Calixto fez o caminho inverso e iniciou como estagiário na Bosch Alemanha

Delfim Calixto trabalha no Grupo Bosch desde 1989 e desenvolveu toda sua carreira na divisão Automotive Aftermarket, onde atualmente responde pelo cargo de vice-presidente desta área na América Latina. Sua última atribuição foi no México, como diretor de Negócios em 2008. É formado em Administração de Empresas com Habilitação em Comércio Exterior, pela Faculdade de Ciências Gerenciais da UNA, em Belo Horizonte (MG), e pós-graduado em Gestão Estratégica de Negócios pela Unicamp. 

CARREIRA

Jornal Oficina Brasil: Conte sobre sua trajetória profissional na indústria automotiva, autopeças e mercado de reposição.
Delfim Calixto: Em 1989 tomei a iniciativa de me candidatar a um estágio na Alemanha. Além de uma experiência internacional, queria aprender o idioma e foi nesse período que ingressei na Bosch. Fiz estágio na área de Vendas Internacionais e vendia para a América Latina. Fiquei 6 meses como estagiário e fui convidado a ser funcionário da Bosch na Alemanha, onde permaneci por 3 anos. Retornei ao Brasil em 1992 e trabalhei na área de exportações da empresa. Após 1 ano, assumi a chefia de exportação e com 3 anos fui promovido à gerente. Isso totalizou 10 anos na exportação. Parti para a Argentina onde dirigi o mercado de reposição da Bosch Argentina, em 2003. Novo retorno ao Brasil em 2006 e assumi a área de Marketing de Produtos para a América Latina. No final de 2007 fui convidado para ir ao México como diretor da divisão do mercado de reposição e agora, assumo a Vice-Presidência Regional aqui no Brasil.

EMPRESA

JOB: A BOSCH é a maior indústria de autopeças do mundo e atua com tecnologia de ponta, num cenário extremamente globalizado e competitivo. Qual o segredo da liderança?
Delfim Calixto: Principalmente investimento em pesquisas e desenvolvimento. A Bosch investe hoje e ao longo dos anos, algo em torno de 7% a 8 % do faturamento bruto da empresa neste fator. A empresa tem aproximadamente 300.000 funcionários e são mais de 25.000 engenheiros dedicados à pesquisa, desenvolvimento e novas tecnologias. A Bosch detém algo em torno de 15 novas patentes por dia.  Quero também destacar o investimento nas pessoas, em forma de treinamentos e oportunidades de intercâmbio.

JOB: Recentemente, esteve à frente da diretoria de negócios da Bosch no México. Qual o comparativo com o mercado brasileiro?
Delfim Calixto: O México, apesar de ser um país culturalmente latino americano, possui um mercado totalmente influenciado pelos Estados Unidos. Lá, há uma mistura de Brasil e Estados Unidos, onde a cultura e a maneira de fazer negócios são totalmente latinas, onde a relação pessoal é muito importante, porém influenciados pelas grandes cadeias de varejo americanas, pois alguns distribuidores têm suas próprias lojas de varejo.

JOB: E com o mercado europeu também há lições a aprender?
Delfim Calixto: Sim, diariamente. Na Europa, por exemplo, o distribuidor vem assumindo o papel do varejo, vendendo diretamente para o aplicador. Além disto ele se preocupa muito com o tema “serviços”. Ele foge da discussão “preço” para trabalhar no valor agregado.  Tentamos passar para nossos clientes essa visão da importância de adicionar serviços no seu portfólio e não só vender com base no preço. Valor agregado faz a grande diferença.

MERCADO

JOB: Qual a participação do aftermarket no faturamento da Bosch mundial? E no Brasil?
Delfim Calixto: No faturamento da Bosch mundial algo em torno de 9% a 10% é o aftermar­ket (a Bosch fatura aproximadamente 50 bilhões de euros e 4,5 a 5 bilhões é aftermarket). No Brasil estamos próximos dos 20%.

