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O pós-vendas é responsável por metade das vendas da FTE Automotive no Brasil

Segundo diretor de aftermarket da empresa, Fernando Gonsalves, 25% do faturamento global da empresa provém da reparação independente

Por Vinícius Montoia

A FTE Automotive é líder mundial no segmento de atuadores hidráulicos de embreagem e fornecimento de equipamentos originais e no o setor de pós-venda, fornecendo também linha completa de freios em 117 países. Um dos grandes focos da empresa no Brasil são as oficinas independentes. Nós conversamos com Fernando Gonsalves, diretor de aftermarket da FTE Automotive, que revelou como o reparador independente é fundamental para os negócios da empresa. Confira na entrevista exclusiva abaixo:

Jornal Oficina Brasil: Como você começou a trabalhar na empresa? Há quanto tempo? Conte-nos um pouco sobre sua trajetória profissional.

Fernando Gonsalves
Fernando Gonsalves:
Tenho mais de 20 anos dedicados ao mercado automotivo, sendo a maior parte no mercado de reposição, tendo passado por empresas como a GM / Delphi, Bosch e Continental, responsável pelas marcas ATE e VDO. Estou há três meses na FTE, responsável pela área de Aftermarket da companhia.

JOB: Qual é a demanda anual da empresa e envolve quantos produtos no pós-venda?

FG: O aftermarket representa 50% das vendas da FTE no Brasil, onde somos especializados no segmento de atuadores hidráulicos de embreagens e oferecemos cerca de 200 PNs localmente. Em nível mundial a reposição é 25% do faturamento global (mais de 500 milhões de euros) e na Europa temos mais de 13.000 itens no segmento de freios e atuadores hidráulicos de embreagem com cobertura de 90% do mercado.

JOB: No site da fabricante há um espaço dedicado a treinamento técnico. Como isso funciona? É voltado para os reparadores independentes? 

FG: Não há esse espaço atualmente.

JOB: Como as peças chegam aos reparadores interessados?

FG: Hoje contamos com uma rede com mais de 250 clientes em todo o país que atendem lojas de varejo, frotistas, autocenters e oficinas em geral. Ou seja, temos uma capilaridade boa.

JOB: Qual a importância do reparador na hora de repassar o seu produto?

A FTE oferece peças de conjunto de freioFG: O reparador é fundamental, pois a FTE é especializada no segmento de embreagem, que requer conhecimento técnico específico. Para citar um exemplo na linha leve um kit de embreagem – disco / platô tem uma variação grande de preços, mas podemos considerar um valor médio de R$ 500 para o consumidor final. A mão de obra para troca de um kit disco / platô, que demora pelo menos 1 dia de trabalho, também tem um custo médio de R$ 500. Nossa recomendação aos reparadores, é que sempre que se troca o kit de embreagem, o sistema de acionamento hidráulico também seja substituído, uma vez que não representa mais de 20 / 30% do valor total do custo embreagem + mão de obra e certamente faz toda diferença para perfeito funcionamento do sistema de transmissão e para garantia do reparo.

Os itens de desgaste das peças hidráulicas são os reparos, gaxetas, rolamentos, hastes e a contaminação do fluido hidráulico (DOT 4). Pelos acionamentos constantes do sistema, altas temperaturas, vibração e outros fatores, não vale a pena correr o risco e deixar de substituir os cilindros mestre / escravo ou atuador hidráulico, quando for necessária a reparação da embreagem.

A companhia também fornece peças de embreagem

JOB: Vocês tem noção de quantas oficinas independentes trabalham com os seus produtos?

FG: Não temos este número, porém nosso foco são os “embreageiros” e oficinas especializadas em “Under Car”.

JOB: Quais os próximos passos para aproximar ainda mais a empresa da reparação independente? Quais as próximas novidades?

FG: Estamos investindo em várias ações para divulgação da marca e dos produtos FTE no Brasil, através de participação em feiras especializadas, palestra técnicas, e-mail marketing e campanhas regionais com equipes de vendas. Temos planos de lançar um catálogo eletrônico e estamos avaliando a participação na mídia de reposição especializada. A FTE ainda é relativamente nova no mercado brasileiro, pois iniciou as operações no país nos anos 90 com a implantação do sistema de atuação hidráulica de embreagem, que antigamente era só realizada mecanicamente por cabos e sistemas de alavancas.

JOB: Qual é a política de fidelização da empresa? Como vocês convencem o reparador e utilizar peças originais?

FG: A presença da marca já é bem conhecida pelos reparadores especializados em embreagem e com o reforço das ações de marketing específicas mencionadas, iremos certamente nos aproximar cada vez mais e reforçar a imagem de marca líder e original.

JOB: Qual a percepção dos reparadores sobre os treinamentos oferecidos pela empresa e quais os resultados disso?

FG: Nossas palestras são práticas e objetivas, focando aspectos técnicos e dicas de instalação e aplicação. Mostramos também as novidades tecnológicas que já estão presentes no mercado Europeu, como o sistema de acionamento da dupla embreagem automatizada, que é a grande tendência, e o sistema Start-Stop, que foi uma tecnologia desenvolvida pela FTE. Além disso, mostramos a evolução técnica de materiais aplicados nos produtos e como isto beneficiou o desempenho, custo e peso dos componentes.

JOB: Como você vê as redes sociais, que hoje são uma porta de esclarecimento e que acabaria ajudando a empresa em vários aspectos?

FG: Certamente de forma positiva, pois hoje em dia todos tem acesso às redes sociais fundamentalmente através dos Smartphones, que facilitam e agilizam consultas técnicas e oferecem opção de tirar dúvidas de aplicação e reparação.

JOB: Todos os produtos são de fornecedores locais ou importados? Qual a porcentagem importada e a porcentagem de fabricantes nacionais?

FG: Neste caso vale a regra de Pareto, ou seja, fabricamos cerca de 30% dos produtos no Brasil, que correspondem a 70% das vendas. Estes produtos são os que fornecemos para as montadoras. Os 70% da linha que representam 30% das vendas são importados.

JOB: Fique à vontade para deixar qualquer esclarecimento, recado ou informação para nossos leitores.

FG: Gostaríamos de convidamos todos os leitores a consultar nossa página na internet www.fte-automotive.com.br/aftermarket-global.html e nos colocamos à disposição para atender dúvidas técnicas, consultas de produtos, aplicações, locais de venda, palestras e outras necessidades dos leitores do jornal Oficina Brasil através do telefone 11 4519-3033, ou do e-mail sac@fte.de.

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