Novas estratégias da BMW definem foco no reparador independente e fábrica no Brasil

A BMW sempre foi conhecida por oferecer veículos premium para um seleto e sortudo grupo de compradores. Porém, acompanhando a mudança mercadológica global, a fabricante alemã reposicionou seus produtos, aumentou seu portfólio e passou a focar em outro grupo além dos compradores de seus veículos: os reparadores independentes.

João Batista Martins atua no segmento automotivo há 15 anos. Iniciou na Danton Velloso & Consultores Associados em 1998, empresa de consultoria focada em treinamentos comerciais (lançamentos de produtos, comparativos, técnicas de vendas, etc) e não comerciais (atendimento ao Cliente, CDC e outros), onde ficou por seis anos. Em 2004, passou a atuar na área de Desenvolvimento Organizacional e Pessoal na Iveco Latin America, onde atuou por quatro anos.

Desde 2008, Batista está na área de pós-vendas da BMW do Brasil ocupando a posição de Gerente de Desenvolvimento de Negócios, em que responde por três segmentos: Comercial (peças, acessórios e lifestyle), Serviços (processos, padrões, auditorias) e Marketing de Pós-vendas.

Foco no reparador
Durante a entrevista que concedeu para o jornal Oficina Brasil, Batista explicou porque o reparador independente deixou de ser visto como um concorrente para ser considerado estratégico nos negócios da empresa. Para ele, o setor de reposição é um cenário novo para o BMW Group no Brasil. “A empresa percebeu que o reparador é majoritariamente responsável pela compra de peças e, portanto, passou a tentar entender as necessidades dos reparadores independentes para oferecer melhores opções de aquisição e utilização das peças originais BMW”.

Mas é no mínimo intrigante raciocinar o porquê uma montadora que fabrica veículos extremamente luxuosos tem investido na relação com o reparador independente. Segundo João Batista, essa percepção é resultado de uma pesquisa que mostrou que uma faixa específica (e representativa) de clientes BMW reparam seus veículos fora da rede de concessionárias autorizadas.

“O reparador independente é o profissional que atua junto a estes veículos e, como tal, deve oferecer condições de reparo que os nossos clientes merecem. Para tanto, temos nos comunicado com estes profissionais no sentido de incentivar a parceria entre o BMW Group e as oficinas independentes através da oferta de peças de reposição e da disponibilização de informações em um ambiente dedicado a eles, o site www.parceirosnaqualidade.com.br ”, afirmou.

Orgulhoso, João explica que o objetivo do bem sucedido projeto (www.parceirosdaqualidade.com.br), é oferecer a possibilidade de comunicação entre o reparador independente e a rede de concessionárias BMW para a aquisição de peças originais da marca com atendimento e preços especiais, além de estreitar as relações de modo que as peças originais BMW sejam levadas até o cliente final.

De acordo com o gerente de pós-vendas, toda a rede de concessionárias BMW participa do programa, que atualmente conta com 600 usuários ativos além da rede autorizada: “Acreditamos que todos ganham com isso: clientes, reparadores independentes, concessionárias e o BMW Group, através da consolidação da parceria entre os envolvidos”, disse.

Batista destaca que a BMW tem investido em diversas ações para aproximar-se do reparador independente, e cita um encontro preparado para os reparadores que mais compraram peças na rede: “Em 2012 fizemos um evento de relacionamento que ofereceu aos maiores compradores de peças BMW a possibilidade de desfrutar de um final de semana em São Paulo, com show stand up comedy, torneio de kart e churrasco. Foi uma oportunidade única de entrar em contato com o profissional que conduz o negócio no dia a dia e conhecer um pouco mais do seu negócio e das suas expectativas”, explica.

Todos estes investimentos e a aproximação com as oficinas independentes justificam-se pela avaliação e projeção que a BMW faz para o aftermarket do segmento automotivo: “O cenário do mercado de reposição automotivo no Brasil é promissor”, disse, baseado no constante aumento da frota circulante do país. A expectativa é de que mais pessoas passem a dirigir automóveis da marca (possibilitando o aumento de market share da BMW), e a consequentemente consumir mais peças.

Há algum tempo a BMW mudou o foco para seu pós-vendas e João cita que desde julho de 2012 a montadora aumentou a sua área de estoque de peças de reposição de 3.000m² para 7.500m². Com isso, uma maior oferta de peças originais BMW está à disposição e este cenário abre grandes oportunidades para todos, principalmente para os reparadores independentes: “Acreditamos que aqueles que estiverem mais bem preparados e utilizarem os canais que a BMW oferece terão melhores resultados junto aos clientes”, afirmou Batista.

