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Laquila: uma empresa de 35 anos que acredita no poder da motocicleta no mercado nacional


Investindo em capacitação, acessórios e equipamentos para motos, a Laquila é uma das maiores fornecedoras de motopeças no país e, mesmo na crise, não deixa de inovar

Por: Vinícius Montoia - 26 de outubro de 2016

A Laquila é uma das maiores importadoras e distribuidoras de motopeças da América Latina. Com portfólio de produtos com mais de 9 mil itens e pelo fato de seus produtos estarem presentes em mais de 5 mil pontos de vendas em todo o país, a empresa é a referência nesse mercado desde 2000.

Fundada em 1980 pelo uruguaio Saul Trosman, mais conhecido como Eduardo aqui no Brasil, a empresa teve início com uma pequena loja em Porto Alegre, no Rio Grande do Sul.


Na década de 1990 a empresa se mudou para o Paraná e em 2000 foi criada a Laquila como o mercado a conhece hoje, que desde 2012 tem uma fábrica de capacetes. Atualmente distribuem peças de motor, macacões, jaquetas, luvas botas e acessórios. Possuem mais de 55 representantes em todo o território nacional.

Nessa conversa exclusiva com o Jornal Oficina Brasil você verá como a Laquila surgiu, a evolução da distribuidora, seu produtos e como a indústria de motopeças está sobrevivendo à crise, além de acompanhar o bate-papo descontraído com o presidente da companhia:

Jornal Oficina Brasil: Eduardo, porque o Brasil foi a escolha para fundar a Laquila?

Eduardo Trosman: Escolhi o Brasil por causa do tamanho. O movimento é muito maior do que no país onde nasci. O Uruguai é pequeno, calmo. Perdeu algumas gerações devido a alguns problemas políticos. Hoje em dia temos mais uruguaios fora do que dentro do país. A população do Uruguai é praticamente do tamanho da Grande Curitiba, com pouco mais de 3 milhões de habitantes. E na época em que eu decidi vir para o Brasil, 3 milhões de habitantes era o número que crescia a população brasileiro por ano.

Todo esse tamanho me chamou atenção. Eu tinha apenas 35 anos e já estava fixa a ideia de que eu teria de ter o meu próprio negócio. A minha família sempre foi de empreendedores. Meu pai era imigrante da Polônia e para sobreviver ele saía pelo interior do Uruguai vendendo armarinho. O empreendedorismo está no sangue. A gente decidiu, eu e minha esposa, que abriríamos uma loja pequena no Rio Grande do Sul. Era um negócio familiar, trabalhando de segunda à sábado até às 19 horas. Foi uma época muito boa, na qual nós víamos nossas filhas crescendo na loja conosco.

A nossa loja sempre teve uma oficina, diferentemente das concorrentes. O nosso intuito, por ter um local para reparação, era aprender qual a real necessidade do nosso consumidor. Ou seja, sempre compartilhamos as informações. Contudo o começo não foi fácil: muitas vezes eu não tinha estoque. Quando algum cliente procurava um produto que eu não tinha, nós corríamos – sem que ele percebesse – até a loja vizinha, comprávamos o produto procurado e vendíamos para o nosso cliente. Geralmente pelo mesmo preço que comprávamos, ou seja, sem lucro. Dessa forma muitos acreditavam que nós não íamos sobreviver. Contudo, a política dos nossos concorrentes, de não oferecerem desconto para lojistas, nos obrigou a começar a comprar de fábricas. E assim começamos a crescer, sem deixar de inovar e de dar o devido atendimento aos nossos clientes.

A oficina nos fortaleceu muito. Tínhamos mecânicos muito bons e vendíamos grande parte das peças oferecendo os serviços de reparo.

JOB: Como é o atual modelo de negócios da Laquila?

ET: Nós importamos produtos de fornecedores de diversos países (Itália, China, Japão, Tailândia, Eslovênia, Paquistão, Taiwan, Estados Unidos, entre outros) e revendemos. Alguns são representados por nossas marcas e outros nós somos representantes exclusivos aqui no Brasil.

