Porém, muito mais do que comercializar os equipamentos que a Tecnomotor Eletrônica desenvolve, a Distribuidora tem como missão agregar novos produtos ao portifólio, para assim oferecer aos clientes soluções completas de ferramentas que auxiliam no trabalho do dia a dia das oficinas.
Em entrevista exclusiva ao jornal Oficina Brasil, o diretor de Tecnologia da Tecnomotor Eletrônica, Miguel Margarido, explica esta nova fase da empresa, e também comenta sobre o futuro da diagnose na reparação automotivo, além de ensinar algumas técnicas para manter a oficina sempre lucrativa.
Jornal Oficina Brasil – Este ano, a Tecnomotor completa 30 anos. Quais as novidades da empresa?
Miguel Margarido – Chegamos a um nível de maturidade onde estrategicamente definimos que iríamos estabelecer alguns pontos importantes de médio e longo prazo.
JOB – Que pontos são esses?
MM – A empresa se profissionalizou, e com isso passa por um processo onde é preciso identificar a cultura, o sistema de gestão a governança corporativa, foi quando transformamos a empresa em sociedade anônima, criamos um conselho de administração, diretoria executiva e adotamos práticas de governança corporativa.
JOB – Quando isso ocorreu?
MM – Faz uns três anos. Essa foi uma primeira fase, quando fizemos também a certificação ISO 9000. Arrumamos a parte de gestão corporativa e a de formalização dos processos. Há um ano e meio, estrategicamente, definimos também que seria melhor posicionar a fábrica como indústria e iríamos criar outra empresa para lidar com o varejo e a distribuição dos produtos. Foi nesta ocasião que decidimos criar o conceito da Tecnomotor Distribuidora.
JOB – Por que?
MM – A Tecnomotor como indústria tem um portifólio limitado de produtos, pois temos um critério de escolha sobre quais tipos de produtos valem a pena desenvolver e fabricar aqui dentro.
JOB – Mas existem complementares...
MM – Sim, e por isso criamos a Tecnomotor Distribuidora. Há uma série de produtos adjacentes que não são interessantes serem produzidos dentro da nossa fábrica, e a Distribuidora trabalha com os de outras empresas para completar o portifólio, e assim oferecer uma solução completa para o cliente.
JOB – Que produtos são esses?
MM – Estamos trazendo com exclusividade a linha da Schummacher, na parte de auto-eletrico, e também uma linha de produtos voltados ao undercar. Além disso, estamos desenvolvendo novos produtos, na Tecnomotor Eletrônica, que serão lançados oficialmente na Automekanika, em Frankfurt.
JOB – Como vai funcionar o novo modelo de atendimento ao reparador?
MM – A Distribuidora hoje, em determinadas regiões, já comercializa toda linha Tecnomotor, de forma que descentralizamos o atendimento de varejo. A Distribuidora tem uma matriz instalada aqui em São Carlos, e as filiais ou escritórios regionais, que estão sendo montadas. Neste momento já existem quatro filiais constituídas, duas já em operação e outras duas em fase de constituição.
JOB – Quais são estas quatro?
MM – Uma em Campo Grande (MS) e outra em São Paulo, no bairro do Tatuapé. Estas já estão em funcionamento. Ainda teremos uma unidade em Limeira e Bauru, ambas no Estado de São Paulo.
JOB – Por que descentralizar a operação?
MM – Decidimos medir o que agraga valor para o cliente, o que ele realmente precisa do distribuidor de equipamentos, no caso a Tecnomotor, e chegamos a conclusão de que o mais importante é o pós-vendas: entrega técnica, assistência técnica e treinamento.
JOB – Realmente muitos reclamam disso...
MM – O projeto contempla este conceito. Regionalmente, teremos um centro para atender os nossos clientes que chamamos de CAR (Centro de Atendimento ao Reparador). Estas unidades vão dar todo o suporte técnico de pós-vendas, inclusive para a Rede Ecocar e, a partir do desenvolvimento dos CARs, expandiremos a Rede EcoCar.
JOB – A próxima etapa é constituir a rede Ecocar no Mato Grosso do Sul?
MM – Sim. No projeto da Distribuidora essas matrizes de atendimento regionalizado serão o pivô da Rede EcoCar em cada um dos estados. A ideia é que nos estados adjacentes, como Minas Gerais, Paraná, Santa Catarina, devemos ter pelo menos uma unidade de CAR para comandar todo o sistema da Rede nestes locais. Percebemos que esta presença regionalizada dos serviços de pós-vendas agrega valor ao cliente, é algo que eles precisam.
JOB – Mas o modelo de São Paulo não é eficaz?
MM – Da forma como está hoje, centralizado em São Carlos, conseguimos enraizar o projeto pelo estado de São Paulo, atendendo a Grande São Paulo, interior e tudo mais. Agora quando você pensa em outros estados, é difícil darmos suporte a estes grupos de oficinas a partir daqui de são Carlos. A distância fica muito longe. A Rede EcoCar hoje necessita de uma gestão pivotada em um raio de 150km a 200km.
JOB – Então haverá mais agilidade no atendimento?
