Entrevistas - Vinicius Montoia

DANA articula crescimento para acompanhar plano das montadoras para o aftermarket

Em conversa exclusiva com o diretor de vendas, Carlos Dourado, fabricante deixa claro que aproximação com reparadores é um dos pilares estratégicos

Uma empresa multinacional que chega aos 70 anos de história é um grande triunfo. A Dana, que está presente nas principais montadoras brasileiras fornecendo componentes diversos para aplicações em automóveis, veículos comerciais leves, caminhões e ônibus, traz ainda mais inovações para o mercado, com a marca Spicer, e com portfólio cada vez maior. Para nos contar essas novidades conversamos com Carlos Dourado, diretor de vendas da Dana. Confira:
 
OB: Como você começou a trabalhar na empresa? Há quanto tempo? Conte-nos um pouco sobre sua trajetória profissional.
Carlos Dourado:
Iniciei na Dana em março de 2016 como diretor de vendas para o mercado de reposição no Brasil. Meu objetivo é desenvolver e implementar estratégias para produtos e clientes com foco na ampliação dos negócios da companhia e no fortalecimento, crescimento e consolidação da posição da empresa no mercado de reposição.
Sou graduado em Administração e Direito, com MBA em Marketing pela ESPM, e nesses vários anos de atuação no setor, acumulei amplo conhecimento e experiência internacional, expertise e visão do mercado de reposição brasileiro. Iniciei na Eaton, em 1978, como assistente de tesouraria. Em 1985 assumi a função de supervisor de contas a receber e pagar. De 1991 em diante, passei a atuar na área comercial do mercado de reposição, como gerente nacional de vendas da fabricante. Passei dois anos nos Estados Unidos, como gerente de vendas aftermarket, responsável pelo atendimento à Paccar-Kenworth/Peterbilt, a principal conta OES da empresa. Em 2004, retornei ao Brasil assumindo a posição de gerente de vendas para a América do Sul para os mercados de OES (Concessionárias), aftermarket  (Reposição) automotivo e agrícola/fora-de-estrada, abrangendo também as atividades de marketing, logística e gestão dos canais de distribuição, posição que ocupei até ingressar na Dana.

Oficina Brasil: As montadoras têm investido no aftermarket, principalmente por conta do baixo volume de vendas de veículos novos. A Fiat retomou o projeto Mopar com a Classic Line, a Eurorepar está chegando ao mercado e outras estão se consolidando, como Motorcraft e ACDelco. Como isso tem ajudado a Dana?
CD:
Várias montadoras estão lançando sua linha de componentes para reposição com preços econômicos e uma atuação cada vez mais ativa no segmento. A Dana segue trabalhando junto a todas as montadoras com atendimento dedicado, fornecendo seus componentes de produção corrente assim como todo o portfólio de componentes de veículos já fora de produção, garantindo o atendimento de suas demandas para abastecimento das redes de concessionárias.
 
OB: Qual é a demanda anual da empresa e envolve quantos produtos no pós-venda? Conte um pouco também sobre o lançamento de novos produtos para 2017.
CD: Este ano é um ano muito importante para a Dana, pois a empresa celebra os seus 70 anos de Brasil. Dentro deste cenário, a empresa tem procurado reforçar o relacionamento com o mercado de reposição brasileiro, com o lançamento de novos produtos, ampliação de sua linha e também uma nova forma de comercializar os seus produtos no aftermarket que, desde o início de 2017 passou a ser diretamente atendido junto aos distribuidores. Para melhor atender o mercado, também inauguramos um Centro de Distribuição em Diadema, onde consolidamos todas as linhas de produtos fabricadas nas diversas plantas da Dana no Brasil. Tudo para superar as expectativas e necessidades do aftermarket.

A Dana possui a mais completa linha de produtos para cardans, diferenciais, juntas homocinéticas e kits de reparo, colunas de direção e lançou esse ano a linha de componentes de suspensão e direção com a marca Spicer. Entre as novidades em produtos, destaco o novo eixo Dana 44 “Vintage”, produto que faz parte de um programa inovador destinado para os donos de veículos clássicos que sempre buscaram os eixos Dana para seus veículos.

OB: No site da fabricante há um espaço dedicado ao aftermarket. Como isso funciona? É voltado para os reparadores independentes? Existem treinamentos?
CD:
Temos duas frentes – uma institucional, de uma empresa global, presente em 34 países, com mais de 27.000 colaboradores, na qual o mercado de reposição é peça estratégica dos negócios globais. Em www.dana.com.br/aftermarket com muito orgulho apresentamos nossas linhas de produtos e marcas – direcionando para os sites das marcas, a segunda frente, de contato mais direto com o mercado. Em spicer.com.br podem ser feitas as consultas específicas sobre produtos, dicas técnicas em vídeo, guias de uso ou catálogo de aplicações, para baixar, instalar como App no celular ou tablet ou para consultar no próprio site.

