Unidades geradoras de negócios e de lucro unem aftermarket e OEM na Dayco

Ronaldo Teffeha, já exerce e acumula o cargo de vice-presidente de Aftermarket também para a América Latina eé diretor superintendente de Aftermarket/OEM da empresa no Brasil. O novo vice-presidente OEM é seu executivo no Brasil há 12 anos. Começou com o cargo de diretor de Vendas e Marketing. Após, foi promovido a superintendente de Aftermarket e OEM, seguindo-se a vice-presidência de Aftermarket na América do Sul e agora a vice-presidência OEM também para a mesma região.

Sempre sob o seu comando, nestes anos a Dayco ganhou 30% do concorrido mercado de correias automotivas – V, Poly V e Sincronizadora (dentada). Neste último item a empresa detém 40% da reposição nacional.

Também em sua gestão foram lançados cabos de ignição e inauguradas duas fábricas de tensionadores e polias de correia – uma em Contagem (MG) somente para fornecimento a montadoras e a outra em São Paulo exclusiva para o mercado de reposição.

Jornal Oficina Brasil: Não é possível falar da Dayco, sem falar de Ronaldo Teffeha. É uma história que se une. Conte sua trajetória profissional.

Ronaldo Teffeha: Sou a memória viva da Dayco. Iniciei o negocio do aftermarket da Dayco no Brasil, em 1999. Ocupava uma sala que tinha uma mesa e uma cadeira, alojada dentro da Tecalon, uma empresa de flexíveis para pesados, que a Dayco havia adquirido no Brasil. Comecei inclusive a parte legal, com a abertura da empresa na junta comercial. Eu passei por muitas situações e hoje, é difícil me deparar com algo que eu já não tenha vivenciado e sou muito grato por isso, pois cresci muito profissionalmente. Antes, atuava na Sabó e fiquei 8 anos lá. Saí da Sabó para iniciar na Dayco e fiz essa escolha com segurança, contrariando muitas pessoas, pois tinha como meta tornar a Dayco no Brasil tão significativa no mercado, como ela era mundialmente. E eu estou conseguindo realizar este sonho.

JOB: Fale sobre a sua nova atribuição na Dayco.

Ronaldo Teffeha: No nosso segmento de reposição independente, tradicionalmente em todas as empresas de autopeças, temos a divisão do aftermarket e OeM, como se fossem duas empresas, com políticas, resultados e administrações distintas. A própria cultura é assim e isto, claro, transparece no mercado. No caso da Dayco, há um projeto para esta mudança de cultura interna, que começou faz três anos, com foco no aumento da rentabilidade.

A estratégia foi que o OeM e aftermarket trabalhassem em conjunto, pois na realidade um é complemento do outro, mas não vemos isto na prática. O OeM está de fato ligado as novidades tecnológicas e lançamentos de última geração das montadoras. Quando a Dayco participa de uma cotação de montagem de algum carro e ganha, para, por exemplo, lançar em 3 anos, é porque há tecnologia, capacidade produtiva e preço competitivo. Caso contrário, ficaríamos para trás. E o aftermarket? O nosso mercado está sustentado basicamente em carros acima de três anos de uso, onde há necessidade de reparos e é aí que entra o reparador de confiança, que se abastece do nosso mercado. E para prestar um bom serviço, o reparador precisa saber o que está fazendo e colocar no carro peças que não quebrarão em 1.000km, pois abalaria a confiança do cliente.

JOB: Qual o padrão de qualidade que o mecânico tem?

Ronaldo Teffeha: O padrão de peça que vai à montadora. Assim, ele mantém a confiança do cliente. Quando o carro entra pela primeira vez na oficina e ele olha a correia e vê que é da marca Dayco, vai ter muito mais confiança em colocar outra correia da mesma marca. A peça original é de suma importância.

JOB: Dentro da empresa o OeM e o aftermarket precisam andar juntos?

Ronaldo Teffeha: Sim, pois o resultado final é o que conta, a somatória nos negócios. É impossível conseguir isto tratando os dois departamentos separadamente. A Dayco, há 3 anos, escolheu a unidade do Brasil para ser o piloto deste projeto, pois já trabalhávamos juntos essas duas divisões. A partir de 1 de Outubro, replicamos este modelo para o mundo todo, em unidades que foram chamadas de “unidades geradoras de negócios e de lucro”.

JOB: Explique como são as unidades geradoras de negócios e lucro.

Ronaldo Teffeha: O próprio nome já diz tudo. Temos uma unidade na América do Sul, Europa, Asia, China e Estados Unidos.

O desafio é integrar a fábrica da Argentina neste novo modelo. O principal mercado da fábrica é o Brasil, onde está localizado o maior aftermarket da América do Sul e a cultura da fabrica é voltada ao OeM.

Geralmente, as empresas que mantém as duas estruturas, os executivos de liderança no aftermarket, vieram do OeM. No meu caso, é o contrário, venho do aftermarket e vou cuidar da divisão de montadoras. Vejo isto como uma vitória.