MM – Essa é uma questão interessante. A parte de assistência técnica e reparo de equipamentos de pequeno porte não representa grandes problemas, porque é fácil despachar por Sedex, e em um ou dois dias devolvemos para o cliente. Agora quando são equipamentos de porte maior, e de uns tempos para cá lançamos duas famílias de produtos de porte grande, complicados de transportar, com frete caro, são pesados, para estes, sim, haverá ganho em atendimento.
JOB – Quantas CARs o projeto prevê?
MM – A princípio estamos prevendo 15 filiais. Tem algumas que vão atender mais de um estado. Isso depende do adensamento, do número de clientes que temos na região, o tamanho e idade da frota. O que paga a estrutura de uma CAR é a quantidade de clientes que temos regionalmente. Em um raio onde temos 1.500, 2.000 clientes, já suporta uma unidade.
JOB – Com a inspeção veicular ambiental, na cidade de São Paulo, a venda de analisadores de gases cresceu? Como atender toda a demanda?
MM – Cresceu. Hoje temos uma fila de espera de 45 dias para entrega do equipamento. De certa forma estamos atendendo a demanda.
JOB – Esse aumento na procura por analisador de gases tem puxado vendas de outros produtos?
MM – Tem. A venda de scanners também cresceu.
JOB – E a Tecnomotor tem planos de lançar novos modelos de scanner no mercado?
MM – Ainda não tem nada certo. Mas pode ser que sim...
JOB – Por falar em scanner, o reparador tem a ilusão que o scanner resolve tudo...
MM – O scanner é só uma ferramenta. Não é a solução do problema. Ele precisa de informações técnicas, treinamento, uma série de conhecimentos para chegar no diagnóstico efetivo. De uma forma simplificada, 60% dos diagnósticos têm baixo grau de dificuldade, se faz em 20 minutos. Depois tem 30% de grau de dificuldade intermediária, se demora em média 1 hora para fazer o diagnóstico. E tem os 10% que são os tais dos problemas “cabeludos” que é difícil prever quanto tempo vai levar para fazer o diagnóstico. O que vai definir o percentual de dificuldade que você tem de portifolio da oficina é o preparo que você tem para abordar aquele determinado problema.
O problema é que quando chegam as novas tecnologias, o reparador está pouco preparado, e o volume de problemas “cabeludos” cresce sobre o volume de serviços da oficina. Aí, o lucro vai para o espaço, porque ele não consegue cobrar uma semana de mão-de-obra para fazer o reparo do veículo, não importa qual. Não dá para repassar isso para o cliente. Assim, a zona de problemas “cabeludos” é uma região deficitária para a oficina.
JOB – O que fazer, então?
MM – Administrar essa zona. Tem de investir em tecnologia, treinamento. O orçamento da oficina em tecnologia tem de ser tal que mantenha essa zona dentro dos 10% ou menos. Se abandonar o investimento em tecnologia, a zona dos problemas “cabeludos” começa a crescer e, com isso, invade o lucro e entra em um circulo não virtuoso, mas, sim, oneroso, onde tem menos dinheiro, investe menos e os problemas ficam cada vez mais difíceis.
JOB – O reparador tem consciência disso?
MM – A maioria não. Isso é visível quando se tenta implementar um software de gestão. Percebe-se que a maioria não tem um controle de estoque, não sabe qual é o custo da hora do serviço, como rateia custo fixo entre produto e peças. São conceitos básicos para entender a gestão do negócio. Eles não medem o tempo. A montadora tem a tabela de tempo de reparos, que é um parâmetro de quanto está dentro ou fora do que deveria estar. Mas se o reparador não mede isso, está a deriva. Nesta questão da gestão, o que acontece é que eles admitem clientes que são deficitários para a oficina, e às vezes demora anos para perceber isso.
JOB – Como a Tecnomotor auxilia as oficinas da Rede EcoCar?
MM – Temos feito um trabalho muito forte na rede de conscientização. Treinamentos e até auditoria nas oficinas para mostrar para eles uma radiografia do negócio. Os números são muito frios e diante deles, ou desiste ou reage. Não tem meio termo. Só que para ter número, precisa medir e para medir, precisa ter disciplina. É um processo científico, uma quebra de paradigma.
JOB – A Tecnomotor está completando 30 anos este ano. O que vem para os próximos 30 anos?
MM – Acredito que o diagnóstico wireless vai ser muito forte no futuro próximo. Fazer diagnóstico de emissões, o OBD3, com transmissor interno, que transmite por tecnologia sem fio as informações de emissões. Nos próximos 10, 15 anos, não vai ter mais análise de gases. O próprio veículo vai monitorar a emissão de gases e ele simplesmente vai ter um scanner wireless.
JOB – De certa forma já monitora...
MM – Mas não é tão refinado. Não ao ponto de você passar em um pedágio e ficar retido lá caso seja detectado um problema de emissão. Ele simplesmente transmite a informação e você é multado. Outra tecnologia são os híbridos, os motores elétricos, sem escovas, regenerativo, são tecnologias que vão acontecendo.