DMC Promoções e Publicidade: sinônimo de competência no marketing automotivo

Em 2013, a DMC Promoções e Publicidade completou 21 anos. Liderada pela dupla Dirce e Marcelo Boer, a empresa destacou-se na prestação de serviços de promoção para o mercado automotivo e, hoje, seu know-how traduz-se num portfólio com renomados clientes do segmento.

Nossa entrevistada do mês, Dirce Boer, fala com exclusividade para o Jornal Oficina Brasil sobre a trajetória à frente da empresa, junto ao sócio e parceiro, Marcelo Boer.

Dirce é graduada em Publicidade e Propaganda pela Universidade Metodista e possui MBA em Marketing pela FGV. E seu sócio, Marcelo Boer, graduado em Publicidade e Propaganda pela Universidade Metodista e pós-graduado em Gestão Empresarial pela FAAP.

Dirce fala sobre as mudanças no mercado automotivo, na promoção para o setor, e ainda, sobre as perspectivas da DMC para o futuro e para os elos que compõe a cadeia do mercado automotivo.

O início no mercado de autopeças

O primeiro contato dos sócios com o ramo automotivo ocorreu antes mesmo da ideia de abrir a empresa, durante a campanha de relançamento de uma marca de anéis de pistão, fabricada por uma empresa nacional, ainda como funcionários em outra agência.

“Eu e o Marcelo participamos ativamente da elaboração e execução do projeto. Isso em 1990. E esse foi o início do nosso relacionamento com o mercado automotivo”, comenta Dirce.

Se empreender um novo negócio no Brasil já é algo difícil com capital disponível e apoio de investidores, imagine contando somente com um pequeno capital próprio.

Mesmo diante do desafio, o trio formado pelo casal de publicitários, Marcelo e Dirce Boer, e pelo técnico em informática, Claudio Salles, resolveu levar adiante o sonho de abrir a agência. Em 1992 iniciaram as atividades da DMC Promoções e Publicidade. No início, a estrutura era pequena e as instalações na garagem da casa de um dos sócios.

“Nós tínhamos somente um micro AT286, com 40 mega de HD, e uma impressora matricial”, relembra Dirce Boer.

Os primeiros projetos foram de pesquisas de mercado, graças à formação acadêmica dos sócios Marcelo e Dirce, com passagens por grandes agências e institutos de pesquisa, e ao conhecimento em informática do sócio Cláudio.

“O Cláudio sabia muito sobre computadores numa época de ambiente DOS , quando não havia mouse nem ícones para clicar”, salienta Dirce. “Ele permaneceu oito meses na empresa e foi trabalhar no desenvolvimento de um software. Seu nome permaneceu na sigla, DMC, formada por Dirce, Marcelo e Cláudio”, lembra Dirce.

“Virávamos noites trabalhando para mostrar a nossa eficiência. Apesar de pequenos, as empresas que atendíamos nos consideravam um grande negócio, por conta da nossa dedicação e da qualidade dos trabalhos entregues”, comenta a empresária.

A divisão de tarefas entre o casal Dirce e Marcelo foi natural e rendeu uma parceria harmoniosa no casamento e na gestão da empresa. “O que torna a relação duradoura é o fato de termos os mesmos objetivos”, analisa Dirce. Ela atua na área comercial e operacional da agência e o sócio na gestão do pessoal e administração da DMC.

Mudança nos paradigmas do mercado

O início do relacionamento com o mercado automotivo exigiu da DMC muita habilidade para lidar com diversos paradigmas. “Naquela época, os promotores eram todos de fábrica, não existia promotor terceirizado. Quando o nosso promotor chegava à loja, o vendedor não dava tanta credibilidade”, conta a sócia e fundadora.

A insistência da DMC não garantiu apenas seu espaço no mercado, mas trouxe conquistas ao segmento da promoção. “O mercado percebeu a importância do promotor para alavancar as vendas e que brindes significam contrapartida aos resultados. Assim, houve a valorização do nosso trabalho e a imagem do promotor desvinculou-se da ideia de simples entregador de brindes para ser associada a de colaborador para o negócio, seja da loja de autopeças,  da oficina mecânica ou do distribuidor. Criamos valor no brinde revertendo isso em resultados”, destaca Dirce.