Nós não compramos os produtos de nenhuma fábrica sem antes fazer uma visita técnica. Nós precisamos verificar o controle de qualidade dos produtos que vamos comprar. A nossa política é de “garantia devolvida”. Se você comprar uma peça conosco e daqui quatro anos tiver um problema de fabricação, você vai ter garantia sobre aquela peça. Todos os nossos produtos têm garantia vitalícia.

JOB: Quanto o mercado brasileiro de motocicletas, que é majoritariamente composto por motos da Honda, influencia na Laquila? E como está este mercado na atual crise?

ET: Influencia muito. Independentemente de termos 20 milhões de motocicletas no mercado e que se chegou a vender 2,1 milhões de motos em um ano, a motocicleta teve muito do seu perfil de uso alterado nos últimos anos.

As motocicletas usadas para o trabalho chegam a rodar até 300 quilômetros por dia. Mas existe também muitas motocicletas utilizadas apenas como meio de transporte. Se formos falar de uma pessoa que ande 50 quilômetros por dia para ir e voltar do trabalho, em três ou quatro meses essa motocicleta já precisa começar a trocar as peças como corrente, coroa, pinhão, amortecedores, pneus, óleo, etc.

Nesse ano de crise estamos falando de uma queda de 40% na venda de motos novas. Ou seja, alguém vai ter que reparar as motocicletas que não param de rodar. E nós somos responsáveis por 95% da reposição de peças, só 5% é feito pelas concessionárias. 

JOB: De onde surgiu o nome Laquila?

ET: Laquila significa “águia” em italiano. A história da motocicleta está muito ligada à Itália. Os primeiros desenhos mais importantes de motos surgiram lá e o nome tem a ver conosco, com o que queremos ter: velocidade, visão e alçar voos altos.

O modelo Cucciolo tinha motor da Ducati
JOB:
Por que vocês decidiram trabalhar com peças de motos?

ET: Eu comecei a andar de “moto” muito cedo, chamada Cucciolo. Era praticamente uma bicicleta na qual se acoplava o motor italiano com cilindrada baixa. Eu gostei do setor e decidi abrir uma loja com apenas 100 metros quadrados para vender peças. E assim começamos.

JOB: O que vocês estão preparando para o futuro da companhia?

ET: Cabeça de empreendedor é uma porcaria (risos). Nós continuamos investindo e, mesmo em tempos de crise, encontramos oportunidades. Nós acabamos de abrir a filial de São Paulo (2015) e estamos implementando os processos. A filial do Ceará está muito bonita e trabalhando bem.

Nós encontramos um imóvel em São Paulo que já estava estruturado para o que precisávamos. E estamos em fase de teste. Diferentemente do que aconteceu no Ceará, pois já sabíamos como era o mercado, São Paulo é um novo mercado para nós.

No Ceará já faz três anos que abrimos a filial. A filial do nordeste já recebe os containers diretamente, sem passar por aqui. E lá existem vendas volumosas: cerca de 30% do faturamento vem daquela região, que comercializa com o Norte, Nordeste e Espírito Santo. Na filial do Ceará estão apenas 40% dos nossos produtos, não é tudo que vale a pena mandar para lá. Pelo fato de trabalharmos com produtos de maior giro, não há estoque como o daqui da matriz.

Já no Paraná nós vendemos 100% dos produtos para as regiões Sul, Sudeste e Centro-Oeste do Brasil.

JOB: Muitas oficinas de motocicletas não são tão profissionalizadas quanto as de automóveis. Vocês sabem qual a porcentagem de produtos da Laquila chega até a ponta da cadeia?

ET: 100% dos nossos produtos chega até onde precisa, mas não diretamente. Nós não vendemos para o consumidor final, facilitando com que o nosso produto chegue onde é necessário. Nós comercializamos com lojistas e distribuidores. E é um mercado que a crise ajudou a crescer, pois muitos que trabalhavam no quintal de casa, devido ao aumento no volume de serviços, passaram a oferecer mais qualidade e a se profissionalizar, abrindo empresas, emitindo notas, etc.


