Entrevistas - Vinícius Montoia

Grupo SHC elege o reparador independente como parceiro estratégico e visualiza crescimento

O cenário para venda de carros nunca foi tão desafiador, pois mesmo a terrível crise de 2008, que atingiu mercados maduros como Europa e Estados Unidos, teve efeitos (muito) minimizados no Brasil.

Na época, ações “anticíclicas” promovidas pelo Governo Federal, com redução de impostos e estimulo ao crédito, pavimentaram o caminho para uns dos períodos de maior crescimento da indústria automotiva nacional.

 Agora a situação é diferente, principalmente no que tange a perspectivas futuras, pois não há uma expectativa de retomada de crescimento, em médio prazo. Prova disso é a projeção da ANFAVEA que indica que só no ano de 2021 (portanto daqui a 5 anos) retomaremos os patamares de produção de veículos de 2015.

Esta realidade está fazendo com que os responsáveis pelo marketing das montadoras e seus concessionários percebam que vender carros no Brasil será um negócio diferente daqui para frente,  as antigas fórmulas, tanto para estimular a venda de carros quanto para a gestão do business, não serão mais as mesmas.

Assim, é hora de arrojar e buscar novos caminhos e perceber que é necessária uma verdadeira mudança cultural na forma de gerir um negócio automotivo, mas só sobreviverão aqueles que forem capazes de ousar. É justamente esta a aposta do Grupo SHC, do empresário Sergio Habib, que está reinventando sua forma de atuar para garantir crescimento neste cenário de extremo desafio.

Quem nos explica as novas diretrizes do Grupo, nesta entrevista exclusiva ao jornal Oficina Brasil, é Marcos Delgado, diretor de peças e garantia e que atua na empresa há oito anos.

À esquerda, gráfico apresentado por Sérgio Habib no lançamento do JAC T5, mostrando a previsão do ciclo de recuperação no Brasil na comercialização de veículos. À direta, a recuperação nos EUA demorou oito anos

 

Em resumo (veremos mais detalhes na entrevista abaixo) o principal caminho que o Grupo SHC decidiu trilhar para driblar a crise envolve, de forma estratégica, o reparador independente. De maneira geral há um consenso, principalmente entre os executivos das montadoras, sobre a influência que o mercado de reparação independente exerce sobre a venda de carros novos.

Esta realidade é facilmente explicável quando avaliamos a pesquisa da consultoria Roland Berger, que indica que no Brasil mais de 80% dos donos de carros preferem os serviços das oficinas independentes e em 57% das vezes procuram estes profissionais por questões ligadas a confiança, rapidez, facilidade e transparência no atendimento.

Neste cenário o pós-vendas das montadoras no Brasil é “terceirizado” com a oficina independente. Sendo assim, o reparador independente, para o bem e para o mal, realiza a função que deveria ser exclusiva de rede oficial das montadoras. Neste sentido, A CINAU (Central de Inteligência Automotiva) analisa, por meio da pesquisa “Imagem das Montadoras”, que é feita há mais de 10 anos, a percepção do profissional de reparação independente sobre marcas e modelos.

Assim, culturalmente no meio automotivo, já há esta percepção de que o reparador independente ajuda ou atrapalha a venda de carros novos. Porém, há outro aspecto que também oferece uma grande oportunidade para as montadoras e seus dealers, que envolve a venda de peças para as oficinas independentes. A boa notícia é que à medida que a montadora e sua rede aprimoram a relação com a oficina, ganham a simpatia deste profissional - com acesso às peças certas, na hora certa e em condições comerciais justas – que é um dos influenciadores de recomendação de uma marca. 

Ciente deste “círculo virtuoso”, e praticamente inexplorado, é que o Grupo SHC quer trilhar a marcha de crescimento na crise. Isto é, sem dúvida, uma estratégia inteligente e amparada na lógica de mercado, mas que agride frontalmente a cultura predominante de negócios junto aos titulares das concessionárias.

Por isso, caros leitores, acompanhe esta entrevista que aponta uma nova visão de mercado deste expert com mais de 34 anos de experiência no setor de autopeças. O diretor do Grupo SHC nos conta que vai conquistar o reparador independente com treinamentos técnicos, catálogo on-line, disponibilidade de peças e também de equipamentos, sugerindo, inclusive, oferecer carro reserva para os clientes das oficinas fidelizadas. Pelo que Marcos Delgado nos apresenta, estamos diante do primeiro exemplo de mudança cultural na forma de vender carros e administrar uma concessionária, protagonizada por um dos maiores grupos de concessionárias do Brasil.

 

Jornal Oficina Brasil: Para contextualizar, quais as concessionárias que o Grupo SHC tem?

Marcos Delgado: O Grupo SHC possui 50 concessionárias atualmente, entre as bandeiras Citroën, JAC Motors, Volkswagen, Peugeot, Jaguar Land Rover e Aston Martin.

 

JOB: Quais estratégias o Grupo SHC está adotando para enfrentar este momento de crise?

