Entrevistas - Vinicius Montoia

Renault Motrio chega ao mercado para oferecer peças, treinamentos e equipamentos

Novo diretor de pós-venda da Renault do Brasil quer conquistar maior fatia de mercado entre os veículos novos e sabe que só conseguirá isso com a ajuda do reparador independente

Após a passagem por diversos departamentos na área comercial no pós-venda da montadora, Marco Barreiros chegou ao Brasil em julho de 2015 para assumir a Direção Cliente, Qualidade e Serviço no país

A Motrio, marca da Renault voltada para a reparação independente, chega ao mercado para oferecer diversos serviços, peças e qualidade para os profissionais do segmento. Isso quem garante é Marco Barreiros, novo diretor de pós-venda da Renault do Brasil. Sua carreira de 25 anos na Renault iniciou-se em Portugal em 1990, na área de pós-venda, como consultor comercial de acessórios. Em julho de 2015 chegou ao Brasil para assumir a Direção Cliente, Qualidade e Serviço do país. Traz em sua trajetória a experiência de gestão do pós-venda em países em crise – Portugal e Espanha, após a crise financeira que atingiu a Europa em 2008. “Só peguei países em crise”, disse Barreiros, com inegável senso de humor. “Sabe o que salvou os concessionários na Europa? Não foi a venda de carros, foi o pós-venda, foi a força que a marca tem no segmento do aftermarket. Na Europa e na América do Norte se dá muita importância aos pós-venda, diferentemente do que acontece na América do Sul. Os concessionários não ligam muito para esse trabalho por aqui. O que é uma pena”. Nessa entrevista exclusiva ao Jornal Oficina Brasil, ele nos conta como pretende estabelecer uma relação de parceria com o aftermarket brasileiro.

JOB: O Brasil passa a receber os produtos Motrio. Por quê?

MB: Nós temos muita coisa para oferecer e valorizamos a oportunidade de termos parcerias com reparadores. Após a Argentina, o Brasil será o primeiro caso em que a Renault vai começar esta relação mais intensa com o setor independente aqui na América Latina.

JOB: A Renault já faz esse trabalho em outros lugares do mundo?

MB: Sim. Na Europa nós já temos mercados maduros, nos quais a Motrio já está presente há mais de 60 anos, o que não é o caso do Brasil. Ao ter essa “antiguidade” nós também temos uma frota de carros enorme com veículos com 20 anos de uso ou mais.

JOB: No velho continente, para onde vai esse veículo quando precisa de manutenção?

MB: Este cliente procura um reparador independente! É lá que ele acredita que vai encontrar uma relação custo–benefício mais justa. E nós sabemos que o reparador independente que recebe esse tipo de veículo também terá necessidades a serem atendidas para servir este cliente: equipamentos, peças e treinamentos. Todos esses itens mencionados são caros. Tendo em consideração que a Renault é uma montadora que tem acesso ao que o reparador necessita, nós podemos ser parceiros dele oferecendo-lhe o acesso a estes equipamentos, a disponibilidade de peças e o conhecimento técnico. Por isso, a montadora como a Renault pode intensificar essa parceria, dando acesso à “formação Renault”.

Linha de óleo lubrificante da MotrioJOB: Como funciona esse acesso à formação, onde serão os treinamentos?

MB: Hoje existe uma lei* na Europa que obriga as montadoras a oferecerem, na Internet, as notas técnicas dos automóveis que elas fabricam. Não há nada escondido. Por que eu não ajudaria o profissional da reparação independente a consertar um carro que nós fizemos? O mercado está aí para todos! Eu não quero todos os meus clientes nos meus concessionários, mesmo porque não teria capacidade para isso. Ou seja, há espaço para todos no mercado prestarem um serviço de qualidade e se eu ajudar o reparador tenho certeza que ele terá interesse em ser meu parceiro.

JOB: Por qual motivo surgiu à necessidade de auxiliar o reparador independente?

MB: Hoje nós temos no Brasil aproximadamente 110 mil reparadores independentes, sem contar aqueles que não têm registro, dos quais cerca de 80 mil especializados em mecânica e 30 mil em funilaria. Junta-se a isso a vontade da marca em crescer! A Renault não quer ficar com essa participação de 7,2% de mercado. Nós temos ambições maiores que isso. Mas, para isso, precisamos de parceiros. Eu posso ajudar o reparador com minha capacidade de lhe entregar peças até duas vezes por dia. Sim, entregar peças na oficina até duas vezes por dia! Eu posso compartilhar métodos e processos de organização. As oficinas de bairro, nós sabemos, têm dificuldade de gestão. Podemos oferecer também um catálogo eletrônico. Ou seja, são inúmeras possibilidades de qualquer peça e qualquer marca.

JOB: Mas a concorrência também poderá fazer isto, certo?

MB: Sim. Mas temos potencial para fazer melhor do que é feito hoje e tenho vontade de fazer. Eu não quero “matar” o reparador para ter o cliente dele. A Renault vai relançar uma gama de peças de qualidade equivalente às originais para a reparação independente. A montadora também vai oferecer peças de reposição com qualidade equivalente para veículos multimarcas como filtros, pastilhas de freios de diversos carros, etc.

JOB: Nós sabemos que o reparador é um personagem que influencia muito o cliente final no momento de escolher um novo veículo. Como a Renault vê isso?