Eu gostaria de ver o nosso segmento tão profissional quanto o de autopeças. A Laquila está bem no mercado, podemos nos comparar a qualquer fabricante de autopeças. Não no volume, mas na profissionalização. E o que temos reparado é que o ex-mecânico está delegando a atividade dele para outra pessoa e virando lojista. Agora já está entrando no mercado a segunda geração desses reparadores, que são os filhos desses profissionais. Os filhos já vêm para o negócio com um visão diferente. Está cada vez mais difícil trabalhar sem CNPJ, sem que seja uma empresa legal: não se consegue empréstimo em banco, crédito é praticamente impossível.

E nós sempre oferecemos palestras para os nossos distribuidores entenderem como funcionam os nossos produtos. Já fizemos mais de 100 palestras e workshops desde que a Laquila surgiu.


JOB:
Algumas montadoras de automóveis oferecem os produtos de reposição para o mercado. Contudo, é possível encontrar o mesmo produto, com a mesma qualidade do original, ofertado pela própria empresa fornecedora da montadora. São os chamados OEM (Original Equipment Manufacturer, ou Fabricante Original do Equipamento). Isso também acontece com o mercado de duas rodas?

ET: Muito pouco. Quase tudo perde qualidade na produção quando não é ofertado para a montadora. Mas isso só vale quando falamos de fabricantes oficiais que fornecem para montadoras e para a reparação independente ao mesmo tempo.

Por isso, quando visitamos nossos fornecedores, verificamos a linha de produção. Nós compramos o produto que vai sim para a linha de montagem, só que sem a marca da montadora. Por exemplo: a nossa linha de pistões da KMP é composta pelo mesmo produto que vai para a linha de montagem da Honda, Yamaha, Suzuki, BMW, Toyota, Peugeot, Citroën, Mitsubishi, etc.

Nossa linha de anéis é da Rik, responsável por 80% dos anéis de motores das montadoras de motos. A Laquila é a representante oficinal da marca Rik no Brasil. Ou seja, temos produtos de muita qualidade. Isso é primordial. Por isso nós conseguimos aliar preço e qualidade. Quantos motociclistas querem ter a qualidade da montadora? Todos! Mas quantos têm condições financeiras de alcançar essa qualidade?

Por isso nós temos de ofertar ótimos produtos com preço justo.

JOB: Quando vocês começaram a fabricar capacetes? E como surgiram as marcas Texx e MotoSky?

ET: 2012. Nós importamos capacete da Texx de um determinado valor e daí para cima, pois não vale a pena trazer capacete de valor baixo. Por conta disso nós montamos a linha de produção da MotoSky, para termos um elmo mais competitivo. Ele vem para complementar a linha desse tipo de produto. Nós queremos dar qualidade para um consumidor que não tem condições de comprar um produto mais caro.


Por essa política, nós perdemos um pouco de vendas para alguns concorrentes, porque optamos por um baixo valor no produto, mas sem esquecer da qualidade. Por exemplo: escolhemos utilizar, desde a linha de entrada, a viseira de dois milímetros de espessura. Existe produto no mercado que a viseira é tão fina que quando o motociclista cai, a viseira racha e machuca o rosto do usuário.

Ou seja, queríamos complementar o portfólio para entrar em um nicho do mercado até então não explorado por nós. Nós temos peças mais competitivas, que vão durar menos tempo e peças mais caras que vão, nessa lógica, ter maior durabilidade. E essa é a ideia do capacete também. Os capacetes Texx são desenvolvidos aqui e produzidos na China.

A China é a referência mundial na fabricação de capacetes, não pelo design. O projeto, até para respeitar a legislação brasileira e internacional, é feito aqui no Brasil. O MotoSky já chegou a vender 20 mil capacetes por mês. Hoje está difícil para todo mundo, nossa carga tributária é muito alta e com a crise ficou ainda mais complicado.

Por vezes vemos o preço do produto do concorrente e esse valor é o nosso preço de custo. Não queremos perder pessoas na fábrica, por isso decidimos flexibilizar: encaixamos esses colaboradores em outras áreas. Aqui é possível fazer mais de uma tarefa, pois pessoas com qualidade nós não queremos perder.

Damos oportunidade para crescer. Antes de fazer um recrutamento para uma vaga, eu procuro quem possa, de dentro da empresa, se encaixar e evoluir profissionalmente. O funcionário vê que é possível sair do “chão de fábrica” e se tornar coordenador, gerente. Basta ter vontade de trabalhar e crescer.

