“O reparador é fundamental, pois é ele quem escolhe a peça que será aplicada no equipamento”

Fundado em 1969, o grupo TVH Thermote e Vanhalst teve como primeiros donos Paul Thermote e Paul Vanhalst. Nesse momento eles compravam, reformavam e revendiam empilhadeiras militares na Bélgica e na Alemanha. Mas como havia poucas empilhadeiras na Europa, os donos resolveram abrir um ponto do negócio no Japão. Lá no Oriente ocorreu o maior período de expansão da empresa. Milhares de empilhadeiras foram compradas para serem reparadas e revendidas no continente europeu.

Hoje o grupo já adquiriu outras empresas, está presente em cinco continentes, tem clientes em 173 países, 33 filiais e o estoque chega a 600 mil itens diferentes. Em 2013 houve a fusão entre a TVH do Brasil e a Dinamica Tratores, passando a se chamar TVH-Dinamica Peças Ltda. Nós conversamos com Alex Wiederhold, diretor geral da empresa. 

Conte um pouco sobre a empresa, quantos funcionários passou a ter depois da aquisição da Dinamica pela TVH e qual a atual situação dela no mercado.
A TVH do Brasil, empresa do grupo TVH - Thermote&Vanhalst, de origem belga, presente no Brasil desde 2000, atuando no setor de distribuição de peças para equipamentos na área industrial, adquiriu, no final de 2012, a Dinamica Tratores, uma das mais importantes e tradicionais distribuidoras de peças para reposição de máquinas agrícolas no País, com mais de 57 anos de existência. 

Com a compra, a empresa passou se chamar TVH-Dinamica e começou também a atuar no segmento de peças para reposição de máquinas agrícolas, setor, que deve crescer nos próximos anos. O agronegócio é muito forte no Brasil, por isso, a aquisição de uma empresa nesse segmento traz boas perspectivas para o negócio de distribuição.

O processo de reestruturação levou dois anos e englobou várias ações, como reformulação do site, integração de sistema de gestão e ampliação de portfólio de peças para máquinas agrícolas, passando a oferecer itens para as linhas e produtos da MasseyFergunson, Valtra, Agrale, New Holland, entre outras marcas. Várias mudanças na infraestrutura e sistemas operacionais foram realizadas.

O portfólio de produtos para equipamentos agrícolas reúne 19 mil itens da parte elétrica, motor, transmissão e eixos, acessórios, itens renomados de fabricantes e também de fornecedores de montadoras, além das peças das marcas próprias Tractorcraft e Bepco.

Em 2014, a empresa concentrou todas as operações na sede de Vinhedo-SP, onde foi construído um mezanino que ampliou em 80% a capacidade de estocagem de mercadorias e também um prédio anexo para agilizar a entrada e saída de produtos. A ampliação da área permitirá aumento de linhas de produtos para máquinas agrícolas e equipamentos de movimentação e industrial. A previsão para 2015 é lançar 5 mil itens para cada segmento, incluindo aumento de portfólio de marcas próprias Bepco e Tractorcraft para agrícola, e TotalSource e TotalLifter para equipamentos de movimentação e industrial. 

Como você começou a trabalhar na TVH-Dinamica? Há quanto tempo? Conte-nos um pouco sobre sua trajetória profissional.
Na maior parte de minha trajetória, trabalhei em empresas multinacionais no Brasil e no México. Fui diretor de Supply Chain na Resinet (distribuidora de resinas termoplásticas). De 2005 a meados de 2007, fui diretor geral da Mathiesen do Brasil, empresa distribuidora de matérias-primas químicas para vários segmentos industriais.   Em janeiro de 2000, abri a subsidiária da Wittmann no Brasil, um produtor austríaco de equipamento auxiliar para a indústria de plásticos - fiquei nesta empresa até 2003. Também trabalhei por mais de 17 anos com o grupo Mannesmann, de 1982 até 1999.