MB: Eu disse que queria chegar a dois dígitos na venda de veículos novos, certo? Pois bem, faremos isso através dos reparadores. Eles são influenciadores de opinião, eles dizem ao cliente final qual carro é bom e qual carro não é bom comprar. Nós temos concorrentes fortes aqui, como a Motorcraft com a Ford, Acdelco com a Chevrolet, mas tenho certeza que conseguiremos.

JOB: Como será o treinamento de gestão e processo para os reparadores?

MB: Temos que apresentar processos muitos simples. Estamos desenvolvendo um programa de computador que permite melhor processamento de dados para facilitar a vida do reparador. Nós queremos ajudar o profissional do setor independente a organizar o seu estoque, a contabilidade e tudo o que for necessário para o empresário que ele é. Eu quero ajudar os pequenos reparadores, pois sei que para eles posso ser de mais valia.

JOB: Qual vai ser o primeiro passo e quando?

MB: Nesse primeiro trimestre de 2016. Nós relançamos a marca e iniciamos as visitas a esses reparadores. Estamos aumentando a equipe de campo Renault, que juntamente com o concessionário da região, irá colher as informações necessárias e ver quem quer e pode ser nosso parceiro. Não estou falando de franquia e parceria com entidades que trabalham no mesmo setor. Ajudaremos o reparador a fazer a sua publicidade para aquela determinada região, entre muitas outras coisas.

Nós vamos começar pelos dois grandes mercados do Brasil: São Paulo e Rio de Janeiro, representando 40% do mercado automotivo. Em uma segunda fase avançaremos para o Paraná e alguns estados do Norte. Eu vou dizer à minha rede: “coloquem um funcionário para apoiar as oficinas”.

JOB: Como funcionarão os treinamentos técnicos? Serão nas concessionárias?

MB: Devido às dimensões continentais do Brasil e a boa capilaridade da Rede Renault, irei fazê-lo, regionalmente utilizando estruturas já existentes, tais como instalações, equipamentos, ferramentas, dentre outros, mas sempre em parceria com o centro de formação da Renault, que irá ceder o material didático, instrutores e metodologia.

JOB: Vai utilizar a rede de concessionárias nesse trabalho?

MB: Para o comércio de peças eu tenho que utilizar a rede porque o Brasil não é um país, é um continente (risos). Eu tenho que me apoiar na minha rede porque não tenho estrutura para abranger todo o país.  E se eu quero oferecer peças ao reparador duas vezes ao dia, é claro que ele vai pedir ao concessionário. As concessionárias têm capilaridade, podendo entregar sob encomenda.

JOB: Como convencer o concessionário que vender peça para o reparador é a solução? 

MB: A solução para aguentar os próximos anos de crise que o Brasil vai atravessar é fazer um serviço de qualidade, ter os clientes satisfeitos e investir no pós-venda. Isso serve para qualquer marca. O mercado automotivo não é somente venda de carros. É venda de serviços, financiamentos, peças, é um negócio global.

JOB: E como vocês pretendem, ao oferecer peças direto para oficina, tirar de cena o distribuidor independente?

MB: Eu acho que há espaço para os dois. Nos momentos de crise há um processo de “filtragem” no mercado: só o que realmente tem qualidade é que passa. Alguns vão fechar porque não se organizaram e nem se fortaleceram. E isso só tende a evidenciar quem tem qualidade.

JOB: Com a proposta de entrega de peças até duas vezes por dia, é possível reduzir o estoque do reparador?

MB: Sim. Dessa forma eu consigo reduzir o estoque da concessionária, do pequeno reparador e do grande. E nós também podemos mostrar ao reparador que é possível ter um estoque mais “inteligente”, voltado para aqueles carros que ele atende.

JOB: Como funcionará a oferta de peças genuínas e Motrio? 

MB: A concessionária continuará a oferecer peças genuínas aos veículos que passarem por sua oficina e oferecerá peças de qualidade equivalente (Motrio) para os reparadores independentes. E isso não quer dizer que o reparador estará em desvantagem, pois os produtos Motrio são de qualidade altamente reconhecidas em todo o planeta.  E mais: as peças Motrio têm menor custo para o reparador quando comparadas às peças genuínas.

JOB: Haverá uma queda nas vendas de peças genuínas?

MB: Sim, e isso já foi previsto.

JOB: Por que uma estratégia  multimarcas?

MB: Há muito para todos explorarem no mercado. As outras marcas “comem no meu prato”, por que eu não haveria de “comer” no delas? (risos)

JOB: O Brasil será um grande exemplo para a América do Sul?

MB: É para isso que me pagam, espero que sim. (risos)

JOB: Não seria mais fácil comprar uma operação que já estivesse funcionando do que iniciar uma praticamente do zero?

MB: Nós pensamos em comprar um distribuidor e avançar com ele, com uma capacidade e estrutura já instalada. Mas preferimos não fazer e partir de forma humilde, com a gama com os 20 modelos mais vendidos no Brasil com as peças, preços e modelos estabelecidos e assim eu sirvo a minha rede de concessionárias, pois eu também tenho que ajudá-los. Se eu comprasse um distribuidor eu não só não ajudaria o meu concessionário como também faria concorrência a ele. E eu tenho que ajudar a minha rede, pois é ela que me auxilia enquanto fabricante de veículos. 

 

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