Um colaborador é formado pela parte humana e parte técnica. Esta última eu consigo desenvolver, a outra não. Se eu encontro alguém com boa formação humana, que é aquela que “vem de berço”, eu vou investir na parte técnica, pois sei que esse colaborador será um ótimo profissional.


A maioria dos itens vendidos pela Laquila são de marcas próprias da distribuidora. Osenir Lima e Luciano Zonta, respectivamente coordenador de pesquisa e desenvolvimento e coordenador de vendas da companhia, revelam como é o mercado de motopeças e acessórios.
Segundo Osenir Lima, 80% do volume da Laquila é para motocicletas da Honda. “A manutenção não é mais fácil só porque ela é maioria no mercado. Ela é igual às demais, mas graças a empresas como a Laquila, que oferece produtos de qualidade para o aftermarket, a montadora faz sua fama”, explicou Lima.
“A única diferença entre o nosso painel de instrumentos e o de uma montadora é que o dela tem o seu logotipo impresso e o nosso não tem nenhum inscrição. Não colocamos a nossa marca porque entendemos que o cliente final pode não gostar”, declarou Osenir Lima.
De acordo com os profissionais da Laquila, em 2016 já foram lançados mais de 180 novas peças, mesmo em momento de recessão. “Nós temos marcas própria de lâmpadas, faróis e lanternas, que é a Keisi. Para pistões, anéis, cilindros e juntas nós temos a KMP. Em bielas a nossa marca é a TXK. Já a GP é a nossa marca para comercialização de carburadores, disco de freio, pastilha de freio e cubos de roda. A EKSIM fabrica filtros de ar, óleo e combustível e a CONDOR faz toda a parte elétrica da moto”, comentou Osenir.
Luciano Zonta: “nós representamos oficialmente a RIK (anéis) e JI (discos de embreagem) aqui no Brasil. E em acessórios distribuímos as marcas Sidi (off-road), Acerbis e Akaprovic´(escapamentos esportivos), entre outros”, afirmou o coordenador de vendas.
Lima é o responsável técnico pela produção dos equipamentos da Laquila e afirmou que, em média, os produtos de maior desgaste demoram de oito meses a um ano para ficarem prontos. “Surge a demanda de um determinado produto, começamos a estudar e decidimos fazer. Aí desenhamos um projeto e enviamos para a fábrica. Depois disso a fábrica nos manda uma amostra e colocamos o produto em testes. Se for uma peça eletrônica o problema costuma aparecer logo. Nesse caso nós providenciamos os consertos”, explicou o coordenador.
“Já as peças de desgaste são testadas por aproximadamente um ano, percorrendo de três a cinco mil quilômetros”, finalizou.

JOB: A marca com as quais vocês trabalham são próprias da Laquila?

ET: Sim, trabalhamos com marcas próprias. Mas também representamos marcas internacionalmente conhecidas aqui no Brasil, como Rik (anéis), JI (discos de embreagem), Acerbis (kit plástico), entre outros.

JOB: Vocês exportam peças e acessórios?

ET: Não. Nós temos que cuidar do nosso mercado. Já exportamos para a América do Sul e Europa, mas o volume foi muito baixo. Nós planejamos exportar a marca MotoSky, mas ainda não saiu do papel. Num primeiro momento a gente acredita que é uma maravilha exportar, mas não é bem assim. São muitos países pequenos que compram em volume pequeno. Então, a ideia é abastecer o nosso mercado e nos fortalecermos, para depois exportar. A MotoSky é um bom caminho por ser um equipamento mais barato e para nos dar mais volume na linha de produção.


JOB:
Como são os treinamento oferecidos pela Laquila?

ET: Nós, assim como o Rota do Reparador, também oferecemos palestras sobre os nossos produtos, com conteúdo de fabricante. Disponibilizamos a palestra para os balconistas, que por sua vez chamam os seus clientes reparadores. Isso sempre ocorre depois do horário comercial. Começa às 19h, dura até 21h e depois oferecemos um lanche.

