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TMD Friction apresenta sua estratégia para o mercado de reposição com foco no reparador

Multinacional japonesa, donas das marcas COBREQ e TEXTAR, realizou investimentos maciços no país e está preparada para os desafios do mercado de reposição: proliferação de marcas e modelos de veículos e reorganização dos canais de distribuição

Por Da Redação

Em sua primeira entrevista, e com exclusividade para o Oficina Brasil Mala Direta, o executivo Luiz Fernando Teixeira da Silva nos contou sobre sua experiência no mercado de reposição sul-americano e os desafios à frente da multinacional japonesa, em que pretende aliar desenvolvimento de produtos com serviços agregados ao mercado. Confira abaixo.

Você é um dos profissionais mais experientes do Aftermarket na América do Sul, conte-nos um pouco sobre sua trajetória profissional

Tive a oportunidade de atuar em várias empresas, maior parte das vezes na reposição e aprendi que cada linha de produto tem suas características próprias, perfil de clientes e canais de vendas com suas peculiaridades e que uma boa estratégia é construída a partir do entendimento destes fatores. 
Minha primeira experiência na reposição foi na Bendix (que na sequência foi comprada pela Bosch) onde desenvolvi boa parte do relacionamento com os principais clientes. Quase não havia filiais de distribuidores e desenvolvemos com o Motor 100%, atual Oficina Brasil, uma campanha técnica para os aplicadores. Recebemos mais de 8.000 cartas respostas e tivemos que montar uma força tarefa para entregar todos os prêmios, pois não imaginávamos que o retorno seria tão bom!!!
Além da Bendix (Bosch Freios) destaco as passagens na Mann + Hummel e Freudenberg.  A Mann + Hummel pelo ótimo time que formamos e os projetos inovadores como o Multi Filtro, geração de demanda. A Mann era uma empresa focada no desenvolvimento das pessoas e inovação nos processos, experiência muito proveitosa na minha carreira.
Na Freudenberg o desafio foi desenvolver o mercado da América Latina. Passei quase 4 anos viajando desde a Colômbia até o Uruguai, um total de 82 semanas. Foi um grande aprendizado, desenvolvi a rede de distribuição nestes países, mais de 50 distribuidores nomeados e o triplo de vendas em moeda forte. Como bônus, muitos amigos, principalmente na Argentina, além do conhecimento da cultura de cada país. 

Há quanto tempo você está na TMD Friction e quais são os seus desafios à frente da empresa?

Estou na TMD Friction desde junho deste ano. Nosso principal objetivo é a adaptação às demandas do mercado. A complexidade dos canais de distribuição   é crescente e a diversidade de modelos de veículos e aplicações também. Esses dois fatores combinados, no meu entendimento, são os maiores desafios. Em adição cito o crescimento das linhas de produtos nos segmentos de motos, veículos de passageiros e linha comercial, mantendo a rentabilidade. É um mercado competitivo, com vários fabricantes e empresas que embalam o produto. 
Recentemente a TMD Friction inaugurou uma nova fábrica em Salto, conte-nos um pouco sobre esse investimento e sobre a estratégia de expansão da empresa.
Em outubro fará um ano da nova unidade da TMD Friction em Salto. O investimento representa o maior investimento da Nisshinbo, que identificou a necessidade de expansão para uma fábrica moderna, em um prédio sustentável, autossuficiente e com equipamentos modernos para atender à demanda do mercado brasileiro. Aqui temos laboratórios de desenvolvimento e teste para produzir os melhores componentes do sistema de freios, e temos a capacidade de produção para abastecer as montadoras e também o aftermaket nacional.
A planta fabril de Salto é a mais moderna de todo o grupo, com capacidade para fabricação de itens para as linhas leve, pesada e moto. Hoje estamos em um espaço de 100.000m², sendo 32.000 de área construída e com a possibilidade de expansão. 

A TMD Friction é parte de um grupo econômico multinacional (Nisshinbo Group) e atua no mercado internacional com um portfolio amplo de marcas como Textar, Pagid, Nisshinbo, Mintex e uma marca 100% brasileira que é a Cobreq. Como equalizar tantas marcas e suas respectivas propostas de valor nos diferentes mercados em que você lidera as operações?

