a mais para o mercado.”, diz.

Confira abaixo os principais tópicos desta entrevista em que o vice-presidente de Aftermarket da Delphi comenta ainda sobre o processo de troca acionária que está ocorrendo com a matriz, nos EUA, e de que forma isso afetará as operações brasileiras.

Jornal Oficina Brasil – De que forma a crise financeira afetou as atividades da Delphi no Brasil?

Edson Brasil – Quando a crise chegou, no último trimestre do ano passado, a Delphi estava um pouco mais preparada do que o resto do mercado, pois passávamos por um processo de reestruturação das operações em função do plano de reorganização.

JOB – E quais as novidades da reorganização?

EB – O que posso passar é que a Delphi se fortalece. Aqui, tudo vai muito bem. De alguma forma, sentiremos um reflexo na hora de fazer um investimento, e isso não significa que vai se tornar mais fácil, mas nos vamos ser mais ouvidos no que vai ser feito. Estamos muito otimistas no mercado Sul Americano, os nossos clientes nos apoiaram em todo esse processo, e nossos novos investidores já olharam os resultados do aftermarket no mundo inteiro e viram que é um negócio promissor.

JOB – Qual o segredo para passar incólume pela crise?

EB – Aqui na América do Sul temos trabalhado muito na ampliação do nosso portifólio, para aumentar a nossa participação no mercado com a oferta de mais serviços. A crise só ajudou a acelerar ainda mais esse foco de trabalho, pois quando ela chegou, paramos, analisamos e reavaliamos quais seriam os impactos e as ações necessárias para mantermos o mesmo ritmo. Fomos para dentro de cada planta Delphi para entender o impacto do corte da montadora e o que nós podíamos fazer em relação ao aftermarket. E nesse momento ficou claro que o aftermarket poderia pegar carona no incremento da manutenção automotiva. Encaramos a crise como uma oportunidade de negócio, e foi assim que nós trabalhamos. Para ter uma idéia, conseguimos manter o nível de produção em algumas plantas em função do aumento do nosso faturamento no negócio do aftermarket. Além disso, focamos esforços para gerar mais negócios. Fomos para a ponta da cadeia, e percebemos que colhemos bons resultado quando nos aproximamos do aplicador e do varejo.

JOB – Você falou em aumento de portifólio. Que novidades podemos esperar para este segundo semestre?

EB – Temos uma grade de lançamento de produtos programada para todos os meses, com foco muito grande na ampliação da nossa linha voltada à injeção eletrônica e ar-condicionado. Estamos investindo em novos lançamentos, principalmente naqueles em que com um único produto conseguimos atender uma grande gama de veículos. Um exemplo disso é a bomba flex que lançamos agora, que tem uma cobertura muito grande de veículos que circulam pelo País.

JOB – Mas a crise não afetou nada a Delphi?

EB – Houve meses que os números não chegaram aonde queríamos. No entanto, temos analisado a venda de nossos distribuidores. Com a crise, muitos decidiram equalizar estoques, algo natural em épocas de falta de dinheiro. Eles mantiveram o volume de vendas, mas reduziram os pedidos com as fábricas até que pudessem equalizar os estoques. Assim, alguns distribuidores compraram menos e outros comparam mais em função dos lançamentos dos produtos. Nós conseguimos um equilíbrio no nosso negócio por trazer novos produtos, pois, por mais que o distribuidor estava estocado, ele tinha de se abastecer com os novos produtos.

JOB – O estoque do distribuidor é o seu parâmetro de mercado?

EB – Temos feito um trabalhado para entender a verdadeira demanda de mercado. Por muitos anos, convivemos da análise da nossa venda para o distribuidor. Hoje, acompanhamos a venda do distribuidor para entender nossos níveis de estoques. Temos também um trabalho que está dando bom resultado que é o mapeamento do mercado, para entender a demanda lá no varejo, em produtos Delphi e do concorrente, porque desta maneira a gente consegue descobrir qual é a nossa participação, se nós temos condições de crescer em uma velocidade maior.