Outro paradigma quebrado pela DMC foi contratar mulheres para promover as marcas de autopeças. “Depois de ressalvas como ‘mulher não entende nada de carro’ colocamos a primeira promotora, e ela saiu-se muito bem ao lidar com vendedores, reparadores e empresários de maneira surpreendente”, enfatiza a sócia, que ressalta também o número de mulheres que hoje integram a DMC. “Atualmente nossa equipe é composta na maioria por mulheres. Isso reafirma a competência do sexo feminino para atuar no segmento”, avalia.

Diferencial competitivo

O marketing de relacionamento é, segundo Dirce, a expertise da DMC. “A experiência adquirida e os contatos formados garantiram o nosso crescimento. Eles são resultados de uma trajetória de dedicação dos nossos colaboradores. Só permanecemos por tanto tempo nesse mercado porque tivemos força de vontade e persistência. É prazeroso e recompensador, mas exige disciplina e, principalmente, paixão”.

“Nosso promotor é orientado a adotar a filosofia e os valores da empresa que representa, mesmo sendo da DMC”, destaca Dirce. “Para ser parte da equipe é preciso ter comprometimento, determinação e gostar do que faz. São ingredientes que fizeram vários promotores serem contratados para as áreas comerciais e técnicas pelas próprias fábricas”, garante Dirce. “É fundamental sentir-se parte da empresa. Já ultrapassamos as barreiras do preconceito com o terceirizado, então queremos pessoas que representem suas marcas junto aos clientes de forma excepcional”.

Soluções completas para a cadeia

Os serviços da DMC são abrangentes e envolvem todos os elos da cadeia do after­market automotivo, incluindo os Distribuidores, Varejos e Reparadores.

“O processo de geração de demanda e aumento no market share das indústrias depende de um trabalho eficiente nos diferentes níveis da cadeia. Nesses anos todos, desenvolvemos ferramentas inovadoras e customizadas para cada um deles, de tal modo que é possível avaliar o retorno sobre os investimentos de forma precisa”, comenta Dirce.

Em relação aos Distribuidores, as ações implantadas pela DMC tornam possível o aumento no giro dos estoques e a obtenção de diagnósticos imediatos que funcionam como argumentos de venda, gerando um impacto positivo e direto nos resultados.

Para o Varejo, as ações desenvolvidas pela DMC são igualmente personalizadas para este importantíssimo elo da cadeia. A presença recorrente do promotor no ponto de venda consolida a fidelização à marca do cliente e o Varejo também é beneficiado. “Nossa equipe é treinada para gerar demanda dos produtos de nossos clientes, através da orientação ao balconista sobre seus diferenciais e qualidades. O promotor é instruído a passar segurança ao balconista em relação aos produtos que nós representamos, de tal forma que ele possa realizar a venda consultiva”, explica Dirce. 

As oficinas mecânicas também estão no foco do trabalho desenvolvido pela agência. “Ele é um elo vital da cadeia automotiva”, enfatiza Dirce. “O Reparador é fundamental para avaliar a imagem e as ações dos nossos clientes. Hoje, ele é um termômetro muito forte, nos dá feedback, pois se importa com a qualidade e exige peças com durabilidade. Além disso, quer informação. É o elo que mais busca reciclar suas informações sobre os produtos”, complementa Dirce.

Para suprir essa demanda, a DMC promove cursos de formação e atualização, além de palestras para os reparadores, fazendo a conexão entre fabricantes e aplicadores. “O reparador influencia fortemente na escolha da marca e quando ele a conhece bem tem segurança em indicá-la”, afirma Dirce. O resultado é a fidelidade do cliente. “As ações junto ao reparador independente são muito valiosas para a DMC. Sabemos do potencial desse elo, não só para alavancar as vendas de forma imediata, mas por perceber que o trabalho com a cadeia de forma inversa, ou seja, a partir do reparador, é uma ferramenta muito mais efetiva para a consagração de uma marca de autopeças”, completa Dirce.