Percorremos todo o Brasil com duas vans, cheia de nossos produtos (peças, acessórios e equipamentos), fazendo treinamentos nas lojas de nossos clientes. No passado nós vendíamos cursos, através de DVDs e apostilas, sobre injeção eletrônica. Os reparadores, no começo da injeção eletrônica, não sabiam utilizar as peças, instalavam de forma errada, não recomendavam os produtos com essa tecnologia e muitas vezes rejeitavam serviços. Aí nós começamos a vender o curso e conseguimos ajudar muitas pessoas. Conhecimento tem muito valor.

PASSO A PASSO A FABRICAÇÃO DE UM CAPACETE

O gerente de produção da Laquila, Gilberto Dias de Oliveira, responsável pela marca de entrada MotoSky, nos mostrou o passo a passo da fabricação de um capacete.

Fundição: Segundo Gilberto de Oliveira, o capacete passa por um processo de fundição da resina. “Essa resina é injetada em um molde de aço que faz o formato do ‘casco’ externo”, explicou. O ABS (Acrilonitrila butadieno estireno) é um polímero derivado do petróleo e é uma resina granulada feita a uma temperatura na casa de 200 °C, resultando em um material termoplástico rígido e leve, com flexibilidade e resistência na absorção de impacto. “Depois da peça feita ela vai para o processo seguinte, que é o preparo para a pintura. Ocorre aí o beneficiamento da peça: tirar rebarbas, lixar, fazer o acabamento e eliminar impuresas”, explico o gerente de produção.


Pintura: Gilberto de Oliveira garante: “nosso processo de pintura é manual, não automático. Isso requer mais tempo, mas traz precisão e a qualidade fica muito melhor. Utilizamos uma tinta automotiva, na qual existe o esmalte e o catalisador. O que esse processo com dois componentes traz? Brilho e cor que se mantêm por mais tempo.”



Secagem/ Montagem
Após a pintura o “casco” ainda precisa de 24 horas para secar. “Depois disso ele passa pelo controle de qualidade antes da montagem. Os colaboradores verificam todas as peças, sem exceção”, conta Oliveira. “Se houver algum problema a peça volta para o retrabalho. Depois de estar perfeito, o “casco” vem para a montagem, onde são encaixadas a cinta jugular, os fixadores da viseira, a viseira, a célula de sobrevivência (isopor) e por último a forração.



O que muda de um capacete barato para um caro?
De acordo com o gerente de produção da Laquila, o item de segurança é o mesm em todos os tipos de capacete, pois o Inmetro avalia e estabelece padrões. Ou seja, a densidade do isopor, que é a célula de segurança do elmo, é a mesma para um produto que custe R$ 100 ou R$ 3000. “O que muda é a qualidade da espuma que reveste a cabeça do usuário. Uma espuma com densidade 18 você aperta o dedo e ela não volta mais para a posição original e uma com densidade 35 nunca vai estragar”, exemplificou Oliveira. Gilberto analisa: “é nesse quesito que está o valor agregado, e não na resistência à acidentes. O valor está no tecido que reveste a espuma. O verniz e a espessura de sua camada também influenciam no preço, pois quanto maior o brilho, mais caro.

De acordo com o Inmetro os capacetes têm três anos de garantia. Contudo, Gilberto de Oliveira explica como começar a contar para saber quando o seu capacete não está mais ápto a proteger o usuário: “O período de validade de um capacete é de três anos. Mas não se começa a contar a partir da data de fabricação, mas sim desde quando a pessoa começa a utilizar o produto. Ou seja, somente a partir do momento em que ele começa a ser exposto ao sol, vento e chuva. Seja um capacete feito a partir de ABS ou fibra de vidro, quando ele fica exposto às intempéries o elmo passa a perder suas propriedades e fica mais frágil. Contudo, se estiver acondicionado na sua embalagem, ele não sofre degradação”, falou o gerente.



Produção
Um capacete demora, em média, dois minutos para ser produzido na linha de montagem da Laquila. “É muito rápido, pois o nosso modelo de produção já deixa algumas partes pré-montadas. Aí quando entra o pedido a gente começa a fazer e a nossa estrutura permite produzir até 3 mil capacetes por dia.