MD: A primeira e mais importante mudança que estamos implementando é a de encarar uma concessionária como quatro empresas dentro de uma única entidade. Ou seja, a concessionária não é apenas uma vendedora de carros novos. O primeiro passo é perceber que a empresa é formada por uma loja de carros novos, uma de carros usados, uma oficina e uma distribuidora de peças. E que todas elas têm de ter objetivos e metas individuais, mas sempre trabalhando com foco, determinação e lucratividade da Concessionária como um todo. Dentre estes quatro “negócios” distintos dentro da Concessionária um dos que apresenta maior potencial de retorno é a atividade de “distribuidora de peças”, que no Grupo SHC ficou sob minha responsabilidade.

 

JOB: Descreva um pouco mais sobre como atuará esta área de peças no SHC.

MD: Pensando o Grupo SHC como uma distribuidora de autopeças, teremos uma atuação junto a todos os públicos compradores, mas uma atenção especial com aquele em que identificamos maior potencial de crescimento, que é o reparador independente. Este consumidor tem necessidades muito específicas e um potencial imenso para negócios com peças. O reparador independente é um formador de opinião sobre carros e montadoras e as pesquisas indicam que quando ele está satisfeito com o abastecimento de peças (disponibilidade) tende a falar melhor da marca que oferece este tipo de suporte, o que ajuda no core business (venda de carros novos).

 JOB: Com a venda de peças, vocês pretendem conquistar e fidelizar reparadores independentes?

 

MD: Nossa proposta vai muito além de nos tornarmos (todas as concessionárias do Grupo) uma referência no fornecimento de peças para as oficinas independentes, oferecendo a peça certa, com eficiência e rapidez pelo preço justo. Nosso projeto vai muito além deste objetivo e prevê um pacote de serviços sem similar para as oficinas independentes, pois dependendo do volume de compras e fidelização às nossas lojas, elas vão receber benefícios impensáveis no mercado, sempre lembrando que estamos ligados diretamente à montadora e este pacote de serviços pressupõe ações que só com o apoio da montadora são viáveis, como treinamento, acesso a catálogos, suporte técnico e até empréstimo de equipamentos. Também queremos oferecer outros benefícios inexistentes no mercado brasileiro, que eu diria que devem superar as expectativas que os reparadores independentes têm de uma concessionária, de qualquer fornecedor de peças atual.

JOB: Além do que você falou, pode nos adiantar outros benefícios para a oficina independente?

MD: Por exemplo, a questão da “disponibilidade” de peças é fundamental para o reparador: nas duas principais marcas que atuamos, Citroën e JAC Motors, atendemos prontamente cerca de 95% dos pedidos em até 24 horas. Nas concessionárias JAC Motors, por exemplo, iniciamos a abertura para vendas de peças há dois meses. Disponibilizamos todos os itens para entrega imediata para a oficina, prevendo entregas diárias para os clientes. Assim, se o pedido for feito na parte da manhã, a entrega acontece à tarde. Já quando a demanda é registrada na parte da tarde, a entrega é feita no outro dia pela manhã. Um catálogo on-line, disponibilizado gratuitamente, vai facilitar a identificação da peça evitando erros de aplicação e auxiliando o reparador nesta tarefa complicada. Neste sentido o suporte da equipe de vendas será total, e cada concessionária terá um número de whatsapp (chamado whatsapp MKT) para atender as oficinas.

 

JOB: Levando-se em conta que o SHC é um grupo de concessionárias, o que vocês estão fazendo é uma revolução no setor automotivo no mercado brasileiro, certo?

MD: É uma mudança de cultura sem dúvida! Cada passo foi muito bem pensado e baseado na dinâmica real do mercado e a ampla experiência daqueles que estão responsáveis por esta mudança. Aliás, o desafio é muito estimulante, pois temos carta branca de nossa Diretoria para tornar o negócio de peças um modelo 100% inovador, e contamos também com o apoio irrestrito da montadora, o que somado ao tamanho do Grupo SHC  tem condições de marcar uma nova forma de encarar o negócio “concessionária” e a própria relação de montadora com o mercado. Uma das grandes mudanças é a integração com o ambiente da oficina independente, numa visão totalmente integrado do mercado de reposição.

 

JOB: Neste conceito dos “quatro negócios” dentro de uma atividade só, como fica a margem de contribuição, para o lucro final?

MD: O pós-vendas tem que dar a cobertura financeira fixa para toda a despesa da concessionária. Ou seja, tem que ser muito bom no serviço que presta e na venda de peças. Eu visitei algumas concessionárias que não são do Grupo SHC e vi que algumas delas estão pagando 85% das contas de uma revendedora e outras cobrem até 110% do que é necessário.

Mas essa separação não quer dizer que cada área vai trabalhar por si. Tem de haver uma sinergia, trabalho e decisões em conjunto, mas competências separadas e focadas. Veja que neste cenário também haverá investimentos na área interna de oficinas, que como negócio “independente” também deverá dar sua margem de contribuição e buscar excelência nos serviços. Uma atividade não concorre com a outra o segredo está em observar e explorar de maneira positiva a  complementariedade das duas atividades.

 

JOB: A queda na venda de veículos novos levou o Grupo SHC a tomar essa decisão?