Treinamento e Seminários

A DMC emprega muita energia na formação dos promotores, pois o maior patrimônio na prestação de serviço é o profissional que está à frente no dia a dia, seja junto aos Distribuidores, Varejistas ou Reparadores.

“Além dos programas regulares de treinamento, desenvolvidos internamente, e da parceria com nossos clientes, a DMC promove a cada dois anos um seminário para os promotores, que conta com a presença de representantes das entidades do setor de autopeças, associações e palestrantes.

Estes profissionais trazem a oportunidade para a nossa equipe ampliar a sua visão sobre o mercado de reposição, e desenvolve neles a cultura de compreender as dinâmicas que regem o setor”.

Ainda relacionado aos investimentos na qualificação da equipe de promotores, a DMC possui um programa de avaliação por competência, desenvolvido com o apoio de uma empresa especializada, através de um projeto desenhado especificamente para esta atividade.

“Com este sistema avaliamos constantemente o desempenho dos nossos promotores. O feedback constante dado a eles cria um padrão nos procedimentos, que traz eficiência, motiva e compromete. Os promotores notam, inclusive, que o mercado reconhece o trabalho que realizamos”, completa Dirce.

OPINIÃO DO CLIENTE

Nas palavras de Marcus Vinicius, diretor comercial da Sabó Indústria e Comércio: “O promotor da DMC é o principal canal de comunicação entre a Sabó, os Varejistas e os Aplicadores. É através dele que levamos nossos lançamentos, treinamentos, solucionamos problemas e fortalecemos o nosso relacionamento”.

“O Promotor é nosso cartão de visita. Ele chega aonde nunca pensaríamos em chegar.”

“Há alguns anos detectamos um vazio muito grande entre a Sabó, os Varejistas e os Aplicadores. A DMC veio para preencher esse vazio. São 14 anos de trabalho que nos levaram a um novo posicionamento no tão competitivo no mercado de reposição.”

“Temos que agradecer e parabenizar toda a equipe da DMC por esse longo período de parceria”, faz questão de frisar Marcus Vinicius.

“O trabalho do promotor da fábrica, quando bem realizado, é muito importante e agrega muito ao distribuidor”,  comenta, Ana Paula Cassorla, sócia e diretora comercial da Pacaembu Autopeças.

“Na minha avaliação, os custos com o promotor são plenamente recuperados quando seu trabalho é bem feito e agrega valor, conhecimento e incremento de vendas”, completa Ana Paula.

“Com a grande diversidade de produtos, marcas e veículos de hoje, este trabalho torna-se mais importante a cada dia. O segredo do sucesso nesta atividade é a capacitação e o poder de comunicação deste profissional.”

“O trabalho de promoção, aliado ao conhecimento técnico e comercial, é muito valorizado por nossa empresa”, avalia Ana Paula.

“A DMC tem muita experiência em Promoção e é uma empresa pioneira em oferecer este serviço ao mercado de autopeças. Já recebemos inúmeros promotores da DMC, através de nossos fornecedores.”

“Ela também já nos ajudou, através de pesquisas de mercado, no planejamento e tomada de decisões.”

“Nossa experiência com a DMC Promoções sempre foi muito positiva.”, comenta Ana.

Segundo Alfredo Bastos Júnior, gerente de marketing da MTE Thomson, a DMC tem sido uma importante parceira nas ações da empresa voltadas para o segmento da reparação. De acordo com seu depoimento, a presença do promotor é peça-chave para monitorar o mercado.

“Atualmente temos uma cadeia automotiva muito complexa e pulverizada, com diversos canais espalhados pelo Brasil. Ter um promotor é fundamental para o acompanhamento de nossas ações e de nossos produtos”, comenta Alfredo.

“Desenvolvemos trabalhos com a DMC há mais de 10 anos, tempo esse que demonstra a cumplicidade e o aprendizado mútuo. É com dedicação, persistência e profissionalismo que se conseguem resultados e a DMC é parte fundamental desse processo”, enfatiza.