A frase acima é atribuída a Napoleão Bonaparte e ele a teria proferido a seus soldados assim que visualizou as pirâmides de Gizé no Egito. Aqui poderíamos parafraseá-lo dizendo: da base desta pirâmide...
Nesta edição estamos divulgando mais um estudo de mercado (página 34) promovido por nossa CINAU (Central de Inteligência Automotiva). A nona edição deste trabalho prova que informação e dados são como os bons vinhos: ficam melhores com o passar dos anos.
Analisando os resultados, vemos que eles ganham cada vez mais consistência pela formação de uma série temporal onde é possível identificar evoluções, involuções, tendências, correlações, etc, tudo isso com muito mais confiabilidade e precisão. Contribui para esta percepção de valor crescente deste estudo de mercado o fato de termos introduzido há três anos a informação sobre “consumo médio” das peças e produtos avaliados.
Tal conjunção de dados por um período considerável de tempo nos permitiu dimensionar o mercado e o consumo de peças na reposição “de baixo para cima”, ou seja, a CINAU inverteu a pirâmide da demanda.
Praticamente todos os estudos de aftermarket automotivo, desde os primórdios de nossa indústria, desenham e concebem o modelo de cadeia a partir dos fabricantes, passando pelos distribuidores, varejos e oficinas. Porém, nós da CINAU, inspirados pelos estudos de mercado de outras industrias de concorrência acirrada e mais maduras (que dimensionam seus mercados a partir da demanda) nunca nos conformamos com esta abordagem, que dimensionam nosso mercado a partir da oferta.
Porém o desafio de mensurar o mercado a partir da demanda exige um esforço grande, principalmente num mercado pulverizado (estimado em 75 mil oficinas de linha leve/comercial leve) como o nosso, mas é aí que entra a CINAU. Graças a sua especialização no mercado de aftermarket e acesso direto a milhares de estabelecimentos e experiência em pesquisas, foi possível sintetizar este estudo de mercado.
De certa forma a tarefa que nos propusemos é ousada: mensurar o potencial de mercado (demanda) a partir das oficinas mecânicas independentes e elaborar modelos que ajudem aos interessados no setor a entender como se dá a dinâmica do consumo/aplicação.
Somente a partir de uma análise da demanda, que indique quanto, quando, que marca e de quem o reparador esta comprando é que é possível avaliar o desempenho da industrias e agentes comerciais, fornecedores das oficinas.
Outra coisa que caracteriza os estudos e pesquisa da CINAU é a de transformar dados complexos em informações que podem ser entendidas de forma simples (e não simplória) e servir imediatamente como pauta para discussões inteligentes sobre o mercado e reflexões sobre a estratégia de cada agente econômico interessado no aftermarket automotivo.
Não existe estratégia certa ou estratégia errada mas existem estratégias que dão certo e estratégias que dão errado. Usar um indicador isento, que reflete a realidade da base geradora de demanda pode servir como um bom exercício de avaliação do que foi feito até o momento e de planejamento para ações futuras.
Concluindo: no momento em que cada vez mais novos players se posicionam como fornecedores das oficinas (indústrias, importadores, agentes comerciais, concessionárias, etc..) é fundamental estudar o mercado a partir da demanda, afinal, e buscando inspiração na obra do consagrado professor Prahalad, “a riqueza esta na base da pirâmide” justamente, o local onde encontramos o reparador independente.
Boa leitura!
Cassio Hervé
Diretor
