O reparador é gerador de demanda

Renovada, a presidência da Andap para os próximos quatro anos está sob o comando do empresário e advogado Renato Giannini, do Auto Americano S/A . Em entrevista exclusiva ao Jornal Oficina Brasil, o novo presidente da Andap – e também do Sicap, uma vez que a diretoria das duas entidades foram unificada – comenta sobre a importância do reparador na cadeia de suprimento do aftermarket automotivo, além de divulgar os planos das associações para os próximos anos

Até 2014, tanto a Andap (Associação Nacional dos Distribuidores de Autopeças) quanto o Sicap (Sindicato do Comércio Atacadista, Importador, Exportador e Distribuidor de Peças, Rolamentos, Acessórios e Componentes para Indústria e para Veículos no Estado de São Paulo), serão comandados pelo então empresário  Renato Gianinni, do Auto Americano S/A Distribuidora de Peças .

Neste período, uma das metas do novo presidente é estreitar o relacionamento com toda cadeia de distribuição , fábrica, distribuidor, varejo e aplicador.

Em entrevista exclusiva ao jornal Oficina Brasil, Renato Giannini mostrou interesse em estreitar esse relacionamento com objetivo de colher informações mais amplas de todos os elos da reposição automotiva.

Jornal Oficina Brasil – Quais são as suas metas e objetivos frente a Andap?
Renato Giannini – Neste momento, as prioridades são organizar a casa, porque agora, a Andap e o Sicap estão sob um único comando e precisa de alguns ajustes. Existem várias frentes a serem tomadas, tanto pela parte sindical quanto associativa, pois continuam sendo duas entidades separadas: o sindicato de autopeças que tem abrangência estadual e a associação que é nacional.

JOB – E o que vocês pretendem fazer?
RG – Melhorar o relacionamento entre toda a cadeia de distribuição: fábrica, distribuidor, varejista, aplicador e consumidor final. Estar mais entrosado para que possa ter mais entendimento.

JOB – De que forma?
RG – Pretendemos nos reunir mais com esse pessoal, já temos um bom relacionamento com toda a cadeia de reposição.
JOB – De onde surgiu esta necessidade?
RG – Hoje existe a fábrica, o distribuidor, o varejo, o aplicador e o consumidor final. É um mercado dinâmico e tem problemas como qualquer outro setor que precisam de ajustes. Estreitar as relações com as fábricas e o varejo é fundamental para encontrar soluções que harmonizem esse mercado e garantem o desenvolvimento do setor da reposição automotiva. 

JOB – Este é um dos movimentos de mercado. Outro são as vendas via concessionária, que aparentemente estão crescendo. O senhor tem percebido essa concorrência?
RG – Este é um problema que já existe. Em alguns casos pontuais tem se acirrado. Quando a fábrica fornece para uma montadora, os preços são diferenciados. O mercado de reposição muitas vezes paga a diferença de preço entre o fabricante e a montadora. Essas peças de linha de montagem acabam caindo no mercado da reposição via concessionário. É uma preocupação para a distribuição, mas acredito que existe mercado para todos.

JOB – Temos notado que existe uma disputa muito acirrada entre o varejo e o distribuidor, e entre o distribuidor e o fabricante, principalmente nos produtos de maior giro (Curva A e B), de veículos populares, enquanto as concessionárias nadam de braçadas e comercializam produtos de maior valor agregado ao preço que melhor entende. Como a Andap vê isso?
RG – A Andap não pode interferir neste mercado. Ocorre que na parte que chamamos de undercar os preços e o mercado são muito disputados. Com o dólar ao preço que está, tem mercadoria importada com preços de 1/3 do similar nacional. Isso faz com que as fábricas, os distribuidores e os varejistas também reduzam seus preços para competir. É preciso tomar cuidado com isso para não venha afetar indústrias.  Isso é uma preocupação muito grande.

JOB – Por que?
RG – A indústria nacional recolhe imposto, gera emprego, consume energia, petróleo, etc, e tem que concorrer com mercadoria lá de fora, da Ásia ou da Índia, com preço  muito inferior porque eles têm uma mão-de-obra de manufatura mais barata. Isso é difícil para nós. Com o tempo, acredito que a tendência é de  mudar, pois o dólar não vai ficar a vida toda no patamar que está hoje.

JOB – Qual a solução para este problema?
RG – Acredito que o dólar deverá se valorizar em relação ao real, daí as indústrias nacionais ficarão competitivas em relação aos produtos importados. Outro fator importante é que o GMA (Grupo de Manutenção Automotiva) faz um trabalho muito forte na certificação das autopeças. E com isso esses produtos terão de ter qualidade para competirem no  mercado, tornando os preços mais próximos dos produtos nacionais que já estão com impostos pagos.

JOB – Como assim?
RG – A substituição tributária é um divisor de águas. Os distribuidores foram obrigados a abrir filiais fora dos Estados de origem para poder vender. O sistema do ICMS antigo facilitava a comercialização interestadual não necessitando de tantos pontos de venda e investimentos. Hoje, o imposto já vem recolhido com base no IVA , todo estoque do atacadista está com o imposto pago antecipadamente. Se não vender, o governo já recebeu o seu. 

JOB – E como isso afetou as operações dos distribuidores?
RG – A solução foi abrir filial, ao fazer isso, teve de estocar. Ao estocar, o giro ficou mais lento, porque teve de diversificar os estoques, administrando mais inventários, gerando a necessidade de mais capital de giro e aumento dos custos.