OB: Como as peças chegam aos reparadores?
CD:
Sempre estivemos presentes no mercado de reposição brasileiro fazendo nossos produtos chegarem a todos os elos da cadeia de distribuição. A partir de janeiro desse ano voltamos a atender diretamente nossos distribuidores e criamos uma nova estrutura de aftermarket para melhorarmos o atendimento na reposição. Investimos na inauguração de nosso 18º Centro de Distribuição em Diadema-SP, onde consolidamos todos os produtos fabricados nas diversas plantas da Dana no Brasil. Estruturamos uma nova equipe tanto interna como externa, dando suporte ao negócio em todo o território nacional. Hoje temos orgulho de poder contar com os melhores e maiores distribuidores que fazem nossos produtos chegarem através de uma logística eficiente em todos os cantos desse país, garantindo a disponibilidade de nossos produtos ao reparador em todo o Brasil. 

OB: Qual a importância do reparador na hora de aplicar o seu produto?
CD:
O reparador é o principal influenciador na decisão de compra do consumidor final. Dado já evidenciado por diversas pesquisas realizadas que, entre outras revelações importantes, estima que 80% dos proprietários de veículos preferem levar seu carro em um mecânico de confiança após a garantia. Portanto, dar suporte ao reparador, provendo conhecimento de nossos produtos, informação técnica e treinamento é um de nossos principais pilares de crescimento do nosso negócio no aftermarket.

OB: Quais os próximos passos para aproximar ainda mais a empresa da reparação independente? Quais as novidades?
CD:
Mão de obra qualificada ainda é um dos gargalos deste setor, que precisa ajudar a capacitar profissionais para atuar nos vários canais deste segmento, da venda à colocação das peças.

O mercado tem dificuldades em encontrar gente capacitada para trabalhar e esse desafio só tende a aumentar, assim como a tecnologia presente nos veículos. A indústria precisa trazer esse conhecimento para a ponta e promover a capacitação desses profissionais que precisam de constante atualização para poder acompanhar e atender às expectativas de um perfil de cliente cada vez mais exigente e bem informado.

As iniciativas de instituições do setor visam levantar a bandeira das certificações, criação cursos profissionalizantes que têm como objetivo compensar as falhas na formação educacional e minimizar a carência de profissionais de autopeças.
A Dana está muito presente e se dedica fortemente às redes sociais e demais canais de comunicação e interação com toda a cadeia, onde o reparador independente  é chave.

São canais de comunicação que permitem a promoção de  todos os produtos da marca, capacitar o reparador com materiais técnicos e informativos.

A Dana está trabalhando em uma agenda agressiva para levar ao reparador em todo o Brasil conhecimento técnico de seus produtos, o que passa a ser uma das principais bandeiras nessa retomada no mercado de reposição. 

OB: Qual é a política de fidelização da empresa? Como vocês convencem o reparador e utilizar peças DANA?
CD:
A Dana está celebrando esse ano 70 anos de Brasil, sendo uma das indústrias automotivas mais antigas presentes no país. Nossas marcas fazem parte da vida dos reparadores brasileiros por gerações e gerações e representam qualidade, confiança e tradição, sendo esses os principais atributos de nossos produtos que contribuem muito para a fidelização de nossos clientes. A Dana investe continuamente na melhoria da qualidade de seus produtos, aprimoramento de seus sistemas de negócios e no relacionamento com o mercado, tendo sempre o cliente como centro de sua atenção na busca incessante da garantia de sua satisfação. 

OB: A DANA foi muito forte no setor, cedeu a operação e hoje retoma às atividades. O que podemos esperar dessa nova fase?
CD:
O nascimento da Dana – então Albarus – aconteceu para atender a um pedido do mercado de reposição, no final dos anos 40, quando a indústria automobilística brasileira recém-criada dava seus primeiros passos. Desde então, a reposição ocupa papel importante em nossos negócios. A fase que iniciamos em 2017 é diferente, mas não  marca uma volta, porque nunca deixamos de atuar neste mercado com nossas marcas Spicer, Albarus e Victor Reinz, que são referência de qualidade, de seriedade e ajudam a gerar negócios para os clientes dos clientes dos clientes. Vivemos agora um momento especial, diferente, com um time reforçado de vendas, indo direto ao mercado. A receptividade está sendo ótima, os negócios estão melhores do que o que prevíamos.

OB: Todos os produtos são de fornecedores locais ou importados? Qual a porcentagem importada e a porcentagem de fabricantes nacionais?
CD:
A Dana conta com seis plantas no Brasil onde são produzidos 100% de seu principal portfólio que são componentes para cardans, diferenciais e suspensão para aplicações em veículos leves e pesados, juntas de motores, colunas de direção, kits de reparo de homocinéticas, além de outros componentes.
 
OB: Fique a vontade para deixar qualquer esclarecimento, recado ou informação para nossos leitores.
CD:
Além do lançamento recente da linha de componentes de suspensão para veículos leves e pesados na marca Spicer, como parte da celebração dos 70 anos de Brasil, há o lançamento do novo eixo Dana 44 “Vintage”, produto que faz parte de um programa inovador destinado aos donos de veículos clássicos que sempre buscaram os eixos Dana para seus carrões. Agora os aficionados pelo antigomobilismo já podem adquirir seu eixo original de com garantia de fábrica para equipar seu Opalão ou Mavericão. Saiba mais visitando o site do Dana 44 em: www.dana44.com.

comentários
Avaliar:

Comentários