JOB – Isso que você propõe é inteligência de mercado...

EB – Sim, 100% inteligência de mercado. É o que vemos em outros mercados. Todos os outros que trabalham com rede de distribuição, para abrir uma filial, realizam antes profundo estudo na região para conhecer o fluxo de veículos, o tipo de consumidor, e o nosso mercado tem caminhado para isso. Não adianta abrir uma porta e dizer: aqui eu vou por uma oficina, uma filial ou uma rede de varejo. Cabe? Com a coragem do brasileiro, todas as ações acabam dando certo, mas o mercado tem se tornado mais maduro, você precisa de mais inteligência para participar desse negócio. Assim, para 2010 a Delphi quer ser mais forte ainda na questão do controle e gerenciamento do negócio dela.

JOB – De que forma?

EB – Não temos todas as soluções internas. Buscamos empresas especializadas para nos ajudar a gerenciar nossa força de atuação de mercado. O segredo é investimento. Tem de investir. Temos boas empresas que acabam ajudando a desenvolver uma boa atuação de mercado. Não dá para fazer tudo em casa. O segredo é parar de pensar que você não tem toda a solução dentro da própria casa, você tem de buscar profissionais que te ajudam a fazer isso.

JOB – Como a Delphi lida com novos investimentos?

EB – Hoje, todo investimento feito tem de ser muito bem calculado em função do retorno. Não dá mais para dar tiro no escuro. Temos de fazer ações assertivas, e é isso que tem dado retorno para nós, aqui na Delphi. O aftermarket precisa de mais investimento, isso todas as indústrias sabem, todos sabem que é preciso investir mais no mercado independente, mas aonde? De que maneira? Com qual produto? A gente sabe que o mercado precisa de treinamento, mas de que tipo? Gestão do negócio? Gestão financeira? Gestão de marketing? Gestão de atendimento ao cliente? Identificamos a necessidade da distribuição, do varejo, dos aplicadores da nossa rede de serviços e colocamos a opção adequada, focada, você jamais irá encontrar, por enquanto, a Delphi fazendo uma ação por todo território nacional, porque temos exatamente as regiões que queremos atuar, onde estão mais carentes, e também onde há mais oportunidades de crescimento para a Delphi. O momento agora não é partir para uma guerra de mercado, mas, sim, para uma guerrilha. Saber onde pisar, porque qualquer ação que realizamos, tenho de apresentar o investimento e apresentar o retorno para liberação da companhia.

JOB – Você falou que em 2010 querem ser mais fortes na questão do controle e gerenciamento do negócio. Como fazer isso?

EB – Intensificando ainda mais nossos serviços para o mercado. Todo dia tenho de ser melhor do que o dia anterior, em termos de resultados, crescimento de negócios e satisfação do cliente. Não existe estratégica mágica, mas, sim, muito trabalho. A Delphi quer se constituir como uma das maiores no aftermarket brasileiro, e estamos trabalhando para isso, mas queremos chegar não só com volume, mas com qualidade de serviços. Isso é primordial e que vai trazer resultados. Para 2010, o aumento do portifolio vai ser bastante considerado, nossa presença no mercado trabalhando mapeamento e entendendo esse mercado vai ser muito mais extenso. Isso começou no ano passado esse ano está se intensificando, e queremos ter uma estrutura já no ano que vem para ter o controle do mercado.

JOB – Mapeamento? Como assim?

EB – Queremos ter condições de dizer: Olha, mecânico, aqui na sua região você tem esse tamanho de mercado com esses veículos, especialize-se para isso. Varejo, esse é o mercado que você atua, e na sua região, circulam esses tipos de veículos, com essas necessidades. E por fim, o distribuidor. Por que ele tem de comprar o mesmo produto para todas as filiais? A gente tem de ajudar o distribuidor a ver o que cabe no mercado e não simplesmente trabalhar a partir de um histórico. “Ah! eu vendia bem esse produto agora ta caindo.” Não é isso, é porque agora você tem outro tipo de veículo rodando na sua região. Então esse tipo de trabalho, de informação para 2010 está 100% redondo.

