Criada em 2004, a Affinia é uma empresa que atua majoritariamente no aftermarket automotivo e abastece o mercado de reposição de autopeças com componentes das marcas Nakata (componentes de freios e suspensão), Wix (filtros), Brosol (sistemas mecânicos de alimentação), Urba (bombas d’água), Spicer (transferência de força), Perfect Circle (componentes de motor) e Victor Reinz (sistemas de vedação).
Apesar do pouco tempo de mercado, a empresa carrega toda a experiência da Dana, fabricante de autopeças norte-americana fundada em 1904, presente no Brasil desde 1948. Isso porque em 2004 a Dana vendeu suas operações de aftermaket no mundo, dando origem, assim, a Affinia.
Desde maio deste ano, o executivo Sérgio Montagnoli dirige o departamento de Vendas e Marketing da Affinia com o desafio de manter o alto padrão e prestígio da marca junto ao mercado, que apesar de apresentar crescimento constante, está cada vez mais acirrado, principalmente para empresas como a Affinia que têm como essência o aftermarket.
“A empresa tem uma imagem muito positiva no mercado e o maior desafio é perpetuar isso”, afirma Montagnoli, ao explicar que tal posição foi herdada da forma como a Dana encarava os negócios no aftermarket e como a Affinia deu sequência aprimorando tal modelo.
Em entrevista exclusiva ao jornal Oficina Brasil, o diretor de Vendas e Marketing da Affinia comenta as estratégias traçadas para os próximos anos para encarar este desafio, que passa inclusive pelo lançamento de uma nova marca de componentes de motor, a Power Engine, além de focar ações junto aos reparadores, em 2011.
Jornal Oficina Brasil – Quais os principais desafios à frente da diretoria de Vendas e Marketing da Affinia?
Sérgio Montagnoli – O principal desafio é manter o alto padrão de qualidade e o prestígio da marca, pois apesar de a Affinia ter apenas cinco anos, ela carrega toda a experiência das operações de aftermarket da Dana, que tem uma história fabulosa junto a todos os elos da cadeia, de boas práticas com o distribuidor, o varejo e o reparador.
JOB – Como assim?
SM – A forma de comercializar da Affinia vem de muitos anos, é muito correta e tem uma imagem muito positiva no mercado. A área de marketing é extremamente atuante e criativa. Internamente, desenvolvemos um leque de ações promocionais baseadas no diagnóstico que nosso vendedor faz do mercado e ajudamos os Distribuidores a vender nossas linhas. Esse modelo de negócios é de alta qualidade e o maior desafio é perpetuar isso.
JOB – Em que é baseado este modelo?
SM – Somos uma empresa de aftermarket. Essa é uma grande diferença para as empresas que atuam voltadas para as montadoras. Assim, o foco da Affinia é mais que reposição. É a essência do marketing: identificar necessidades e oportunidades dos agentes de mercado e desenvolver soluções de produtos, marcas e modelos de negócio que as atendam.
JOB – Vocês fazem o caminho inverso...
SM – Sim. Partimos do mercado para dentro de casa. Desenvolvemos aplicações de acordo com a expectativa do mercado. As nossas peças, em boa parte, não estão no carro no momento da primeira reparação, assim, trabalhamos todo o mercado para que o reparador reconheça a reputação do produto Affinia, que tem alta qualidade, oferece segurança e treinamento técnico para melhor execução do serviço.
JOB – Estar na montadora ajuda ou atrapalha?
SM – Não ajuda nem atrapalha. É um modelo de negócios. Tem momentos, como agora, que é importante estar dedicando a sua força de produção para o aftermarket. O nosso índice de entrega sempre foi muito bom e está ainda melhor.
JOB – De quanto é o índice de entrega da Affinia?
SM – Acima de 90%.
JOB – E como vocês decidem em quais linhas atuar?
SM – Existe a demanda de complementação de linha. Um exemplo: amortecedores Nakata. Durante o lançamento de novos veículos leves e pesados, estudamos o potencial desta futura frota e investimos no desenvolvimento e lançamento de novos modelos de amortecedores.
JOB – A frota brasileira tem crescido bastante nos últimos anos...
SM – Sim, e temos também uma mudança de perfil, seja na idade ou na variedade de modelos, que gera complexidade. Se tirarmos uma foto de 1984, quando entrei no segmento, e hoje, a diferença é muito grande.