JOB: Como foi o comportamento das vendas nos últimos dois anos? E a previsão para 2012?
Delfim Calixto: 2009 foi um ano terrível para a Bosch a nível mundial. Desde 1950 a Bosch não apresentava resultados tão ruins. Em compensação, 2010 foi o melhor ano, crescemos em torno de 30%. A divisão no mercado de reposição adquiriu fábricas próprias que estão dedicadas a produzir somente para o mercado de reposição. No Brasil, a indústria automotiva cresceu significantemente em 2009 e 2010 como um todo e aproveitamos esse bom momento.  Eu considero 2011 um ano volátil, com muitas variações a cada mês.  No início de 2011 tivemos dificuldades de entregar a demanda solicitada pelas montadoras e o mercado de reposição. Isso só foi equilibrado no segundo semestre. Mas no final o resultado foi muito positivo para o aftermarket da Bosch, fechamos o ano de 2011 com novo recorde de vendas. Para 2012 há uma grande expectativa, com base nos inúmeros projetos e lançamentos. Estamos trabalhando para retornar ao mercado de alternadores e motores de partida. A linha de freios também é um foco para 2012, pois embora sejamos pouco conhecidos no Brasil, mundialmente a Bosch é um dos grandes players neste segmento.  Diesel é também um dos nossos focos, estamos fazendo um trabalho de fidelização das oficinas para o mercado Diesel. Com todas estas ações, temos expectativas de crescimento de 10 a 12% para 2012.

JOB: O conflito entre os elos comerciais da cadeia clássica (3 steps) de reposição (Fabricante, Distribuidor, Loja e Oficina) é uma realidade no Brasil. Amparado em sua ampla experiência internacional, o senhor faz alguma aposta sobre tendências para formação de um novo modelo em nosso país?
Delfim Calixto: Apostar em uma tendência é muito difícil e isso varia de acordo com cada mercado. Na Europa o distribuidor se aproximou mais das oficinas, saltou o varejo e antecipou-se. Nos Estados Unidos abriram-se as grandes redes de varejo. Em minha opinião, o Brasil está no meio deste modelo. Em virtude do tamanho do nosso país, observamos que o varejo vem ocupando espaços deixados pelo distribuidor, o que é natural. Porém não aposto no desaparecimento de algum elo da cadeia e sim na adequação, como foi em outros países. A cadeia se completa e isso é essencial.

JOB: A Bosch é uma das poucas empresas de autopeças que possui redes de oficina. Esse contato com a base geradora de demanda da cadeia ajuda na competitividade da Bosch? Como?
Delfim Calixto: A Rede Bosch Service é essencial  para nós. O fato de termos um pé na ponta do mercado, quase falando com o reparador, faz com que as informações cheguem com rapidez, oferecendo possibilidade de entendermos as dificuldades da rede e as tendências e esse é o diferencial competitivo.  Além disto, este contato tão próximo nos ajuda a preparar melhor os serviços que oferecemos, por exemplo, os treinamentos oferecidos através do nosso Centro de Treinamento Técnico.

JOB: Em recente pesquisa divulgada pela CINAU (Marcas Preferidas) a Bosch é considerada a empresa mais lembrada pelos reparadores. Ao que você atribui este reconhecimento?
Delfim Calixto: A empresa está no mercado desde 1952 e a qualidade está consolidada. Fico muito feliz de sermos a marca mais lembrada, pois isto mostra a confiança dos nossos clientes. Agora precisamos trabalhar para manter esta posição de liderança e garantir que nossa marca seja também a preferida na hora da compra!  (risos).

