A peça certa, no local certo e na hora certa

Com este grito de guerra, o mercado de reposição independente nos Estados Unidos fica ainda mais próximo da nossa realidade, pois, com diversidade de aplicações, o desafio de entregar para a oficina a peça certa no local certo e na hora certa, representa o sucesso, ou fracasso, de qualquer business no mercado de reparação, lá e aqui.

Apesar das grandes diferenças em volume, estrutura, dinâmica e presença forte do DIY (Do It Yourself) - faça você mesmo -, o mercado de reposição de autopeças dos EUA continua compondo um excelente benchmark para nós brasileiros, pois muito do que acontece lá, se desenrola em nosso cenário, com as devidas proporções guardadas, é claro, no mesmo ritmo.

Tal realidade ficou ainda mais evidente ao analisar a pauta do congresso da AAIA deste ano. A preocupação dos líderes do aftermarket norte-americano reunidos em Chicago, deixou claro que fabricantes de autopeças, e seus parceiros comerciais (distribuidores e varejos), elegeram a oficina como o principal foco de suas estratégias e consideraram o efetivo cliente desta indústria.

Representantes de todos os elos da cadeia produtiva da indústria foram ouvidos, expuseram e discutiram, em mesas redondas, suas experiências e estratégias, mas o resumo de todas as ações convergia para um norte, ou seja, aumentar a eficiência da indústria, pelo correto dimensionamento dos estoques, a partir das necessidades da oficina.

Neste sentido, foi brilhante a palestra do presidente da Dayco, Ed Rammel, que numa inteligente e bem humorada apresentação, inspirada em corridas de cavalos, mostrou que o foco da gestão de uma indústria de autopeças deve incluir, de forma efetiva, e não apenas retórica, a produção e gestão de dados e informações dos produtos e dos clientes, e suas necessidades, neste caso ele se refere principalmente as oficinas. “Se levarmos em consideração o que perdemos de dinheiro produzindo peças que nunca serão consumidas, e deixando de produzir outras que são necessárias, vamos entender que é até barato investir pesado em informações e promover uma mudança cultural na empresa e parceiros comerciais em prol de informação compartilhada que ajuste nosso foco a partir das reais necessidades do mercado”, explicou Mr. Rammel em determinado ponto de sua apresentação.

“A realidade é que, com inúmeras aplicações, o desafio da definição dos estoques tornou-se uma ciência, amparada em dados. Só assim poderemos levar a peça certa, no local certo e na hora certa”, concluiu Rammel.

Em perfeita sincronia com o conteúdo da palestra do presidente da Dayco, director of Market Science da Affinia, Nicholas Jaquez, (fiz questão de deixar o titulo em inglês) chamou muito a atenção da plateia, pois o executivo, com ampla experiência na área de varejo e distribuição, trabalhou anos na Coca Cola, apresentou em detalhes todo o processo de dimensionamento de estoques, a partir de uma rede muito complexa de informações.

“Keep the focus on the end user the installer in our case”, fiz questão de manter sua citação em inglês para não correr o risco de macular uma frase tão perfeita, e ilustrativa, com uma tradução, ou traição, que em português fica mais ou menos assim: o foco deve ser no usuário final da cadeia, ou seja, o reparador. 

Assim, todo o processo científico apresentado por Jaquez da Affinia é norteado pelo o que efetivamente acontece na ponta da cadeia produtiva, ou seja, a oficina.

O sistema por ele apresentado é bastante complexo e sugere formações de estoque por regiões, justificando que a demanda de peças varia de área para área nos EUA. “É preciso que tenhamos ferramentas proativas junto ao mercado para definirmos estoques, pois a definição por histórico já indica que é passado, precisamos saber o que está acontecendo agora e antecipar o que vai ser demandado”, explicou Jaquez para justificar sua inovadora área de ciência de mercado.

Muito mais há para contar, porém o espaço aqui é limitado, mas vale a pena citar o painel de Wall Street, apresentado pelo analista especializado no segmento automotivo Bret Jordan. Seu recado foi otimista e, para a rua das finanças, os bons ventos vão continuar soprando para o mercado de reposição, porém é fundamental que os fornecedores independentes façam sua lição de casa no sentido de sintonizar com as reais necessidades do mercado de reposição, que, como ele provou com números, continuará crescendo acima do crescimento estimado para o PIB dos EUA.  Ressaltou o comportamento positivo das ações de empresas do aftermarket, negociadas em bolsa, que tiveram o desempenho superior a média do S&P 500.