MD: Nós vivemos uma crise política e outra econômica, o que interferiu diretamente nas vendas de Citroën, JAC Motors e de todas as marcas que atuam no Brasil. A queda acumulada, apenas nos últimos dois anos, é de 45% nas vendas de carros novos. Como consequência dessa venda retraída de modelos novos, o consumidor não troca de carro e os serviços de manutenção são intensificados. Além de estarmos preparados para captar essa potencial demanda nas oficinas autorizadas da nossa rede, praticando promoções e preços competitivos, queremos também investir no reparador independente. E nós sabemos que os mecânicos são importantes influenciadores no momento que o cliente final está procurando um veículo novo. Por isso queremos ter estreita relação com o setor independente.

Por outro lado e tomando a crise que aconteceu nos Estados Unidos, a recuperação na venda de carros novos deve levar mais de cinco anos, assim o momento de arrojar e buscar uma nova forma de fazer negócios é agora!

 

JOB: O foco dessas inovações para o mercado independente será feito para quais marcas?

MD: Nós faremos para todas do grupo, de acordo com as regiões em que atuamos. Volkswagen, por exemplo, temos somente em São Paulo, assim como Jaguar e Land Rover. Peugeot só temos no Rio de Janeiro, mas Citroën e JAC estão espalhadas por todo o país.

 

JOB: Qual a importância das concessionárias SHC para a Citroën?

MD: Por estarmos localizados nos principais centros urbanos do país, nossa rede representa uma importante fração no pós-venda e na venda de Citroën zero km. Nas vendas de peças, essa relevância não é diferente: hoje, as concessionárias da Citroën do Grupo SHC representam 34% das vendas de da marca.

 

JOB: Você falou sobre cursos técnicos para o reparador, um assunto de grande importância para nossos leitores. Pode nos adiantar como serão treinamentos do Grupo SHC com a PSA Peugeot Citroën?

MD: Nós já começamos a desenvolver no Rio de Janeiro um piloto com reparadores independentes que foram convidados a comparecer a uma das nossas concessionárias Citroën em maio passado, em Jacarepaguá, para junto com a PSA oferecer o primeiro treinamento (confira na página 20 desta edição). Teremos palestra sobre um determinado tipo de motor por parte dos técnicos da fábrica, ofereceremos café e brindes. Usaremos estes primeiros encontros de forma piloto até mesmo para formatarmos os cursos, inclusive atendendo às demandas de conteúdo do próprio reparador que estará presente nestas ações iniciais. Também aproveitaremos o evento para liberar para esses reparadores independentes o acesso ao catálogo de peças, mediante cadastro do CNPJ da oficina.

Assim o Grupo SHC tem como acompanhar a fidelidade desse reparador e saber a demanda do estabelecimento dele. Nós daremos acesso ao catálogo que as próprias concessionárias utilizam no dia a dia, que é o dito “original”, com acesso direto da montadora. Posteriormente ampliaremos para nível nacional. E isso será para ambas: Peugeot e Citroën.

Além disso, a fábrica também vai disponibilizar ferramentas para apoiar os reparadores que estiverem com veículos imobilizados nas oficinas. Muitas vezes o reparador fica com um carro parado no seu estabelecimento por falta de peças ou informação técnica, gerando insatisfação do consumidor final (que é nosso cliente também!).

Aliás, estamos tão conscientes desta realidade que prevemos que o cliente que estiver com um carro parado por falta de peças ou diante de um diagnóstico muito complicado, receba (via a oficina independente que o está atendendo) um carro reserva!

Em resumo, todo este pacote de benefícios para a oficina independente vai sendo ampliando em função de sua relação com nossas lojas, numa parceria ganha-ganha, na qual todos têm muito a ganhar, principalmente pelo lado da oficina, que terá, pela primeira vez na história do aftermarket automotivo brasileiro, um fornecedor de peças comprometido com o serviço e com o respaldo de um montadora!

 

JOB: O Sergio Habib afirmou, no lançamento do JAC T5 (edição de maio do Oficina Brasil), que o grupo está nomeando oficinas independentes como autorizadas JAC para atenderem os clientes. O SHC vende peças para essas oficinas?

MD: Sim, o Sergio Habib homologou algumas oficinas e elas compram direto do nosso galpão em São Bernardo do Campo (SP). E para a JAC Motors nós também pretendemos fazer da mesma forma como iniciamos com a Peugeot Citroën: treinamentos, operações logísticas e disponibilidade de peças. Mas tudo ainda está sendo estudado, ainda não há definição.

 

JOB: Como foi o processo de convencer o Sergio Habib a investir nesse setor, ele que é um vendedor de carros?

 

MD: Reconhecido como um dos empresários mais ágeis e perspicazes para identificar novas tendências e oportunidades, o Sergio Habib aderiu prontamente à proposta apresentada e contribuiu, pessoalmente, com alguns conceitos que hoje serão utilizados. Como um empreendedor arrojado, ele busca qualidade e rentabilidade em seu negócio. Não foi difícil aprovar o projeto com ele, visto que o potencial deste segmento se destaca muito entre as novas frentes que podem devolver a rentabilidade aos concessionários.

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