Esta é uma discussão atual no grupo. No Brasil a marca Cobreq é reconhecida pela originalidade e forte participação no Equipamento Original. Não iremos desperdiçar este patrimônio.
Na linha PREMIUM para veí­culos esportivos e de alta performance, nossa marca é TEXTAR, a qual iniciamos o desenvolvimento da rede no Brasil no ano passado. Com relação às demais marcas do grupo avaliaremos após a consolidação e fortalecimento das marcas TEXTAR e Cobreq. 

Os dados da última pesquisa Marcas Preferidas (2017) da CINAU em relação a lembrança de marca e intenção de compra na categoria pastilhas de freio trazem duas marcas nacionais (Fras-le e Cobreq) em primeiro e segundo lugar respectivamente, com uma distância considerável das demais marcas, muitas internacionais. A que você credita essa permanência das marcas tradicionais brasileiras?

Vários fatores contribuem para este posicionamento: a estratégia dos fabricantes, o histórico de qualidade destas das marcas no mercado, os canais de distribuição e também ao perfil dos consumidores e aplicadores. 
No caso específico da Cobreq, um fator que contribui muito é o fornecimento para as montadoras de veículos. Sabemos que há uma preferência pelo aplicador em usar o produto original no momento do reparo. Atualmente temos mais de 50% de participação no equipamento original. Valorizar uma marca nacional, e que tem presença em diversas partes do mundo com o apoio de um grupo reconhecido pela qualidade, é o que nos faz querer investir cada vez mais no Brasil

Muito se tem discutido sobre o avanço de veículos híbridos e veículos elétricos e enquanto os fabricantes de motores de explosão (e seus componentes) assistem a uma potencial disrupção em seus negócios, os fabricantes dos sistemas de freio, direção e suspensão devem ter um impacto menor em seus negócios. Como a empresa tem se posicionado globalmente sobre o tema?

A discussão sobre veículos híbridos e elétricos está em alta no momento, mas a preocupação da indústria automotiva com esses modelos está acontecendo há um bom tempo. Por questões ambientais e mudança no comportamento do público, que passará a consumir esse tipo de carro, o setor se antecipou para preparar sistemas e componentes úteis para esses automóveis, diminuindo o impacto em seus negócios.
Muitos modelos que não utilizam o motor a combustão tem em seus sistemas de frenagem a regeneração de energia para as baterias, garantindo maior autonomia de rodagem. Nessa vertente, além de outros fatores, a TMD Friction tem se preparado para produzir componentes modernos que entreguem melhor desempenho para esses sistemas. Além disso, ao falarmos do sistema de frenagem em geral, todos são elementos essenciais para garantir segurança dos condutores e passageiros. Ou seja, independente do tipo de motor, estamos sempre presentes em um carro.
É uma movimentação global e que devemos nos antecipar para atender. Muitos países da Europa vão proibir na próxima década a venda de carros com motor a combustão e estamos nos preparando para atender essa nova demanda de veículos que chegarão às ruas em breve.

Sabemos que estar presente nas montadoras e nos novos projetos é uma fonte de constante desenvolvimento tecnológico para as empresas, qual a participação da TMD Friction no fornecimento OEM e nos novos projetos?

A TMD é o principal fornecedor Global ao mercado de OEM (equipamento original), estamos na vanguarda e em constante desenvolvimento dos novos projetos junto com as principais montadoras, compartilhando os nossos 100 anos de experiências adquiridos e suporte de conhecimento em engenharia, R&D além de testes e investimentos contínuos em desenvolvimento tecnológico. É difícil fornecer um dado global, no Brasil nossa participação é de 56%.
 
O mercado de reposição está passando por uma série de pequenas transformações: ascensão dos atacarejos (ex.: Fortbras), surgimento de distribuidores especializados em marcas (ex.: Renotech, Toulouse), reclamação constante dos atacadistas nacionais em relação às margens, dentre outras. Como você enxerga esses movimentos que estão na ordem do dia do mercado de reposição brasileiro?