Outro painel memorável reuniu os três maiores analistas do mercado de reposição dos EUA, Dennis DesRosier (DesRosiers Automotive Consulants) , Tom Langer (TLG Research) e Bill Thompson (IMR Inc). Estes três pensadores do mercado de reposição deram um show a parte, pois como analistas independentes, apresentam visões muito livres dos desafios de mercado, amparados em muita informação, fruto de suas pesquisas, e sem qualquer vínculo corporativo, que torna seus discursos vanguardistas e instigantes.

Mesmo com uma longa lista de temas importantes abordados no encontro, e impossibilitados de registrar por falta de espaço, não podemos deixar de relatar o último painel do evento, e considerado um dos mais importantes, que foi dirigido pela presidente da Dephi Product&Service Solutions, a brasileira Lucia Veiga Moretti.

Esta mesa redonda teve como título “What´s in the Box? OEM vs. Aftermarket Parts”, cuja pauta refere-se à disputa pelo mercado de reposição entre as concessionárias e os fornecedores independentes. A idéia era tentar entender, a partir das necessidades da oficina, representadas pelo reparador Jihn Jobst, proprietário da oficina Schauburg Automedics, as crescentes compras dos reparadores no canal oficial das montadoras.

Para completar o cenário de mercado, Lucia Moretti contou com a presença de Edward Convington, VP da área de qualidade da Affinia; Gary Dettmann, diretor de vendas da Auto Wares, distribuidor independente; e Paul Denvers, diretor da Autohaus, concessionária da Audi.

O ponto focal da mesa redonda era a visão do reparador John Jobst (JJ), que foi muito claro desde sua primeira colocação: “Minha oficina prima pela qualidade nos serviços, atendo clientes exigentes, e por uma questão de qualidade, compro mais na concessionária, pois não posso arriscar com a qualidade, mesmo pagando mais caro por isso”.

É claro que quem se sentiu confortável com tal afirmação foi o representante das concessionárias, pois a declaração de JJ soou como música em seus ouvidos.
Já a plateia e os outros palestrantes, apesar de respeitarem a visão do reparador, não podiam aceitar com facilidade o que estavam ouvindo.

Os contra argumentos a posição de JJ foram claros, a começar pelo discurso bem articulado da própria Lucia Moretti, que justificou que, para ela, assim como para Delphi, e fornecedora de ambas as linhas, OEM e reposição, não havia diferença entre uma peça e outra.

Quando teve a palavra, o representante da Affinia explicou critérios de qualidade empregados em sua empresa, mostrando que não havia justificativa para a percepção do reparador. Já o distribuidor Gary Dettermann foi muito feliz em suas colocações, provou com fatos que sua empresa tem efetivo foco na oficina, e relatou inúmeras atividades que desenvolve junto aos seus clientes (oficinas), para garantir, além do fornecimento de peças de qualidade, mas também muito apoio sobre aplicação, treinamento, agilidade de entrega, garantia e etc.

Porém, todas estas argumentações não conseguiram “sensibilizar” o inflexível “JJ” que reafirmou sua preferência pelas compras de peças na concessionária devido à qualidade.
Resumidamente, o que assistimos foi o seguinte: o reparador convidado tinha sua opinião formada e a justificou prontamente, colocando sua clara preferência por peças compradas na concessionária em função do quesito qualidade.

Entendo que este tipo de painel tem a função de dramatizar, colocando os representantes humanos do mercado frente a frente, o que causa impacto e dá vida as situações discutidas teoricamente, porém, só é possível ter uma compreensão abrangente da situação mediante avaliações de dados estatísticos do comportamento da oficina.

Para finalizar, como participante deste simpósio há mais de 10 anos, preciso registrar a emoção que senti ao ver uma brasileira, nossa amiga e profissional de carreira brilhante, Lucia Moretti, comandando o painel de encerramento deste evento, que é o mais importante dos Estados Unidos, envolvendo o mercado de reposição de autopeças.