JOB: Esta é uma estratégia muito inovadora. É possível um equilíbrio entre as duas áreas?

Ronaldo Teffeha: Eu preciso atingir o resultado final e se eu não atingir na montadora, não vou conseguir tirar do aftermarket e vice e versa. São negócios que andam juntos com a mesma prioridade. É um pouco mais abrangente do que focar somente em um assunto, pois uma agrega valor e outra, geralmente os negócios da reposição independente são mais lucrativos.

Se optarmos por vender somente na reposição, ficamos afastados da tecnologia, que só é possível com a proximidade com a montadora.

JOB: Qual o momento da Dayco?

Ronaldo Teffeha: Temos, apesar da crise Européia, dinheiro em casa e estamos adquirindo outras empresas, no mundo e no Brasil. É um sinal que este modelo é de sucesso, apesar de ir na contramão atual do mercado.

Temos planos de crescimento muito alto. Recentemente apresentei para os acionistas da empresa e convenci-os que o nosso plano de crescimento é seguro e altamente rentável. O Brasil é a bola da vez. Independente de copa do mundo e olimpíadas, a economia ir bem e a inflação estar controlada é apenas um ponto.Precisamos de pessoas competentes para administrar o negócio, com foco no resultado da empresa.

A comunicação é o ponto forte da Dayco, temos visão de mercado. Por exemplo, lançamos um kit que contém o tensionador e a correia, com 2 anos de garantia. Assim temos a certeza que o conjunto tensionador e correia serão da minha marca e posso atestar a qualidade.

JOB: Agora que você comanda o OeM, qual sua opinião sobre a pesquisa da Cinau (Central de Inteligência Automotiva) que aponta o considerável aumento de compra de peças no canal concessionário, pelo reparador?

Ronaldo Teffeha: As pesquisas, principalmente as da Cinau, são o ponto de referencia do mercado e eu possuo confiança e indico. Primeiro, acredito que o produto de qualidade hoje é commodite, sem isso nem começamos.

Nós nos baseamos em tendências. O que acontece hoje é reflexo do passado e temos que estar atento para o que acontece no mercado americano e Europeu. Isso gera tendência e pode ser adaptado à nossa cultua.

Na Dayco, realizamos uma reunião de lideranças das unidades de negócios, somente de aftermarket. Em uma das reunião pedi para que cada um levasse uma pesquisa com o participação do mercado, incluindo OEM.

Para apresentar na reunião, fiz uma pesquisa no Brasil, no balcão da concessionária, sobre venda de correias. Nessa pesquisa, metade das peças eram aplicadas na concessionária, e a outra metade era vendida para o reparador independente. E em outra pesquisa que fizemos com o reparador independente, onde queríamos saber qual a marca de correia ele usava, a resposta foi: original, independente se ele sabia que a Dayco era original ou não, a segurança era comprar direto na concessionária para ter certeza que a peça era original. O número, naquela época, de tudo que se vende no mercado de correias, 13% era vendido na concessionária e sabíamos que a tendência era aumentar. Fui para a reunião anual da Dayco e apresentei meus números e os outros líderes apresentaram os deles. Conclusão: na Europa, 60 % é vendido pela concessionária e nos Estados Unidos, 55%. Ou seja, a concessionária é líder de mercado na Europa e Estados Unidos.

Porém, se analisarmos que, da frota total circulante, o número que sobra para o aftermarket é bem significativo. Podemos vender muito e com enorme lucratividade. O tamanho da frota permite isso. Esse é um baita negócio para a concessionária e também para o mercado independente.

A minha opinião é que, no Brasil, a montadora vai ser líder de mercado. E sei que não estou sozinho nesta opinião.

JOB: Os reparadores alegam que compram na concessionária pela disponibilidade.

Ronaldo Teffeha: Claro. Os distribuidores estão acostumados a ter peças da curva A. Todos compram as mesmas peças. Quando entra carro com outro perfil na oficina, ele precisa buscar peças direto na concessionária. O carro não pode ficar parado na oficina. Tem diversos distribuidores, encolhendo, fechando ou serem adquiridos. Que modelo esta conseguindo sobreviver? Os modelos onde há um Centro de Distribuição e uma rede própria de varejos, e esse não é um privilégio só da Autozone. Temos diversos exemplos no Brasil. O CD precisa ter rotatividade para não ser morto pelo próprio inventário.

Temos os especializados, que são distribuidores menores, com menos linhas, que englobam de A a Z. Então, destes modelos de negócio, como já conhecemos as tendências, cabe a cada um se adaptar.

JOB: Como está o relacionamento do reparador?

Ronaldo Teffeha: Se a cadeia vai ser abalada, eu não sei. A única certeza que tenho é que a ponta do reparador, nunca vai deixar de existir, assim como a fábrica. Temos o fidelidade mecânico, com os reparadores bem atuantes e trocando seus pontos. Além dos treinamentos técnicos e palestras técnicas e comerciais.