Eu vejo estes movimentos como uma consequência do perfil da frota circulante, que mudou muito nos últimos anos. É um novo desenho de canal de distribuição que está se estabelecendo, adicional ao modelo mais tradicional de distribuidores nacionais e regionais que já conhecemos. O interessante e desafiador na minha visão é a diversidade: temos hoje integração vertical de canais como é o caso da Fortbras com uma estratégia muito clara, distribuidores especializados em marcas (Renotech) ou segmentos de produtos, convivendo com os nacionais e regionais. Um modelo muito semelhante, ao que existe há alguns anos no Chile e Argentina. 


Muito se tem especulado sobre o futuro do comércio eletrônico de peças automotivas mas até agora nada do que se projetou como tendência se viu provado. Como você analisa o e-commerce de peças e qual, em sua opinião, o futuro desta modalidade de compra e venda?

É mais um canal de vendas que se estabelece. Em 2017 o comércio eletrônico no Brasil superou os R$ 50 bilhões para todas as linhas de produtos. As categorias mais vendidas foram eletrônicos, óticas e acessórios e acessórios automotivos. Componentes mecânicos também são vendidos, uma tendência sem volta...
É um novo modelo de comercialização que se consolida, porém não irá substituir os canais existentes. A Amazon surgiu e nem por isso as livrarias desapareceram do mercado, entretanto houve sim a necessidade de rever o negócio e oferecer novas experiências para atrair e reter os consumidores. 
Eu vejo que este movimento em algum momento irá se aproximar do mercado de reposição.
 
Sempre defendemos que a demanda nasce nas oficinas mecânicas e que a venda de uma peça só se efetiva no momento em que o aplicador “joga fora a embalagem” da peça, para citar a ex-presidente global da Delphi Aftermarket, Lucia Moretti. Qual a importância do reparador na estratégia da TMD Friction?

O reparador é o grande influenciador do proprietário do veículo, o elo  entre o produto, veículo e consumidor final. Resumindo, o reparador é peça fundamental na nossa estratégia. Só teremos sucesso se soubermos entender e atender às demandas do aplicador com praticidade e rapidez. 
 
Quais as ações específicas que a TMD Friction tem para os reparadores independentes? Como eles podem usufruir deste pacote?

Nos últimos meses a TMD investiu na renovação do time. Temos um novo gerente de marketing, o Fábio Merighi, com ótima experiência no desenvolvimento de programas para o aplicador. Tanto as ações voltadas aos reparadores bem como os demais projetos, são iniciativas que estão em desenvolvimento e que serão apresentadas ao mercado a partir de 2019.
Resumindo, teremos boas novidades para os aplicadores.

Uma das principais queixas de todos os elos da cadeia de reposição diz respeito à garantia. Qual a política da TMD Friction em relação à garantia?

Nossa política de garantia segue os padrões do mercado de reposição. Nossos técnicos de campo prestam suporte constante aos nossos clientes diretos e quando necessário até ao consumidor final.
Temos um controle rígido de qualidade dos nossos produtos. Nossa equipe de engenharia trabalha ativamente para desenvolver as melhores tecnologias e, em caso de dúvidas ou trocas de peças, entra em contato diretamente com o cliente para atender às necessidades. Por se tratar de um setor que não permite erros, principalmente na questão de segurança, estamos sempre atentos nas questões de garantia dos nossos produtos.
 
Nos últimos anos assistimos a uma proliferação de marcas e modelos de veículos, com impacto direto nas estratégias de desenvolvimento de produto, distribuição e previsão de demanda. Como são realizados os lançamentos de produto da TMD Friction?

De duas maneiras: quando os produtos são parte do fornecimento às montadoras, o processo é mais imediato, pois a partir da homologação pela montadora já temos a liberação automática da aplicação para a reposição. Como nossa participação no mercado OE é de mais de 50%, mais da metade dos nossos lançamentos segue esta rotina. Para o restante dos casos, fazemos a engenharia reversa e realizamos todos os testes seguindo os mesmos critérios utilizados na homologação para o OE. Desta forma garantimos o padrão de qualidade e desempenho dos produtos Cobreq. 

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