Como parte estratégica do plano de aumentar a venda de peças originais utilizando-se de seu pós-vendas, a BMW mantém um estoque de peças em Cajamar (SP), com mais de 25.000 itens que tem disponibilidade imediata para envio a todas as concessionárias autorizadas, que também prestam assistência: “Caso necessário, todo o suporte técnico será prestado aos reparadores independentes pela concessionária onde ele adquirir as peças originais BMW”, revela o gerente de pós-vendas.

“Todas as peças originais BMW tem garantia contra defeitos de fabricação pelo período de dois anos (já inclusa a garantia legal de três meses), a contar da data do faturamento ao cliente final, sem limite de quilometragem, exceto para baterias, que tem garantia de seis meses vinculada a uma rodagem mínima do veículo de 300km por mês”, concluiu João Batista.

BMW Elétrico
Na última semana de julho, a BMW apresentou o BMW i3, primeiro carro elétrico da marca, que foi apresentado em um evento simultâneo em Nova York, Londres e Pequim. Esta nova categoria de veículos inaugura uma nova submarca do grupo, a “BMW i”, que terá a missão de desenvolver soluções sustentáveis para a mobilidade urbana.

O i3 é o primeiro produto a fazer parte do novo portfólio. O modelo será produzido em Leipzig, na Alemanha, aproveitando grande parte da fábrica que foi adaptada para otimizar recursos e utilizar energias limpas, como por exemplo, a eólica. “Foi necessário introduzir um conceito novo em toda a cadeia do produto”, conta Carlos Côrtes, gerente de vendas e marketing da categoria “i” na BMW no Brasil. O executivo revela que após lançado na Europa em novembro, o i3 deverá desembarcar no Brasil no segundo semestre de 2014.

“Acreditamos ter um produto completamente novo no mercado, pois trata-se de um elétrico premium, construído completamente de forma sustentável”, disse o diretor executivo de design Adrian Van Hooydonk. O CEO da BMW afirmou que grande parte do material usado no acabamento do interior do i3 é reciclado ou fabricado com fibras naturais.

Fábrica no Brasil
A fábrica da BMW em Santa Catarina começará ser construída no próximo mês de novembro. Esta informação foi divulgada pela marca em nota oficial enviada à imprensa. O complexo, que será erguido na cidade de Araquari, terá suas obras concluídas em 2014. A expectativa é que os primeiros carros brasileiros da montadora alemã sejam entregues em setembro do próximo ano.

Resultado do investimento de R$ 1 bilhão, a unidade terá capacidade para produzir 32 mil carros por ano. A planta ocupará uma área total de 1,5 milhão m², que abrigará a fábrica, estacionamento para os veículos produzidos e uma pista de teste.

A BMW do Brasil “reservou o direito” de não informar que modelo será produzido aqui. Entretanto, podemos afirmar que a marca provavelmente optará por seus modelos de entrada, promovendo uma disputa entre o Série 1, o X1 e o Série 3.

História
Abreviação de Bayerische Motoren Werke (em português “Fábrica de Motores da Baviera”), a BMW teve início dia 7 de março de 1916, quando foi fundada por Karl Friedrich Rapp e Gustav Otto, após a fusão de dois fabricantes de motores de avião da cidade de Munique: a Rapp Motorenwerke, que havia sido fundada em 1913, e a Gustav Otto Flugmaschinfabrik.

Aproximadamente um ano depois a empresa foi rebatizada com o nome que mantém até hoje. O rápido crescimento da empresa se deve graças à Segunda Guerra Mundial, que ajudou a construir as amplas instalações a leste do antigo aeródromo de Oberwiesenfeld em Munique. Até 1918, fornecia apenas motores para aviões militares. A história da marca começou a mudar quando foi assinado o Tratado de Versalhes, após o fim do conflito mundial, que proibiu a Alemanha de fabricar motores para aviões durante cinco anos.

A solução foi fornecer motores de quatro cilindros para caminhões e barcos. O responsável pelo sucesso de seus produtos foi o engenheiro Max Friz. Um motor de seis cilindros para aviões que ele desenvolveu em 1919 deu à BMW o primeiro recorde mundial de sua história: o de altitude de voo, com 9.760 metros.

Ele ainda desenvolveu a primeira motocicleta da marca BMW, batizada de R 32, com motor boxer de dois cilindros, lançada no Salão de Berlim em 1923. A engenharia utilizou o princípio de construção mantido até hoje nas motocicletas da marca: motor boxer e transmissão secundária por eixo cardan.

Atualmente, a BMW é dona das marcas Mini, Rolls-Royce e anteriormente também Land-Rover (a maior parte do projeto do atual Range Rover foi desenvolvido pela marca alemã). Porém, a BMW vendeu a Land Rover ao Grupo indiano Tata.