Entrei para o Grupo TVH como consultor em caráter interino e depois assumi o cargo de diretor geral para fazer a fusão entre a TVH do Brasil e Dinamica Tratores e a reestruturação da empresa, cargo que ocupo hoje.

Qual é o volume anual da TVH-Dinâmica e envolve quantos produtos?
Com portfólio de mais de 25 mil itens em estoque e 100 mil cadastrados em nosso sistema para equipamentos agrícolas, de movimentação e industrial, a TVH-Dinamica teve faturamento bruto, em 2014, de R$ 63 milhões. A ampliação do estoque de produtos vem aumentando significativamente para atender a frota de equipamentos. A empresa possui departamento de desenvolvimento de produtos, que estuda as tendências e necessidades do mercado, mantendo contato permanente com a matriz na Bélgica

Ela fabrica produtos apenas para o mercado nacional?
A TVH-Dinamica é distribuidora e fornece peças e acessórios para o mercado nacional, assim como exporta produtos de suas marcas próprias Tractocraft e Bepco para América Latina, América do sul e Caribe. Não fabricamos nenhum tipo de produto, apenas distribuímos.

A aquisição da Dinâmica auxiliou a empresa no momento de oferecer peças de reposição?
Sim, permitiu que a empresa entrasse no mercado de reposição de peças para máquinas agrícolas. Até então, a empresa só atuava no Brasil com produtos para equipamentos industriais e movimentação, como empilhadeiras, plataformas aéreas e paleteiras.

Como as peças chegam aos reparadores interessados?
A TVH-Dinamica tem sua carteira de clientes formada por lojistas, que comercializam para os reparadores.  

Qual a importância do reparador na hora de repassar o seu produto?
O reparador é quem decide a marca da peça que será aplicada no equipamento, sendo elemento fundamental para toda a cadeia do mercado de reposição.  

Vocês têm noção de quantas oficinas especializadas comercializem seus produtos?
A nossa carteira de clientes é formada por 1.500 revendedores, mas não temos o número exato de oficinas que atingimos, mas certamente é um número bem expressivo. 

Há alguma inovação prevista para os próximos anos?
As inovações são constantes devido à chegada de novas tecnologias em equipamentos agrícolas, como tratores e colheitadeiras e máquinas industriais, como as empilhadeiras e plataformas aéreas. Os equipamentos são cada vez mais sofisticados, o que, por consequência, torna o reparo mais técnico.   

Como está atualmente o mercado de empilhadeiras, tratores e máquinas agrícolas?
As perspectivas indicam melhora em relação a 2014 para o segmento de movimentação.  O agronegócio vem se desenvolvendo, mesmo com as dificuldades na economia ao longo do tempo, pois o Brasil tem expertise para produção agrícola, sendo um importante fornecedor mundial de alimentos, mas o mercado de equipamentos novos e aftermarket tem sofrido uma queda.  Os clientes estão ainda reticentes em gastar com estoque de peças. 

A TVH-Dinamica deve lançar 5 mil produtos para linha agrícola e mais 5 mil para o segmento de movimentação e industrial, incluindo marcas próprias. Também deve intensificar as exportações de peças e acessórios para máquinas agrícolas. O Brasil se tornou a nossa base para abastecer mercados do Chile, Bolívia, Paraguai e Costa Rica. 

Mesmo diante de um mercado mais retraído, a empresa obteve resultado positivo em 2014, e fechou o ano com crescimento de 5,95%. Esperamos que 2015 seja melhor em todos os aspectos, o que permitirá retomar o nível de crescimento de anos anteriores.

O que a empresa tem feito para o reparador/aplicador em treinamentos, cursos e informações técnicas sobre os seus produtos?
A empresa tem parceria com fabricantes e busca municiar o mercado com informações técnicas sobre os produtos. Também participa de feiras dos setores, como Automec Pesados, Show Rural Coopavael e CeMat.