JOB – E como isso modifica o mercado de autopeças brasileiro?
SM – Essa mudança deu uma dinâmica muito grande para o mercado brasileiro, que além de tudo tem uma relevância muito grande para o mercado da America Latina como um todo. Um país com uma frota acima de 20 milhões de veículos e crescendo, recebe a atenção de fabricantes de autopeças do mundo todo. Todos passam a olhar para este mercado como uma oportunidade. Isso acirra a concorrência, impulsiona as empresas a fazer cada vez melhor e a estarem mais próximas dos Clientes.
JOB – Há bastante espaço para crescer...
SM – Não diria bastante, mas há espaço para crescer.
JOB – Como assim?
SM – Diante da diversificação de modelos de veículos, linhas de produtos e marcas, cada vez mais o Cliente terá opções de escolha. É importante utilizar a estratégia correta para melhor servir e atender a estas necessidades. Muitas vezes utilizando critérios e fazendo escolhas que concentrem o foco do negócio naquilo que é importante para o Cliente.
JOB – Quais critérios?
SM – Um critério é completar as linhas existentes para atender os novos modelos de veículos que estão sendo lançados.
JOB – Nos últimos anos a Affinia tem investido em promoções com a rede de distribuição. Quais os resultados obtidos?
SM – Estamos entre as cinco maiores linhas de produto dentro do distribuidor e naqueles que distribuem amortecedores, estamos entre as três maiores, considerando nosso composto de marcas. Isso é fruto do nosso modelo de negócio. Não basta desenvolvermos o produto certo, temos de fazê-lo caminhar pela cadeia de distribuição, e o primeiro passo é o distribuidor. É importante que o distribuidor “compre” o projeto, pois é ele quem vai deixar o produto na ‘cara do gol’. Se ele não comprar o seu projeto, no máximo ele vai deixar em estoque os itens da curva A.
JOB – Mas nem tudo é curva A...
SM – Sim. A oficina esta apta a atender a todos os modelos de veículos e também ter a sua disposição as peças técnicas e miudezas que são importantes para a solução completa do serviço. Então é importante para a Affinia ter um papel relevante junto ao distribuidor, pois isso abre o canal para distribuição da linha de forma completa. Inclusive, neste trabalho promocional dos últimos anos, fomos além do distribuidor. Fizemos um trabalho nas 600 maiores empresas de varejo do Brasil. Este ano veremos consolidado este mesmo modelo de negócios de “ajudar a vender” em mais de 800 pontos de vendas, visando atender ainda melhor o reparador.
JOB – E o que esperam para 2011?
SM – Dar outro passo. Ir em direção do reparador. O universo do reparador é muito maior e a nossa estratégia é utilizar essa base estabelecida em 600 empresas de varejo e o relacionamento histórico que eles têm com o reparador, para atender ainda melhor suas necessidades. Além de servir o reparador com o produto, se faz necessário uma melhor e mais eficaz comunicação técnica, treinamento para diagnóstico e execução de serviços. Isso vai ajudar inclusive a autopeça fortalecer o relacionamento dela com os reparadores que ela atende. Então o ano de 2011 vai ser uma nova etapa onde vamos sair de trás do balcão da autopeças e para a frente dele.
JOB – O que você pode adiantar mais dos planos para 2011?
SM – Ainda este ano vamos lançar uma nova marca na linha motor, a Power Engine, que é uma marca mundial da Affinia e ela substituirá a Perfect Circle, que não é mundial. Com isso, vamos nos aproximar do aplicador, principalmente aqueles que trabalham na reparação de motores. O que posso adiantar para 2011 é a consolidação dessa nova marca e dai um trabalho muito mais focado, principalmente nas oficinas especializadas, entre as quais as retíficas de motores, que são importantes formadores de opinião sobre a qualidade dos produtos e imagem desta nova marca.
JOB – De que forma?
SM – Mais uma vez por meio da base de varejos de autopeças que tem um vínculo promocional muito forte conosco. Elas poderão divulgar e fazer ações promocionais com os reparadores que elas atendem e, além disso, identificar áreas e regiões em que os mecânicos não estão trabalhando com as nossas linhas de produtos. A partir daí, uma equipe de mais de 20 promotores, que são funcionários da Affinia, vão até as oficinas identificar qual o motivo da resistência à nossa marca e oferecer solução para cada diagnóstico que encontrarmos. Se for problema de comunicação, aumentar a exposição dos atributos das marcas e produtos, se for informação, oferecer treinamento.