OFERTA E DEMANDA

JOB: Fala-se que o mercado de reposição é tão somente dirigido pelo preço, porém outra pesquisa da CINAU demonstra que, para a oficina, o preço é quinto fator de decisão na compra da peça ficando a rapidez de entrega em primeiro. Em sua opinião quem está certo, a pesquisa da CINAU ou o consenso do mercado?
Delfim Calixto: Concordo com a pesquisa, pois isso é algo que na minha percepção é claro. O mercado se preocupa com a chegada dos chineses, mas eu não acredito que a peça “barata” virá com assistência técnica ou que após trocar a peça com defeito, o consumidor voltará à oficina.
Alguns fatores como serviço, garantia, suporte técnico, portfólio de produtos, etc. são hoje um valor agregado muito importante.
No quesito “variedade de estoque”, por exemplo, eu não posso focar apenas nas 4 ou 5 maiores montadoras. Hoje a variedade do nosso parque é uma realidade no mercado e temos que atender a demanda do mercado, nós temos quase 40.000 part numbers em nosso portfolio. Mesmo que haja um ítem que vendamos 5 a 6 peças no ano, temos que disponibilizar no estoque. Tudo isso é serviço e creio que por todos estes motivos o preço  ficou em  quinto lugar na pesquisa.

JOB: Outra pesquisa da CINAU reforça a tese que a média de compra de peças pelas oficinas independentes junto às concessionárias das montadoras, aumentou 200% nos últimos dois anos mesmo sendo considerado pelo mecânico, no mesmo estudo o mais caro. Em sua opinião por que isso acontece?
Delfim Calixto: Pouco a pouco, as concessionárias, apesar de estarem muito focadas no seu período de garantia, estão fornecendo a peça para o independente e oferecendo disponibilidade de peças. Analisando a pesquisa, acredito que as montadoras estão despertando para o mercado de reposição. No Brasil, este mercado de montadora (reposição) representa algo em torno de 10 a 15% em participação de serviços e venda de peças. Nos Estados Unidos e na Europa, esse número é de 40 a 50%. As montadoras estão aprendendo com suas matrizes que há um potencial de mercado e temos que nos preparar. Volto na outra pesquisa que prova que o preço não é fator para fidelizar o meu cliente e sim os serviços. Que esse canal vai crescer é um fato e preciso saber como preparar minha rede de distribuidores, autopeças e serviços para que eles possam continuar existindo. Temos que investir em treinamentos, equipamentos e na preparação técnica e organização das oficinas.

JOB: Neste cenário o senhor considera que, pela primeira vez na história da cadeia de reposição de autopeças no Brasil, ela enfrenta uma concorrência real, representada pelo avanço da concessionária como fornecedor de insumo para a oficina? Explique.
Delfim Calixto: É muito comum a oficina trabalhar com o estoque do distribuidor ou varejo. A concessionária já está investindo nisso, antes da oficina. O insumo é básico para a oficina, sim. Ele sabe, claramente, quais os veículos que mais frequentam a oficina, e podemos ensiná-los a pensar mercadologicamente. Por exemplo, quais os 10 modelos mais frequentes de carros reparados e destes 10 quais os serviços mais comuns? E que tal um estoque pequeno com essas peças? As concessionárias atendem com hora marcada e isso é um diferencial de atendimento. Eu não vejo a concessionária como um novo concorrente, pois esse concorrente sempre existiu e está apenas ganhando espaço. Temos que ver o que e como a concorrência esta ganhando e nos adequarmos.

JOB: Isto pode afetar os negócios da Bosch na reposição?
Delfim Calixto: Acredito que não. Espero que isso reforce a nossa presença no mercado e estamos preparados para enfrentar novos concorrentes.

JOB: Fale dos projetos futuros da Bosch dirigidos ao mercado de reposição.
Delfim Calixto: Há um plano de inteligência desenhado a longo prazo. Temos um trabalho focado na rede Diesel e na Rede de Serviço Bosch. Queremos uma proximidade maior com o mercado, oferecendo treinamento e informações técnicas.

JOB: Uma última mensagem para nossos 70 mil leitores reparadores.
Delfim Calixto: Insisto na necessidade do preparo técnico. A oficina mecânica tem um papel fundamental na cadeia e sabemos que não vai desaparecer. Temos que profissionalizar as oficinas e abrir mão da visão imediatista, pensando em como agregar serviços na oficina.

Da pesquisa Marcas Preferidas feita pela CINAU, gostaria de agradecer as oficinas e dos reparadores pela confiança que tem na marca Bosch. Isto é para nós motivo de muita alegria e orgulho.