Há alguma possibilidade de fazer treinamentos de reparadores/aplicadores/lojistas de forma online? Como você vê as redes sociais, que hoje são uma porta de esclarecimento e que acabariam ajudando em vários aspectos a empresa?
Sem dúvida que a internet é uma ferramenta importante, que encurta distâncias e permite maior abrangência, o que é muito bom para promover cursos, principalmente para a linha agrícola, já que os clientes se concentram no campo. As redes sociais também são outro canal interessante que permite interação com o cliente. Facilita o contato e também permite saber a opinião do cliente. Sempre que necessário, a equipe e representantes, em parceria com fabricantes, vão até cliente dar explicações e orientações sobre produtos. Também podemos promover treinamento, de acordo com a necessidade do cliente. Para o futuro avaliaremos a possibilidade de oferecer algum tipo de treinamento via web.

Alguns produtos de autopeças só podem ser vendidos se certificados pelo Inmetro. Ocorre o mesmo com os produtos que vocês trabalham? Como você vê essas adequações pelo instituto regulador?
A certificação ainda não atingiu peças para equipamentos agrícolas, mas sabemos da importância da qualidade da peça para garantir a segurança do operador seja do trator, como da empilhadeira. A TVH-Dinamica trabalha com fabricantes de marcas reconhecidas e que fornecem para o equipamento original, justamente porque temos a preocupação de oferecer peças de alta performance. A certificação do Inmetro é uma medida importante para garantir a procedência dos produtos.

Falando em segurança, a TVH-Dinamica possui uma variedade de acessórios voltados à segurança dos equipamentos e operadores.

Sabemos que muitas empresas enxergam o mercado brasileiro como um grande público comprador. O comprador desse tipo de peça, que é de máquinas pesadas, ele costuma comprar apenas peças genuínas? Há concorrentes com produtos não confiáveis?
Não, procuram por qualidade e também preço, independente de ser peças genuínas. Por isso, o mercado de reposição é bem competitivo.  A TVH-Dinamica trabalha com produtos de marcas que fornecem à montadora e também com as marcas próprias Tractorcraft e Bepco, que têm excelente aceitação no mercado interno e também no exterior.  O proprietário de uma máquina nova e grande somente usará peças genuínas durante o período de garantia, mas com certeza procurará após o período de garantia por peças alternativas de boa qualidade, similar à genuína.  Neste caso as peças com nossa marca Tractorcraft têm uma qualidade equivalente à genuína por um preço mais em conta.

Todos os produtos são feitos aqui ou alguns são importados da Bélgica e Estados Unidos?
A empresa possui fornecedores locais para as peças da linha agrícola e também tem as marcas Tractorcraft e Bepco e tornou o Brasil plataforma para exportação para América Latina, América do Sul e Caribe. Estamos registrando bons resultados nas exportações de peças e acessórios para linha agrícola, o que deve se intensificar nos próximos anos. Como o Brasil é um importante mercado para o grupo TVH, a proposta é manter os investimentos para expansão.

Na linha industrial, a maioria das peças são importadas de nossas matrizes da Bélgica e Estados Unidos. 

Fique a vontade para deixar qualquer esclarecimento, recado ou informação para nossos leitores.
Os reparadores podem contar com a TVH-Dinamica que, além do amplo estoque de produtos, também faz remessas de pedidos de peças específicas sob encomenda para empilhadeiras e máquinas agrícolas. A linha agrícola foi totalmente renovada depois que a empresa assumiu as operações da antiga Dinamica Tratores, atual TVH-Dinamica, que tem equipe de técnicos para oferecer suporte ao lojista e ao reparador e sanar dúvidas sobre aplicações. Mantivemos a equipe da Dinamica, que tem profissionais com vasta experiência de mercado. O gerente comercial Paulo Acosta veio fazer parte da equipe também. Ele acumula experiência de mais de 20 anos no mercado de reposição de peças e acessórios para equipamentos agrícolas.