JOB – Então o distribuidor agora precisa gerenciar melhor suas compras ?.
RG – Isso mesmo, porque o mercado não aumentou. Ele é inelástico. A compra de mercadoria não pode mais ser feita da forma como era antes. Hoje, o distribuidor é a warehouse do varejista. Existem grandes varejistas, que estocam o mínimo e compram conforme a necessidade da demanda.

JOB – Como isso aconteceu?
RG – Com a informática o varejista aprendeu a dimensionar e a gerenciar melhor o seu estoque. A informática proporciona isso, em conjunto com regionalização dos distribuidores que facilitou o abastecimento do varejo, dando-lhe oportunidade de se abastecer diariamente.

JOB – E o que a Andap tem feito em relação a isso?
RG – Os varejistas têm programas especializados, e isso é algo que gostaria de frisar, pois a Andap e o Sicap gostaria de padronizar os programas de cotação. Cada varejista utiliza um modelo de programa, o que dificulta a tomada de preço, porque cada um recebe a  lista de forma diferente do outro. Se houvesse um sistema padrão para cotação, isso facilitaria bastante.

JOB – Mas se o varejo não estoca mais como antigamente, não consegue atender o cliente dele tão rápido e o concessionário acaba ficando mais ágil...
RG – O número de filiais de distribuidores em todo Brasil melhorou o abastecimento em muito. O varejista pode trabalhar com um estoque enxuto sem prejudicar seu atendimento. A concessionária não tem a capilaridade que nós temos de estar em todos os pontos. Eles atuam por região. Agora, estamos falando do carro popular, com motor 1.0l, 1.4l e 1.6l. Quando você passa para um carro mais sofisticado, de tecnologia embarcada  tem de cair na concessionária mesmo.

JOB – Como assim?
RG – Para veículos mais sofisticados e dependendo da peça até mesmo as concessionárias têm dificuldade no atendimento ficando o veiculo aguardando dias.  O que quero dizer é que são problemas pontuais. E se hoje eles têm um bom preço para troca de óleo e filtros, amanhã, vão ter para o amortecedor,  disco de freio etc. São pontuais. Eles não têm preço bom em tudo, o tempo todo. São campanhas especificas.

JOB – Como está sendo 2010 em relação a 2009?
RG – Não quero falar em números, mas vai ser melhor que 2009. A NF-e (Nota Fiscal Eletrônica) já vai estar consolidada, as vendas de veículos vão se manter. Ocorreu que 2009 não foi um ano bom. Não foi péssimo, mas não foi bom.

JOB – Dentro do programa de relacionamento de mercado, existem planos de estreitar o relacionamento do distribuidor com o aplicador? Vocês enxergam no reparador um gerador de demanda?
RG – Respondendo a primeira pergunta o distribuidor tem se preocupado no treinamento do aplicador em conjunto com a fábrica por meio de palestras técnicas e cursos de curta duração, qualificando melhor o aplicador. Quanto à segunda questão, não resta a menor dúvida que o aplicador é um grande gerador de demanda, é ele quem determina qual peça vai ser aplicada, qual a marca, ficando responsável pela decisão.

JOB – Como o distribuidor decide qual peça comprar? Como o sistema indica que determinada região compra produto A e não o B?
RG – Por demanda regionalizada.

JOB – E quando o mercado está demandando uma peça que você nunca teve?
RG – Tem de ficar atento ao mercado. Porém, um motor novo ele vai demorar a dar problema e, no período de garantia, a concessionária vai responder pela manutenção. O investimento em novos itens são graduais.

JOB – Você enxerga vantagem de ter informação da demanda da ponta da cadeia? Por exemplo, se uma determinada região está demandando uma peça específica que você não comercializa?
RG – É uma informação de grande valia. Nós não temos estes dados, acredito que poucos o tenham, o que a maioria dos distribuidores possui são informações via sistema de informações ocorridas. Com estas informações ocorreria um melhor atendimento na região caso a demanda fosse antecipada.

JOB – Neste caso, não velaria a pena se aproximar do reparador para obter esta informação diretamente dele?
RG – Sem dúvida que valeria, é uma informação valiosa além de outras que o mercado pode oferecer com o subsídio do GMA que está estudando um indicador de mercado para toda a cadeia a partir da avaliação do movimento da ponta, porém, não é um trabalho tão simples assim, mas ajudaria muito a nortear o mercado.

JOB – Com a inspeção veicular ambiental, muitos não vão conseguir consertar o carro por falta de crédito. Quem pode financiar o cliente da oficina?
RG – Esta é uma boa questão. Acredito que os bancos deveriam pensar em uma alternativa  de crédito  para as oficinas financiarem seus clientes  Na Europa, existe a renovação da frota com subsídio do governo, com grande aceitação da população. Vamos ter de chegar lá. Acredito que o governo já esteja pensando nisso.

JOB – Falta um pouco desta cultura de crédito no nosso aftermarket, não?
RG – Hoje o distribuidor compra à vista da fábrica. Ele não tem prazo. Compramos com os impostos pagos antecipados. Além do estoque, ele financia o cliente em 40 dias, 60 dias. O giro dos estoques é de 90 dias. Para abrir uma distribuidora hoje, para cada R$ 1 é preciso ter R$ 4 de capital de giro.

JOB – Tem de estar bem estruturado...
RG – É preciso ter estrutura bem enxuta, trabalhar com margem mínimas necessárias e ter volume.  Muitos acreditam que o  distribuidor atacadista  trabalha com grandes margens, ledo engano, na última linha do balanço, não sobra quase nada.