JOB – A Affinia como uma empresa atuante majoritariamente no aftermarket, faz uma engenharia reversa dos produtos e muitas montadoras enxergam isso como pirataria. Como lidar com esta situação?
SM – Informação. À medida que você mostra que embora o produto seja concebido pela engenharia reversa, ele atende às especificações do INMETRO ou do veículo, e muitas vezes até da própria montadora, ele não pode ser chamado de pirata. Agora, um produto aplicado na direção ou na suspensão de origem duvidosa, muitas vezes não resiste às condições de igualdade com um produto Nakata em uma estrada ou rua Brasileira. Neste caso, é possível demonstrarmos por meio de nossos laboratórios técnicos tal diferença.
JOB – Como ensinar o reparador? Por que é muito difícil identificar uma peça pirata de uma boa.
SM – Ai vai todo um trabalho de divulgação, que já foi feito em outros segmentos, mas passa primeiro pela normatização e certificação de um órgão competente. Exemplo: INMETRO. Mas até que este ciclo não esteja completo, diferenciais como a procedência e a marca são os mais importantes.
JOB – Mas isso é possível ser fraudado...
SM – Sim. Mas o mecânico compra do varejo ou de um distribuidor e estes sabem de onde vem a peça. Então, é importante que este agente tenha ciência, que se ele estiver vendendo um produto de origem duvidosa, ele também poderá ser parte do problema e mesmo de um eventual processo. Todavia, esta parte administrativa está sendo trabalhada pelas entidades de classe de cada categoria.
JOB – Mas, voltando ao reparador, a Affinia tem algum tipo de programa de treinamento para os aplicadores?
SM – Sim, damos muitos cursos de capacitação técnica. Até agosto, treinamos 8 mil técnicos, uma média de mil técnicos por mês. Temos ainda a visita técnica. Foram mais de 1.500 visitas no mesmo período. Nossos técnicos vão até a oficina com base no diagnóstico do promotor da região, e se ele identifica a oportunidade de treinamento, este é dado inloco. O nosso técnico combina com o dono da oficina um período que o mecânico pode fazer o treinamento e o realiza lá mesmo na oficina. Há também as parcerias com o Senai. Com exemplo: em São Paulo, temos parceria com o Senai para as linhas de eixo e diferencial.
JOB – Vocês têm trabalhado bastante este ano, tanto que recebo informações de lançamentos a todo momento...
SM – Quase toda semana lançamos nova aplicações de amortecedor e peças de suspensão Nakata. Este ano lançamos uma linha nova de juntas homocinéticas com a marca Nakata que fez muito sucesso. Temos a linha de homocinéticas Spicer, marca que é até sinônimo de produto, e que apresentou também um crescimento de vendas, fruto da ação combinada de ambas as marcas. Adotamos esta mesma estratégias comas cruzetas no ano passado e foi também um sucesso.
JOB – E além da Power Engine, vocês terão alguma outra novidade?
SM – Sim. A marca Power Engine terá anéis, bronzinas e outros produtos relativos ao motor, e no final do ano lançaremos uma linha de pastilhas de cerâmica, batizada de Nakata Ultra. As pastilhas Nakata já possuem alta qualidade e durabilidade, só que as pastilhas Ultra terão como base a cerâmica na sua massa de frenagem que resulta em menos resíduo na roda e mais que o dobro de durabilidade.
JOB – As previsões para 2010 vão se concretizar?
SM – Nos EUA, a Affinia poderá entrar em processo de oferta pública de ações, e por isso preciso ser cauteloso neste tipo de informação agora. Mas, em linhas gerais 2010 recuperou com alguma sobra 2009.
JOB – Mas 2009 foi muito ruim?
SM – Foi. Do varejo para frente, talvez não tanto, mas para o fabricante, sim. O começo do ano foi muito difícil, pois os distribuidores estavam estocados e como a demanda caiu de 15% a 20% no primeiro trimestre, todos eles fizeram ajustes em seus estoques e a indústria não recuperou isso depois, ao longo do ano.