O papel do marketing na oficina certificada

Falar de marketing para oficinas de reparação automotiva é muito mais do que fazer um panfleto e distribuí-lo no comércio local, ou anunciar no jornal do bairro. Estas são ações válidas mas que são apenas o começo para quem precisa gerar movimento, ou ainda, tornar o negócio uma referência no local onde atua.
Esta é a pauta desta nova reportagem da série Padrão de Qualidade que tem como objetivo mostrar os benefícios do investimento em metodologias que asseguram padrões mínimos de qualidade em todo o processo produtivo dos serviços automotivos.
Para o gerente de Marketing do IQA – Instituto da Qualidade Automotiva, Alexandre Xavier, é importante realizar um planejamento antes de agir. “A primeira pergunta que o empresário deve fazer a si próprio é: qual será meu público alvo?, e escolher se vou atuar com carros mais caros ou populares, e a partir daí buscar um diferencial de mercado”, explica Xavier, ao comentar que um destes diferenciais é a certificação.
Este processo de escolha influenciará na decisão em quais equipamentos deverão ser investidos, ferramentas específicas para marcas e modelos, assim como os treinamentos e cursos necessários para se especializar. Atualmente, até mesmo os automóveis mais populares apresentam grande número de componentes eletrônicos instalados e, a cada dia, o diagnóstico veicular se torna mais complexo, apesar da popularização dos aparelhos de diagnose.
Uma vez definido o planejamento, o processo de certificação pode ser incluído, pois as auditorias ajudarão a indicar se o caminho percorrido está certo ou não, se há onde melhorar e de que forma. “Muitos dizem é o melhor, tem mais capacitação do que o outro, mas quando isso é dito por alguém de fora, por um terceiro, isso se torna um diferencial competitivo”, diz Xavier.
De fato, nada como uma boa recomendação. Quando um cliente recomenda sua oficina para um amigo, é porque o seu trabalho foi satisfatório para ele, mas, pode não ser para o amigo do cliente, pois as necessidades individuais são diferentes.
Porém, a recomendação de outro profissional da mesma área é diferente. Você recomendaria um mau profissional a um cliente seu? A certificação é assim. É uma recomendação de um instituto especializado em serviços automotivos. E, para ela recomendar uma oficina, precisa se certificar que ela cumpre ao menos os requisitos básicos de qualidade. E, por isso, faz auditorias frequentes.

Marketing
Ocorre, porém, que muitos empresários após receber a certificação a pendura na parede e pronto. Espera pelo milagre dela trazer muitos clientes para a oficina. “Tem muita gente certificada que não explora o potencial deste documento”, afirma Xavier.
Segundo Xavier, o sócio-diretor do Grupo Uzêda, Paulo Uzeda, dá exemplo de como utilizar a certificação como ferramenta de marketing. “Ele conta para todo mundo que é certificado e, como ele tem grandes clientes corporativos e atende também frotas da administração pública, ele sempre fala da certificação como garantia de qualidade aos clientes”, diz Xavier.
O Grupo Uzêda é formado por nove oficinas mecânicas localizadas nas cidades de São Paulo e Santos (SP), das quais seis recebem exclusivamente frotas corporativas em contratos fechados (não abrem para o público). As outras três atendem o público em geral, além de algumas frotas.
Com movimento mensal médio de 2 mil veículos, Uzêda não se pode dar ao luxo de perder o controle do negócio e, portanto, investe na obrigatoriedade da certificação nos processos de licitação que entra.

Na oficina
Segundo Xavier, outra dica é treinar os responsáveis pela recepção dos clientes. Para ele, a recepção faz parte do marketing, e quem dá o primeiro atendimento tem de saber explicar o valor da certificação. “Se os colaboradores não valorizam a certificação, como o cliente dará valor a isso?”, questiona.
Outra forma de difundir a oficina é via internet, uma vez que este canal de comunicação se transformou em um espaço aberto e quase gratuito de se mostrar ao público de interesse. Porém, segundo Xavier, muitos empresários tem errado a mão na hora de montar o site.
“A pessoa investe milhares de reais em qualificação, ferramental, certificação e no final economiza no site”, afirma Xavier. “Isso é um erro, pois o site é hoje uma das portas de entrada de qualquer negócio. Se a imagem lá for ruim, isso é reflexo de que no mundo real também não é boa”, diz o gerente. Uma dica é buscar empresas Júnior, das universidades, que realizam este tipo de trabalho por preços mais acessíveis.

O gerente de marketing do IQA, Alexandre Xavier

Acima, o certificado IQA do Grupo Uzêda, pendurado em local visível, na sala de espera da oficina; ao lado, o sócio diretor do Grupo, Paulo Uzêda, que faz questão de divulgar a certificação conquistada, principalmente para os clientes corporativos

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