JOB – Isso é fantástico!

EB – Sim, e hoje nós já temos o mapeamento de determinadas regiões e oferecemos para alguns distribuidores o tamanho do mercado que ele pode atuar, a taxa de troca de veículos, onde estão as necessidades  de reparação. Isso esse ano, mas a gente quer mais. O meu sonho é apertar o botão aqui amanhã e saber exatamente qual é o nosso market share lá no interior de Minas, Porto Alegre ou qualquer outro lugar. Saber exatamente como o nosso mercado está distribuído e saber onde existem oportunidades, porque eu não quero buscar novos clientes para distribuição, quero orientar nossos distribuidores onde existe espaço de participação da Delphi.

JOB – E o que podemos esperar em termos de novos produtos?

EB – Para os próximos dias teremos algumas novidades. Como disse, o aumento de portifólio é uma estratégia para a Delphi. Para julho, temos alguns lançamentos programados, como novas aplicações de radiadores para veículos Volkswagen e GM, bobinas para carros da Ford, Peugeot, Citroën, Volkswagen, Audi e Seat, solução arrefecedora, e uma linha de compressores para carros da GM.

JOB – Qual o futuro do setor?

EB – Estou no aftermarket há 30 anos. Minha vida toda foi nesse segmento, se você perguntar se eu conheço 100% desse mercado eu respondo que não. Mas tenho percebido que nos últimos anos tem aumentado muito essa questão de entender o que é o nosso mercado. O setor está se movimentando bem para entender isso. E acredito que não só a Delphi. Se nós conseguirmos consolidar tudo isso por meio de uma entidade, todo mundo ganha. Esse nosso mercado é muito representativo se nós pudermos, realmente, por meio de uma entidade fazer um trabalho a quatro mãos, vamos defender ainda mais o nosso mercado independente. Há movimentos acontecendo através do GMA, Sindipeças para que a gente possa entender o tamanho real desse nosso mercado e para onde estamos indo.

JOB – Nestes 30 anos, que eventos você considera os três grandes marcos do aftermarket automotivo?

EB – Um dos marcos foi a malha de distribuição que evoluiu muito. Não existe uma deficiência na nossa rede de distribuição no que tange a questão localidade do produto. O distribuidor se profissionalizou, tem controle absoluto dos números dele, ele sabe o que fazer e como fazer no mercado, então eu vejo que houve uma evolução muito forte da distribuição. Na questão da reparação eu vejo também uma evolução muito grande na mudança da mecânica para a mecatrônica, a eletrônica. As nossas oficinas independentes se movimentaram e conseguiram acompanhar essa tecnologia que evoluiu muito rápido. Há 10 anos atrás eu parei para pensar que nós poderíamos ter um buraco na nossa operação de manutenção por causa da injeção eletrônica. Falei: E agora? Como vai ser a oficina do futuro? E os nossos guerreiros mecânicos profissionais foram lá e buscaram soluções. Isso foi um grande marco. E um terceiro foi a chegada de novos players. Chegaram muitas empresas para atuar no aftermarket, muitas de maneira profissional, outras de maneira não muito adequada, mas isso permitiu à gente perceber que o mercado cresceu e se tanta gente entrou nesse negócio é porque o mercado independente é bom. Ninguém vem para um mercado que não seja bom.

JOB – O quão bom é o mercado independente?

EB – Cada vez que chega uma nova empresa para esse mercado eu paro e penso o mercado brasileiro ainda é um mercado atraente, promissor, principalmente porque tem a maior representatividade de reparação em quase todo mundo. 80%, 85% dos veículos do Brasil são reparados na rede independente. Se você vai para o mercado americano, a coisa é quase que dividida. Na Europa, há países como a Alemanha que 80% de todas as reparações são feitas em concessionárias, e só 20 no mercado independente. Então o mercado independente no Brasil é muito forte.